商業地產（商鋪、車位）逆勢營銷去化策略與經典案例分析
講師(shi)：歐陽曜 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2566
課程描(miao)述INTRODUCTION
商(shang)業地(di)產逆勢營銷(xiao)去化策略培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商業地產逆勢營銷去化策略培訓
課程(cheng)大綱(gang)：
一(yi)、商(shang)業地產（商(shang)鋪、車位）去化概況
1、商業地產的發源和演變；
2、商鋪與(yu)車位在社會經濟活動中的價值和意義(yi)；
3、當(dang)下商鋪的類型；
4、車位(wei)的種(zhong)類有(you)哪些
二、客戶(hu)為什(shen)么(me)要(yao)買商鋪或車位？
1、為什么要投資(zi)不動產？而不是(shi)虛擬(ni)貨幣等？
2、不(bu)動(dong)產三大業態剖(pou)析及(ji)PK；投(tou)資(zi)及(ji)自用角度（以(yi)商鋪為主）
3、做(zuo)商鋪(pu)衍生的個人(ren)價值？（職(zhi)業(ye)發展、人(ren)脈積(ji)累(lei)、視野格局(ju)）
4、五感體驗(yan)營銷法（視、嗅、聽、觸、味，你的案場(chang)體驗(yan)缺少(shao)了哪些(xie)？）
三、具備什(shen)么(me)樣(yang)的素質(zhi)才是合格(ge)的商(shang)鋪saler team？
1、說辭怎么講出商(shang)鋪的經(jing)濟價值？（宏(hong)觀——微觀——聚焦）
1）懂規劃；（規劃發展(zhan)帶來的人(ren)氣成熟案例：成都各區人(ren)口(kou)分(fen)(fen)布分(fen)(fen)析(xi)）
2）懂商(shang)圈(quan)；（新南天地，建設(she)路商(shang)圈(quan)；）
3）懂(dong)業(ye)態差異；（業(ye)態差異被引流案例，新街里(li)；大悅城和金楠PK，鵬瑞利和青羊萬達；萬達內街，背(bei)街之間的關系）
2、談資擴充(chong)戰略；（商鋪的定價原則（遞減(jian)法），回(hui)報率類比，安全性(xing)）
3、形象，顏值
四、差(cha)異化商(shang)鋪銷售技(ji)巧（術(shu)）
1、以點破面法（硬(ying)件）
2、價(jia)值遞減法（軟硬結合）
3、代(dai)入(ru)體驗法（軟裝及小故事包(bao)裝）
4、戰場轉(zhuan)移(yi)法(fa)（登門膜拜，走出(chu)去）
5、重塑標準法（商鋪(pu)差異(yi)化價(jia)值(zhi)，人氣(qi)磁石價(jia)值(zhi)）
6、運營(ying)保(bao)障(zhang)法（服務(wu)內(nei)容，運營(ying)方式，業態(tai)定位(wei)等）
7、顏值逆天法（這是一個看臉的時(shi)代）
8、掘地三尺(chi)法（漂浮的價值點落地）
五(wu)、車位去化銷售策略(lve)
1、客戶購買(mai)力不足
2、停車位稀缺
3、業(ye)主的車檔次(ci)較高
4、對車位的價(jia)值：使用價(jia)值和投(tou)資價(jia)值識識到位
5、有(you)購買(mai)力客戶(hu)基數不夠
六(liu)、銷(xiao)售(shou)思維六(liu)道閉環模式（道）
1、察(cha)言觀色（投(tou)資客的言行舉止能夠看出什么端倪？）
2、信(xin)任(ren)度建立（憑(ping)什么相信(xin)你說的產(chan)品價值？要(yao)怎么才博得客戶信(xin)任(ren)？）
3、需(xu)求深(shen)度挖掘（你以為你所問到的(de)需(xu)求，就是真(zhen)正的(de)需(xu)求嗎？）
4、價(jia)值點(dian)(dian)呈現（產(chan)品有很(hen)多價(jia)值點(dian)(dian)，也有可(ke)能全都不是(shi)價(jia)值點(dian)(dian)，如何判斷？）
