課程描述INTRODUCTION
商務談判技能提升培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判技能提升培訓
課程背景:
世界是一張談判桌,只要你生活在這個世界上,你就免不了談判,更何況作為商務人員的你,專業的商務談判技能幫助你看穿談判對手的內心,是你取得成功必不可少的利器。
一個成功的談判應該做好的工作是什么?談判桌前,如何搶占先機?唇*舌戰,你來我往,何時亮出自己的底牌?誰不想贏得談判,揭開談判的神秘面紗,你——就是大贏家!
本課程通過基本授課,演練,故事,案例,游戲,討論與分享不同環節中對雙贏銷售談判的各種技巧方法的分析講解,旨在讓銷售人員、商務代表及上級各層管理人員掌握不同環節、談判的策略,提升自身整體的業務能力,全面增強其自信心,學會如何利用自身優勢開展談判活動,為公司創造更多價值,最終達到雙贏。
本(ben)課程的(de)主要內(nei)容涵蓋如何掌握對手真實的(de)需求(qiu)心理,利(li)用買(mai)賣雙方(fang)(fang)的(de)優劣進(jin)行談(tan)(tan)判(pan)(pan)。談(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)員(yuan)正確(que)運用上級的(de)授權進(jin)行議價,買(mai)方(fang)(fang)占優勢(shi)時(shi),談(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)員(yuan)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)策略;賣方(fang)(fang)占優勢(shi)時(shi),談(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)員(yuan)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)策略,處(chu)理談(tan)(tan)判(pan)(pan)過程中的(de)常(chang)見(jian)問題。
課程收益:
.了解談判的過程
.談判時機的判斷
.談判障礙的跨越
.成功談判者的特質
.談判中的技巧運用
.買、賣方談判對手意圖的洞察,確定關鍵問題
.合理組織(zhi)商務談判的戰(zhan)略和戰(zhan)術
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:主要面向銷售經理、采購經理、管理層、專業談判人士等
課程方式:授(shou)課、視頻、互動、小組(zu)練(lian)習、案(an)例討論等(deng)
課程大綱
第一講:理解雙贏談判的意義
一、認知談判
1. 談判的定義
2. 產生談判的因素
1)幾個供應商?
2)賣方有意介入
3)清楚的規格
4)投標者之間的差異
二、成功的談判
1. 成功談判的阻礙
2. 成功的雙贏談判
小(xiao)游戲(xi):能力測試
第二講:成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1)選擇正確的談判時機
2)分析對方的方案
3)確立自己的目標
4)建立正確的談判方案
2. 認真準備
1)制造良好的環境
2)收集相關產品信息的幾個要點
3)選擇談判團隊
4)確定談判的議程
案(an)例:你(ni)都準備好(hao)了嗎(ma)?
二、談判的過程
1. 談判的開場
1)什么是好的開場
2)如何建立共同點
2. 有效的溝通
1)銷售/采購人員的溝通方式
2)肢體語言的運用代表了什么
游戲:殺手
3)談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1)提議的幾種方式
2)利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢
4)讓步
5)讓步中的技巧
6)明確讓步的三要素
7)洞察賣方成本底(di)線的分析
三、談判的協議
1. 雙贏的協議
1)達成雙贏協議的方法
2)總結歸納
3)提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計,以免誤入對手的預設陷阱
游(you)戲:對手的詭計
第三講:談判中的技巧運用
一、理性對待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學會打破僵局的方法
3. 學習如何叫停
4. 其他談判原則
互(hu)動:你的(de)談判技巧運(yun)用
第四講:戰勝你的對手
一、分析對手的性格
1. 商務談判人員的類型
1)4種分類法
2)不同類型的關注點
2. 對手的興趣
1)制定對(dui)應(ying)(ying)的(de)應(ying)(ying)對(dui)方法(fa)
二、對手的對策
1. 來自對手的策略
2. 我們的應對措施
1)利益共享
2)不卑不亢,坦誠相待
3)紅臉和白臉,控制談判局面
4)面對僵局,迂回策略
5)私下交往,攻克難關
6)保持氣勢,贏得友誼
案例(li):你選擇正(zheng)確了嗎?
三、最高指示
1. 最高指示的價值
2. 運用你(ni)的(de)最(zui)高指示(shi)
第五講:回顧與探討,理解雙贏談判的要素
一、回顧雙贏談判各種要素
1. 回顧雙贏談判的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
商務談判技能提升培訓
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