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學習華為狼性營銷培訓

課程背景
在中國(guo)企(qi)業界，華為是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)標桿，也是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)奇(qi)跡。它從(cong)30年(nian)(nian)(nian)前誕生之日起，從(cong)一(yi)個(ge)注(zhu)冊資金2萬元的(de)(de)(de)(de)微型(xing)企(qi)業，成(cheng)長為一(yi)個(ge)年(nian)(nian)(nian)收入超(chao)過6000億元的(de)(de)(de)(de)巨無霸(ba)，全球員工18萬人(ren)。并且近年(nian)(nian)(nian)來(lai)在世(shi)界500強的(de)(de)(de)(de)排(pai)名(ming)上急劇飚升，從(cong)2010年(nian)(nian)(nian)入榜以(yi)來(lai)到(dao)去年(nian)(nian)(nian)排(pai)名(ming)第83位，是(shi)(shi)(shi)中國(guo)*進(jin)入百強的(de)(de)(de)(de)高(gao)科(ke)技民營(ying)企(qi)業。華為的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功是(shi)(shi)(shi)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功，來(lai)自于一(yi)支敢打(da)敢拼永不(bu)(bu)言(yan)敗的(de)(de)(de)(de)銷售鐵(tie)軍，華為教(jiao)父任正(zheng)非說：“華為的(de)(de)(de)(de)精神就是(shi)(shi)(shi)狼(lang)的(de)(de)(de)(de)精神，狼(lang)有(you)三大(da)特性(xing)，一(yi)是(shi)(shi)(shi)敏銳的(de)(de)(de)(de)嗅(xiu)覺(jue)，二是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)屈不(bu)(bu)撓，奮(fen)不(bu)(bu)顧(gu)身的(de)(de)(de)(de)進(jin)攻精神，三是(shi)(shi)(shi)群體奮(fen)斗。企(qi)業要(yao)擴張，必須(xu)有(you)這三要(yao)素”。這個(ge)課程，就讓我們走進(jin)華為，去探尋(xun)狼(lang)性(xing)基因的(de)(de)(de)(de)密(mi)碼和源泉(quan)。

課程收益
華為鐵軍內部培訓的秘密是什么
如何成為狼性營銷領導者
客戶的營銷策略有哪些
如何打造戰無不勝的狼性銷售團隊
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
在我們周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等相似！
如果將狼的態度與意志移植到銷售代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣給*的市場。
今天，華(hua)為已經從一個植(zhi)根于中國市場的(de)(de)(de)土狼，華(hua)麗蛻(tui)變為一個威震全球(qiu)通(tong)信市場的(de)(de)(de)雄(xiong)獅(shi)，但狼的(de)(de)(de)基(ji)因和血(xue)脈永(yong)(yong)存，它的(de)(de)(de)創業經歷和文化價值(zhi)觀永(yong)(yong)遠值(zhi)得我們尚存成功之路上披荊斬棘(ji)的(de)(de)(de)一批批企業界后來者們學習。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳(rui)老師結合在(zai)華為(wei)近20年的(de)親(qin)身經歷，運用案例、討(tao)論(lun)、演練、視頻、辯論(lun)等(deng)多種手段(duan)，帶領學員從華為(wei)的(de)歷史和(he)文化(hua)剖析開始(shi)，結合國際先進的(de)營銷理論(lun)，深入(ru)淺出(chu)，通俗易(yi)懂，實戰性(xing)強(qiang)，使(shi)學員迅速掌握核心理念和(he)工具方法，能(neng)夠應用到實際工作當中。

課程大綱
第一部分 土狼出世--華為為什么會成功？向華為學什么
一、華為給中國企業界帶來的價值
二、對華為成功的多種解讀
1、行業選擇的成功？（未來通信行業三分天下有其一）
2、市場拓展的成功？（對目標的執著追求）
3、頭狼的智慧？（華為教父的個人魅力）
4、文化的成功？（愿景和價值觀）
5、技術的成功？（研發的高投入、壓強原則）
6、戰略布局的成功？（以農村包圍城市，集中優勢兵力打殲滅戰）
三、華為哪些方面的成功經驗可以借鑒
1、客戶關系管理（以客戶為中心）
2、戰術管理－人海戰術、兵團作戰（團結合作、集體奮斗）
3、激勵管理－銷售隊伍高強度高壓力高回報（持續沖鋒、前赴后繼）
4、運作管理－科學方法（及時總結，失敗是成功之母）
5、人才管理－英雄倍出、火線提拔、實戰檢驗
6、文化灌(guan)輸(shu)－小(xiao)勝在智，大勝靠德