5、價格博弈（商(shang)務條件的(de)談判玩兒的(de)就是(shi)演技，每個(ge)人都是(shi)影(ying)帝級演員(yuan)）
6、客情維(wei)護(hu)（一(yi)錘子買(mai)賣，還是細水長流的人(ren)情交易？）
七(qi)、資本(ben)方視角下的(de)“優質商鋪”（本(ben)課程特別視角的(de)課程，僅此一例）
資(zi)(zi)本(ben)進入地(di)產(chan)(chan)(chan)市場，掀起了(le)強大(da)(da)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)變革(ge)。政府需(xu)要(yao)去庫存(cun)，開發商需(xu)要(yao)資(zi)(zi)金回籠，市場渠道需(xu)要(yao)更高額(e)的(de)刺(ci)激，代(dai)理公司舉步(bu)維艱，資(zi)(zi)本(ben)追求的(de)快速變現。大(da)(da)部(bu)分的(de)不同角色的(de)群體需(xu)求，能夠捆(kun)綁在一(yi)起。那(nei)么，我們就走進獨特的(de)資(zi)(zi)本(ben)方視角來看地(di)產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)品，一(yi)定會有共(gong)通(tong)之(zhi)處，和好玩兒的(de)觀點和價(jia)值點。
1、區(qu)域價(jia)值判斷（三大時間維度：荒地，待成(cheng)熟，成(cheng)熟）-案(an)例(li)
2、城(cheng)市規劃論，領(ling)漲補漲區域的選(xuan)擇
3、期鋪、現鋪、存量(liang)鋪的價值差異？
4、肥肉(rou)瘦肉(rou)之(zhi)——產品(pin)結(jie)構(gou)，mall？天(tian)街？社(she)區(qu)？開間進深？金邊銀角？
5、租售并(bing)舉，還是硬頭皮(pi)賣？（實際案例(li)）
6、淺(qian)談(tan)投資邏輯下的財務測算
7、投(tou)資過程中的優質案例(li)
八、到底(di)什么是渠道？怎么激活？怎么持(chi)續激活？怎么平衡？
1、渠道的定義
2、渠道(dao)的(de)現狀
3、渠道的痛(tong)點
4、渠道的身份轉變（部分城市）
5、和(he)渠道之(zhi)間(jian)的“距離感”
6、內場(chang)和渠道之間如何達到高度(du)“契合”？（團(tuan)隊(dui)管理，內外串(chuan)聯(lian)）
7、 拓客(ke)思維提升（武(wu)漢渠道市場(chang)的變革和創(chuang)新；城市熱力圖(tu)等工具運用(yong)）
九、擴展(zhan)的商(shang)辦(ban)類物(wu)業經營內容
1、聯(lian)合辦公模式+二房東模式
2、長租公寓到底是什么
專業(ye)收獲(huo)：銷售內(nei)功的提(ti)(ti)升、團(tuan)隊(dui)協作能力提(ti)(ti)升，商(shang)鋪認(ren)識(shi)提(ti)(ti)高
心(xin)態收獲：團隊意識(shi)提高、目標性更強、使命必達(da)完(wan)成任務的心(xin)態
思維收獲：思維格局(ju)從微觀向(xiang)宏觀的(de)轉變(bian)、視野從近(jin)距離向(xiang)遠距離延伸
企業收(shou)獲：擁有更強(qiang)大的(de)鐵血狼性團隊、扎實堅固的(de)根基、上下一心提高業績產(chan)出
后(hou)續(xu)(xu)收獲(huo)：可對項目及公司(si)提供持(chi)續(xu)(xu)性(xing)建(jian)(jian)(jian)議(yi)服務，包(bao)括產品定位、營銷策(ce)略(lve)建(jian)(jian)(jian)議(yi)、團隊(dui)組建(jian)(jian)(jian)建(jian)(jian)(jian)議(yi)、開盤造勢(shi)等戰(zhan)(zhan)略(lve)戰(zhan)(zhan)術的專業支撐
