国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

項目型銷售的課程

【課程背景】
為什么學習本課程？
在激烈競爭的商業環境下，項目型銷售的業務流程與項目管控對企業的成功至關重要。
精細化的過程管控能夠提升項目銷售的成功率，助力企業獲得更大的市場份額。
高效的信息收集和客戶關系管理是把握商機、滿足客戶需求的關鍵。
理解項目決策要點和超越競爭對手策略，能幫助企業在市場中立于不敗之地。
掌握投標策略和合同簽訂技巧，確保項目順利執行，規避潛在風險。
如果您的(de)企業正在為(wei)項目(mu)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)遇到的(de)流程(cheng)不暢、客戶(hu)關系(xi)維護困難(nan)、競爭壓力大、投標效果不佳等問(wen)題而困擾，戰(zhan)略營(ying)銷(xiao)資深(shen)顧問(wen)吳越舟(zhou)老師(shi)將帶您深(shen)入(ru)剖析(xi)*的(de)項目(mu)實戰(zhan)案例，幫(bang)您破(po)解(jie)項目(mu)銷(xiao)售(shou)的(de)難(nan)題，為(wei)您帶來全新的(de)增長和盈利思(si)維方(fang)式！

【課程收益】
掌握項目型銷售的全業務流程：學會從粗放式營銷向精細化過程管控轉變，提升項目管控能力
提升信息收集與分析能力：學習信息收集的十八招，掌握信息識別與分析的四大步驟，精準篩選潛在客戶
強化客戶關系管理：掌握發展項目線人的方法，學會識別并培養關鍵線人，構建穩固的客戶關系網絡
制定超越競爭對手的策略：學會分析競爭對手的優劣勢，利用技術差異化，建立項目優勢，搶占市場先機
提高投標與合同簽訂技能：掌握投標策劃流程與要點，熟悉報價策略與方法，提升標書制作與審核能力
增強商(shang)務談(tan)判與風險防范能(neng)力(li)：學習(xi)商(shang)務談(tan)判策劃與策略(lve)，掌握合(he)同(tong)簽(qian)訂的風險分析與防范，提升應收賬款(kuan)回收效(xiao)率

【課程對象】
企業高管、營銷總監、區域經(jing)理、銷售經(jing)理、銷售主管等(deng)

【課程方式】
全程案例講授(shou)與啟(qi)發(fa)。問(wen)題導入(ru)、咨詢式培(pei)訓解答等(deng)

【課程大綱】
第一講 業務流程與項目管控
一、項目全業務流程
1. 粗放式營銷與精細化過程管控
2. 以戰局思維分析項目型銷售
3. 項目型銷售的四個階段：識局、控局、破局、贏局
4. 項目型銷售推進的標準流程分析
5. 銷售里程碑與標準化管理
6. 深度接觸與決策公關
二、項目管控要點
1. 分析企業項目跟單的里程碑和關鍵節點
2. 分解各里程碑的任務清單
3. 項目任務清單的靈活應用
案(an)例：該找的(de)人都找了，分析560萬的(de)項目(mu)存在的(de)問題，找到需要(yao)突破的(de)任務清(qing)單

第二講 信息收集與客戶關系
一、客戶信息收集
1. 信息收集十八招
2. 信息識別與分析的四大步驟
3. 潛在客戶篩選的三大原則（資金、價值、需求）——能不能做
4. 項目評估六大要素分析（時機、優勢、資源）——能否做成
5. 項目評估模型及應用（工具：資源計劃+策略思路）
案例：相互踢皮球，350萬的項目該立項還是放棄？
二、發展客戶關系
1. 項目線人在項目過程中的作用與價值
2. 潛在關鍵線人的識別
3. 項目線人應具備的特點
4. 如何識別真假線人（工具：線人價值分析）
5. 發展項目線人的六大通道
6. 學會保護內線的技巧
7. 如何培養并發展線人
8. 線人需求分析模型
案例：大(da)客戶(hu)內部(bu)關系復雜，我該如何布(bu)局線人？

第三講 項目決策與超越對手
一、分析關鍵需求
1. 項目組織架構與權責分析
2. 逃離信息迷霧的方法
3. 決策者的需求、愛好、關系與立場分析（工具：決策鏈分析）
4. 項目關鍵需求解析：工期、流程、模式、價格、風險敏感度
5. 挖掘客戶的真實需求
二、超越競爭對手
1. 競爭對手分析（產品優勢、內部關系、項目領先優勢）
2. 利用技術差異化，強化技術優勢與公司實力
3. 建立先發優勢，阻擊競爭對手
5. 構建項目優勢，制定開發計劃
6. 需求引導，呈現差異化方案
案例：如(ru)何(he)識別(bie)項目的機會與風(feng)險，制定開發計劃(hua)和策略

第四講 投標策略與合同簽訂
一、投標策略與方法
1. 投標前需獲取的項目信息
2. 投標八大風險分析與規避
3. 投標策劃流程與要點
4. 標書制作的策略與技巧
5. 報價策略與方法
6. 識別競爭對手設置的標書陷阱
7. 標書審核的十大要點
8. 招標過程中線人和高層的運用
9. 不利情況下的廢標策略
案例：1200萬的項目投標過程中出現價格不利情況，如何扭轉局面？
二、商務談判與合同簽訂
1. 商務談判策劃
2. 制定談判策略
3. 突破價格談判的九種方法
4. 合同簽訂的風險分析與防范
5. 應收賬款回收的六個步驟
6. 壓力催款十三招
案例：攻克A企業的商務談判與合同簽訂的策略方法

項目型銷售的課程