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中國企業培訓講師
市場營銷策略與管理技巧
 
講師:金超 瀏覽次數:2640

課程描述(shu)INTRODUCTION

市場營銷策略培訓課

· 營銷副總

培訓講師:金超    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場營銷策略培訓課

培訓受眾:
企業董事長、總經理、副總經理、市場總監、營銷總監、企劃經理、品牌經理、銷售經理、銷售骨干和企業各中高層管理人員等
課程收益:
學習科學的營銷環境分析、消費者分析和競爭者分析,把握準確的定位和目標市場確定,深度掌握產品、定價、渠道、促銷策略等策略,學習大客戶策略和常用營銷管理技巧
課程大綱:
1、全面認識市場營銷和營銷策略
1.1 從3個層面認識市場營銷
1)作為技巧存在的市場營銷
2)作為策略存在的市場營銷
3)作為觀念存在的市場營銷
1.2 從觀念角度看市場營銷的演變
1)生產觀念 2)產品觀念 3)推銷觀念 4)市場營銷觀念
1.3 從策略的角度理解市場營銷
1)營銷管理的實質是需求管理
2)市場營銷管理過程圖
案例分享:“名人”掌上電腦降價行動、亨利?福特的故事
學員(yuan)討論:需求(qiu)的8種(zhong)型態/周杰倫的成功營銷

2、市場和市場營銷環境
2.1 市場分析
2.2 市場營銷環境的性質
2.3 市場營銷環境分析
1)人口環境 2)經濟環境 3)技術環境 4)社會文化環境
5)政治法律環境 6)自然環境 7)物質環境
2.4 營銷環境分析圖
案例分享:某卷煙企業所面臨的營銷環境
3、消費者市場與消費者行為分析
3.1 消費市場
3.2 影響消費者購買行為的4種因素
1)心理因素 2)文化因素
3)社會因素 4)個人因素
3.3 消費者購買的一般過程
1)消費者購買類型圖
2)消費者購買角色
3)消費者購買的一般過程
案例分享:霸王(wang)洗發(fa)水與瑩樸洗發(fa)水的上市成敗比(bi)較(jiao)

4、競爭分析及競爭策略
4.1 競爭者
1)競爭者分析圖
2)競爭分析的層次和目標
4.2 競爭優勢理論
1)競爭環境理論
2)核心能力理論
4.3 競爭戰
1)4種不同的競爭地位
2)防御戰的原則 3)進攻戰的原則
4)側擊戰的原則 5)游擊戰的原則
學員(yuan)討論:不同(tong)競爭(zheng)者的競爭(zheng)戰(zhan)略

5、市場細分
5.1市場細分概論
1)市場營銷策略的演變
案例分享:福特汽車通用汽車Buick Sail
2)市場細分的客觀基礎
3)市場細分的作用
5.2 市場細分的標準和原則
1)市場細分的4個標準
2)市場細分的3個原則
5.3 目標市場的選擇
1)評估細分市場
模型分析:波特五力模型
2)目標市場范圍策略――如何界定業務或生意
案例分享: SAS航空公司界定自己的目標市場
案例分享:西南航空公司細分目標市場
3)市場細分化的3種策略
5.4 產品定位
1)定位的含義
2)定位的特點
3)定位的步驟
模型分析:分析競爭優勢的工具――價值鏈
案(an)例(li)分享:百威(wei)啤酒在廣東的新品上(shang)市定位分析

6、產品策略
6.1 產品整體概念
6.2 產品組合決策
1)產品組合的寬度、長度、深度和關聯度
案例分享: P&G公司的產品組合
2)產品組合評價:波士頓矩陣
3)4種相應的營銷策略
6.3 單個產品決策――品牌決策
1)品牌價值及品牌力
2)品牌形象的4個層面
3)5種品牌決策
6.4 產品生命周期
1)產品生命周期的4個階段
2)產品生命周期各階段的營銷策略
6.5 新產品開發、試驗及推介
1)新產品的含義
2)新產品開發的風險和失敗原因
3)技術戰略與產品戰略
4)新產品開發程序
案例分(fen)享:*定理與星語星愿香(xiang)檳包裝圖(tu)片分(fen)析

7、價格策略
7.1 有效定價的基本程序
案例分享:蘋果公司Macintosh牌計算機定價策略
7.2 影響價格的主要因素
1)消費者對價格的認知和接受過程
2)影響價格的5種主要因素
模型分析:奧克森菲爾德定價目標一覽表
模型分析:降低消費者對價格敏感性的方法
7.3 定價的基本方法
1)成本導向定價法
2)需求導向定價法
3)競爭導向定價法
7.4 定價策略
1)3種一般性定價策略
2)4種細分定價策略
3)4種心理定價策略
案例分享:奇數價格尾數對人造黃油銷售量的影響
學(xue)員討論:初始定價對以后銷(xiao)售(shou)量的影響

8、促銷策略
8.1 溝通過程和促銷組合
1)促銷的本質是溝通
2)制訂*促銷組合
8.2 廣告策略
1)廣告運的管理及策略
2)制訂廣告目標
學員討論:不同廣告目標所對應的廣告表現形式
3)決定廣告主題
4)廣告創意的原則和思路
圖片廣告討論與欣賞:寶馬Z3型跑車、TIMBERLAND 越野鞋、HEINZ 番茄醬、吞拿魚罐頭、可口可樂之“足球系列” 和“清涼系列”、KITECAT 貓食品
視頻廣告(gao)討(tao)論與欣賞:百事可樂的(de)(de)4套廣告(gao)的(de)(de)對比、4種汽車廣告(gao)對比、香港手表廣告(gao)

8.3 營業推廣――銷售促進
1)營業推廣的工具――針對消費者 2)營業推廣的工具――針對中間商
8.4 公共關系
8.5 人員推銷
1)人員推銷的管理決策
2)優秀的推銷人員必備的素質
3)推銷方格模型
4)銷售員的類型
案例分享: 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案
5)推銷技巧
案例分享:佩玻公司使用的與客戶簽定銷售合同的技巧
學員討論(lun):“小袁(yuan)家的22條節水軍(jun)規”:如何(he)利用社會輿(yu)論(lun)進行房地(di)產的公關營(ying)銷?

9、渠道策略
案例分享:一個電子應用產品制造商的渠道歷程
9.1 渠道的選擇
1)選擇和客戶匹配的渠道
學員討論:使渠道更加靈活――10個伸展性的問題
案例分享:英國鮮花業的渠道策略
2)選擇和產品匹配的渠道
案例分享:海爾為何特立獨行
學員討論:“ 渠道化”一種產品――如何使產品準備適應渠道
3)選擇贏利能力強的渠道:選擇次序和分銷密度選擇
9.2渠道的管理決策
9.3渠道的整合
9.4渠道移交的管理
案例分享: 聯想的渠道整合
案例分享:新飛、海爾、格力、伊萊克斯的渠道對比分析
學(xue)員討(tao)論:銷售過程中渠道的專業化

10、大客戶營銷策略
10.1 大客戶與關鍵客戶異同
10.2 大客戶營銷流程
10.3 大客戶營銷策略關鍵點
10.4 大客戶營銷技巧:*應用
學員討論:如何進行本公司大客戶營銷?
11、實用營銷管理法則
11.1 80:20 法則
11.2 數據庫營銷法則
11.3 反求行銷法則
11.4 服務營銷法則
11.5 體驗營銷法則
11.6 知識營銷法則
11.7 文化營(ying)銷(xiao)法則

市場營銷策略培訓課


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