歐陽老師(shi)
原龍湖地產集團(tuan)與珠(zhu)江(jiang)集團(tuan)營銷負責人，現任職某地產資管(guan)公司城(cheng)市總經理。
房(fang)地產(chan)(chan)講(jiang)(jiang)師網(wang)認(ren)證講(jiang)(jiang)師、實戰(zhan)派房(fang)地產(chan)(chan)銷(xiao)售(shou)專家。原(yuan)龍湖地產(chan)(chan)集團、廣(guang)東(dong)珠江(jiang)集團營銷(xiao)管(guan)理(li)等職(zhi)位(wei)。從事房(fang)地產(chan)(chan)營銷(xiao)工(gong)作12余年，具(ju)備一線扎實的實戰(zhan)操盤經驗和(he)專業(ye)知識、具(ju)有敏銳的戰(zhan)略(lve)眼光和(he)市(shi)場觸覺，善于(yu)解決實際問(wen)題(ti)，在市(shi)場研(yan)究、項(xiang)目策劃、銷(xiao)售(shou)及(ji)管(guan)理(li)等方面(mian)都有非常豐富的經驗及(ji)獨到(dao)的心(xin)得，是一位(wei)具(ju)有前瞻眼光、富于(yu)激情、執行力強的職(zhi)業(ye)經理(li)人。
曾任職(zhi)過(guo)龍(long)湖、協信、珠江等大中型(xing)房地產開(kai)發企業(ye)；
曾(ceng)任職全球五(wu)大行之，權責如(ru)下(xia)：
報告類(lei)：項(xiang)目定位報告、策(ce)略報告、產品改造建議等；
交(jiao)易類：OSG大(da)宗交(jiao)易、OFF招商租賃、OFF駐場銷售(shou)等；
團(tuan)隊管理類：團(tuan)隊內訓TTT、狼性(xing)團(tuan)隊打造、獵鷹計劃、內功培訓等。
擅長物業：寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chan)品的操作手法。
尤為(wei)擅長案場管理，銷(xiao)售內功提升，思維格局(ju)提升，團(tuan)隊組(zu)建，狼(lang)性激(ji)發等板塊。
對(dui)于大(da)宗(zong)商辦類物業的收并購，投(tou)研，商務談(tan)判(pan)，及實際操盤到(dao)清(qing)算退出，有全系統(tong)的擅長能力。
本著從客戶的(de)角度看(kan)房地(di)產銷售(shou)，以客戶需求為(wei)基礎(chu)開發課程(cheng)和(he)案例，融合十多年的(de)實戰房地(di)產銷售(shou)及管(guan)理經驗，致力于(yu)實效(xiao)性管(guan)理理念(nian)方(fang)法的(de)研究(jiu)傳播。
歐(ou)陽老師(shi)的(de)(de)培訓激情而幽默(mo)風趣，能(neng)很(hen)好地(di)把握課程現場節奏和(he)氣(qi)氛，注重運用(yong)學(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)互動交流來激發學(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)*學(xue)(xue)習效果。以獨到(dao)的(de)(de)見解(jie)對(dui)受訓者產生極大的(de)(de)震撼力。歐(ou)陽老師(shi)的(de)(de)培訓技能(neng)總能(neng)在實(shi)踐(jian)與(yu)理(li)論(lun)(lun)、策略與(yu)執行之間得到(dao)平衡。在客(ke)戶溝通管(guan)理(li)和(he)銷(xiao)售培訓等領域積累(lei)的(de)(de)豐富(fu)經驗，使其教(jiao)學(xue)(xue)有系統的(de)(de)理(li)論(lun)(lun)，同時對(dui)理(li)論(lun)(lun)的(de)(de)詮釋深(shen)入淺出，通俗易懂(dong)，案例豐富(fu)，把教(jiao)學(xue)(xue)內容與(yu)實(shi)戰能(neng)力充分(fen)結(jie)合。
