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經銷商開發與管理 培訓課

課程背景：
面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？
市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？
在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？
每月銷量上不去，經銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？
大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？
問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？
《經銷商開發與管理》為你提供新形勢下市場開發營銷策略與方法
課程類別:
渠道開發(fa)、營銷技(ji)巧(qiao)、銷售技(ji)巧(qiao)、溝通談(tan)判、渠道管理

課程收益:
.掌握區域市場經銷商的精準開發，掌握經銷商開發前的準備
.掌握市場調研的方式和區域市場的規劃，掌握選擇經銷商的六大標準
.掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經銷商優劣的九個方面
.掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產品塑造價值的策略
.掌握如何以客戶為中心做好產品優勢分析，提煉一針見血的產品賣點
.掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法
.掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略
.掌握經銷商管理的方法(fa)與技巧

學員對象:
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天， 6小時(shi)/天

課程大綱
第一部分：區域市場經銷商開發
一、區域市場經銷商概述
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1．開發經銷商就是占山頭
2．開市場就是(shi)找大戶(hu)

第二部分:尋找選擇目標經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
1.了解自己的需求
2.了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的*時間
三、經銷商經營現狀分析
1.大哥大    2.中產階級    3.潛力股    4.散兵游勇
四、目前經銷商的生存狀態分析
1.生意狀態    2.心理狀態    3.理想狀態
五、選擇經銷商的六大標準
六、判斷經銷商優劣(lie)的九大方面

第三部分：目標經銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1.運用微笑的力量
2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
5.快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術和方法
1.有效溝通是理解力
2.有效溝通的四個原則
3.有效溝通的黃金定律
4.有效溝(gou)通的(de)方法和技(ji)巧

第四部分：了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1.建立信任才有真實的需求
2.馬斯洛需求理論的實際應用
3.滿足需求，對接產品
4.挖掘需求，引導決策
二、介紹產品塑造價值
1.接受、認同和贊美
2.從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
4.產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
5.一針見血的產品賣點提煉
6.FABE法(fa)則介紹產品塑造價值

第五部分：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4.如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
5.讓對(dui)方感覺他贏了，讓對(dui)方感覺他在(zai)掌控格局(ju)

第六部分：經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇    2．引導和培養    3．管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
2.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3.經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
三、經銷商關系管理的本質
1.與經銷商是一種什么樣的客戶關系？
①買賣關系？②上帝關系？③魚水關系？④利益關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2.經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
① 處理顧客抱怨、投訴的原則
② 處理客戶抱怨、投訴的七大實戰技巧
案例探討(tao)：如何處(chu)理(li)投訴，處(chu)理(li)投訴的底線和(he)原則是什(shen)么？

第七部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

經銷商開發與管理 培訓課