第二部分 王者之狼--華為營銷戰略
一、如何理解真正的狼性
1、講究快準狠，堅決吃肉不喝湯--舍我其誰的霸氣
2、具備狼性的精神和文化--一往無前的勇氣
3、狼性的工具和方法--善打勝仗的靈氣
討論：觀看《亮劍》片斷，談談你受到的啟發（狼性在李云龍身上是如何體現的）
二、華為不同發展階段的戰略選擇
1、生存期（1988－1996）--活下去才是硬道理
2、快速成長期（1997－2003）--井岡山的紅旗能夠打多久
3、全球化時期（2004－2010）--變革與自我批判
4、成熟期（2011－今天）--開放、妥協、灰度
案例分析：華為如何與跨國通信公司競爭
三、華為營銷戰略詳解
1、華為的使命和愿景
2、華為的戰略目標
3、華為的聚焦戰略
4、華為的市場選擇戰略
5、華為的客戶選擇戰略
6、華為的競爭合作戰略
7、華為的全球化戰略
背景材料(liao)閱讀與討(tao)論：任總(zong)講話(hua)《企業不要穿(chuan)上紅(hong)舞(wu)鞋》、《深(shen)淘(tao)灘、低(di)作堰(yan)》、《力出(chu)一孔，利(li)出(chu)一孔》，分(fen)別體現(xian)了華為哪些企業戰略

第三部分 狼智無雙--華為市場營銷運作
一、客戶關系是市場一線運作的核心
1、客戶關系是第一生產力
2、正確的關系營銷不是完全建立在個人關系的基礎上
3、關系能力的建設大于已有關系的應用
4、營造立體交叉的客戶關系網絡
二、科學、專業、系統的業務管理體系是市場營銷成功的保障
1、案例1：華為如何做好客戶接待
2、案例2、華為如何做好一次產品推介會
3、案例3、華為如何組織一次國際型展會
4、營銷力＝產品力+銷售力+組織力+品牌力
三、華為項目管理保證了項目運作的成功率
1、項目分析
1.1項目分析方法--SWOT分析法
1.2案例演練--客戶、競爭對手、自身的三角分析
1.2.1項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額
1.2.2項目四要素（微觀）：客戶關系、產品技術、商務、服務
1.2.3客戶決策鏈分析
1.3常用項目分析工具
1.4案例演練：如何召開一個成功的項目分析會
2、制定項目策略
2.1討論：策略制定需要考慮哪些方面
2.2策略制定的核心
2.3策略的類型
2.4討論：三十六計與項目策略
3、項目計劃與實施
3.1制定計劃幾要素
3.2案例演練：制定任務分解表（Single sales plan）
3.3實施過程監控
3.4風(feng)險(xian)評估與(yu)管(guan)理

第四部分 狼行天下--華為營銷組織架構
一、華為營銷組織架構
1、華為公司組織架構
2、營銷體系在公司架構中的位置
3、華為全球銷售框架
4、國內營銷組織結構圖
5、辦事處組織架構分析
二、微觀剖析：華為一線組織運作
1、一線地區部/代表處的鐵三角結構
2、鐵三角的核心：客戶群系統部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲取）
4、作戰中心(xin)(xin)、能(neng)力中心(xin)(xin)、資源中心(xin)(xin)（如何呼喚炮火）

第五部分 狼狽組合--華為營銷人才選拔和培訓
一、華為人才獲取
1、早期以社會招聘人才為主
2、后期以招聘應屆生為主，立足于自身培養
2.1為什么要大量招聘應屆生
2.2華為新人的成長路徑
3、現在不拘一格，開放合作
二、華為營銷專業培訓
1、上崗培訓
1.1軍事訓練--融入集體
1.2企業文化--認同公司
1.3技術培訓和實習--掌握知識和技能
1.4營銷理論和市場演習--實踐煅煉
2、在職培訓
2.1打造學習型團隊
2.2新員工的導師制
2.3專項培訓班
2.4網絡教育
2.5有償深造（華為大學）
3、下崗培訓
3.1燒不死的鳥是鳳凰
3.2資源池與戰略后備隊
3.3干一行、愛一行，服從公司調配
討論：結合華為客戶經(jing)理模型，談(tan)談(tan)你對這個角色(se)的認識（從素質(zhi)、能力、角色(se)定位等角度）

第六部分 群狼爭先--華為營銷隊伍管理和激勵
一、營銷團隊績效考核
1、以結果為導向
2、末位淘汰制度
3、PBC（個人業務承諾）四部分
3.1KPI指標（銷售目標、市場目標、財務目標等綜合性指標）
3.2措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）
3.3周邊協作
3.4個人學習與成長
二、營銷團隊激勵措施
1、華為薪酬設計
2、綜合激勵方式（短期+長期）--工資、獎金、分紅
3、打破大鍋飯--不讓雷鋒吃虧
4、獲取分享制--獎金是掙出來的不是公司發出來的
5、非物質激勵--金牌團隊、金牌個人，榮譽感有時比金錢更重要
三、營銷任職資格體系（人才成長）
1、建立任職資格管理體系的目的
2、任職資格衡量要素和晉升通道
3、任職資格等級和角色
4、任職資格獲取的條件與程序
模擬演練：一線營銷組織的一次績(ji)效考核過(guo)程

學習華為狼性營銷培訓