以下為歐陽老師授課(ke)五大(da)特(te)點：
一(yi)、有效性
所有培訓課件(jian)都(dou)本著(zhu)“原創”的態度去撰寫。所有案例皆為實(shi)際經歷(li)及參與案例，還(huan)原真實(shi)、生動、可執行(xing)的特點；培訓*不(bu)是(shi)(shi)天花亂墜的“忽(hu)悠”，而(er)是(shi)(shi)腳踏實(shi)地的“學以致用”；
二、專業性
無論是地產(chan)營(ying)銷領(ling)航者(zhe)的(de)(de)(de)龍湖，還是*有(you)權威專業(ye)的(de)(de)(de)國際五大行企業(ye)的(de)(de)(de)經歷(li)，都*化的(de)(de)(de)完善(shan)豐滿了歐陽老師(shi)的(de)(de)(de)專業(ye)知識“深度”和“廣(guang)度”，既有(you)掘地三尺(chi)的(de)(de)(de)真知灼見的(de)(de)(de)銷售水平，也有(you)幅員遼闊的(de)(de)(de)寬泛的(de)(de)(de)涉及領(ling)域面，真正做(zuo)到“均好性”，可以給與各類企業(ye)項目(mu)所(suo)遇(yu)到的(de)(de)(de)疑難雜(za)癥(zheng)，提供有(you)的(de)(de)(de)放矢的(de)(de)(de)解(jie)決方案；
三、實戰(zhan)性(xing)
授(shou)課*不是走過場，如何讓現(xian)場的(de)(de)受(shou)訓(xun)(xun)人(ren)員(yuan)*可能的(de)(de)吸收培訓(xun)(xun)知識，關(guan)鍵在(zai)于培訓(xun)(xun)的(de)(de)內容及(ji)(ji)科(ke)學(xue)(xue)的(de)(de)方(fang)法；歐陽老師承諾，必定帶動現(xian)場培訓(xun)(xun)氛圍，學(xue)(xue)員(yuan)積(ji)極參與度及(ji)(ji)代入感，幽默風趣不失(shi)慎密邏(luo)輯思(si)維，拒(ju)絕(jue)照本宣科(ke)，拒(ju)絕(jue)生(sheng)硬(ying)死(si)板，務必達(da)到*效果；
四、差異(yi)性(xing)
拒絕(jue)copy市面上常見課件，拒絕(jue)內容同質(zhi)化。歐(ou)陽老師經(jing)過反(fan)復驗(yan)證，多次試錯，再(zai)加(jia)之總結歸納出(chu)更(geng)具有深度和通(tong)俗易懂的傳遞方(fang)式，給與學(xue)員(yuan)眼前一(yi)亮、耳目(mu)(mu)一(yi)新的臨(lin)場體(ti)驗(yan)感，以便(bian)于更(geng)好的吸(xi)收課程內容，達到行之有效(xiao)的目(mu)(mu)的；
五、持續性
如果說一場培訓能(neng)夠(gou)解決所有(you)問題，藥到(dao)(dao)病除，那一定是騙人的(de)。任何的(de)培訓都(dou)是持續且長(chang)期的(de)一項企業行為；按(an)照(zhao)經典(dian)的(de)“21天(tian)”理(li)論，歐陽(yang)老(lao)師(shi)會建議以初次培訓為開端，搭(da)建完善科(ke)學的(de)現(xian)場管(guan)理(li)體系(xi)，銷(xiao)售(shou)技巧提升模塊，渠道方(fang)案等各類對業務交易有(you)支撐的(de)持續性幫(bang)助，以便能(neng)夠(gou)真正的(de)“藥到(dao)(dao)病除”，創造良好的(de)銷(xiao)售(shou)業績！
商業地產逆勢營銷去化策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64918.html
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