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狼性營銷特訓培訓

課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監
課程價值：
隨(sui)著市場(chang)競(jing)爭日益(yi)激(ji)烈。企(qi)業(ye)面(mian)(mian)臨(lin)著新的(de)(de)(de)挑戰和(he)機(ji)遇，如何(he)在(zai)競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)(de)市場(chang)立于不(bu)(bu)敗之地(di)？快(kuai)速提升銷售能力是我們企(qi)業(ye)必須面(mian)(mian)對的(de)(de)(de)最關鍵問題。銷售是打(da)江山(shan)，那(nei)么(me)(me)(me)如何(he)打(da)江山(shan)成為(wei)(wei)(wei)了(le)擺(bai)在(zai)我們面(mian)(mian)前最棘手(shou)的(de)(de)(de)難題。為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)銷售團隊(dui)執(zhi)行力不(bu)(bu)夠強(qiang)，士氣低落(luo)，流失率高？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)銷售顧問剛開始交(jiao)流，就讓客戶反(fan)感？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)面(mian)(mian)對客戶異(yi)議，容易(yi)放棄不(bu)(bu)會堅持？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)話術精通、能說會道、頭腦聰明，業(ye)績(ji)卻不(bu)(bu)理想？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)敢(gan)跟客戶談判，只敢(gan)向公司申請優惠(hui)政策？為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)難以(yi)形成業(ye)績(ji)持續增長(chang)？……要想得到(dao)業(ye)績(ji)持續增長(chang)就必須從推銷到(dao)營銷轉變(bian)。

在產品同質化條件下，同類產品的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習慣的挑戰，
如何找到銷售的入口思維？
如何讓客戶快速有興趣？
如何應(ying)對客戶(hu)無(wu)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拒絕(jue)？是必須考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)問(wen)題。真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)并不(bu)是停留在話術、口才、激情等表面，我們(men)不(bu)僅(jin)要考慮短期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成交,更(geng)要注重長期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)報(bao)。如果我們(men)還在用傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式推廣(guang)著企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目(mu)和(he)產品，不(bu)會(hui)有很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。在信賴度(du)極度(du)缺乏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)今天，客戶(hu)最看重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體驗度(du)，最喜歡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是站在他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)思考和(he)幫他解決問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問(wen)。沒有接受過系統專業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員很難應(ying)對日(ri)異月新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場，銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一個環節都會(hui)力不(bu)從心(xin)。

如何突破銷售思維？
如何克服銷售中的恐懼？
如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？
如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？
如何解決銷售過程中遇到的難題？
如何做到快速成交客戶卻又不傷客？
通過此課程將讓你直面每(mei)一個(ge)銷售核心環節，以上(shang)難題將在(zai)(zai)這里得(de)到(dao)答案(an)！聽(ting)到(dao)沒有(you)用，知道也沒用，做(zuo)到(dao)才(cai)有(you)價值。所以業績(ji)提(ti)升的核心，在(zai)(zai)于團隊(dui)心態訓(xun)(xun)練、流程梳(shu)理、方法提(ti)煉、模擬實訓(xun)(xun)的統一結(jie)合(he)。這是(shi)一次實戰的營(ying)銷體(ti)驗課程，完(wan)全結(jie)合(he)企(qi)業產品本身梳(shu)理一套切實可(ke)行的營(ying)銷體(ti)系。學完(wan)之(zhi)后(hou)效果立竿見影。

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
課程收獲：
.打造狼性團隊、激發團隊斗志；
.突破營銷觀念，創新營銷思路；
.了解產品優勢，加強客戶體驗；
.梳理客戶買點，提升客戶感受；
.掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
.建立營銷體系，完善銷售流程；
.解決營銷難題，提升營銷業績；
.客(ke)戶科學分類，實戰模(mo)擬訓(xun)練(lian)。

課程大綱
第一講：營銷理念
一、營銷和推銷的區別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業化
1. 相信公司
2. 相信產品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質原因
2.?拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質原因
2）需要的時候聯系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學方式
3. 說：說話的衡量標準
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實(shi)戰訓(xun)練：面(mian)對客(ke)戶實(shi)操演(yan)

第二講：銷售流程
一、業務開發流程
1.銷售開發流程梳理
1）準備資料
2）初步溝通
3）發送資料
4）解決問題
5）發送協議
6）協議談判
7）確定合作
8）確定款項
9）鋪貨支持
10）售后服務

二、簡化黃金3步曲
1.初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白
2.解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3.達成合作
a達成合作時機的判斷
b達成合作的本質原因
c達成合作的科(ke)學話術設計

三、業績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務：建立服務體系
5. 建魚塘：加強需求引導
案例：結合現有項目(mu)的思考

第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1.建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發點是什么？
2）專業：對產品、客戶、行業等了解
3）資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2.信賴的推進圖
1）沒關系
2）互惠
3）有關系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3.建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區
3）建(jian)立信賴(lai)的策略

二、塑造產品價值
1.緊貼需求
1）從賣點向買點轉變
2）如何緊貼客戶的關注點講解
2.產品優勢
1）產品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3.塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產品的誤區
2）如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰(zhan)演練：讓客戶邊感受(shou)邊聽

三、解決客戶抗拒點
1.問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產品
2.價格問題
1）氣勢取勝
2）科學報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3.解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉、推
實戰技(ji)能訓(xun)練(lian)：問(wen)題處理

四、有效促成技巧
1.成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2.不成交的原因
1）品質、服務、價格
2）本質原因深度分析
3.?成交策略
1）科學對比
2）巧用保證
3）設定結果
4）堅持要求
銷售實戰訓練——成交PK

第四講：實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶應對策略
1.空白型客戶成交策略
1）引發問題（現狀調查）
2.模糊型客戶成交策略
1）建立標準（產品優勢）
現場演練：應對現有實際問題
3.明確型客戶成交策略
1）重組標準（或匹配標準）
2）成交**公式：建標準（事實、問題、答案）
實(shi)戰演(yan)練(lian)：體驗與解說(shuo)結合的模擬訓(xun)練(lian)

狼性營銷特訓培訓