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消費者行為與營銷策略培訓

培訓受眾
營銷管理人員，市場部人員，市場策劃組織者，企劃部管理人員，銷售管理人員等
課程收益
行為學量化過程直接影響了整體營銷量化的過程，從本質上來說營銷量化的70%以上是行為量化。
在這個課程中，我們將探討以下的和消費者行為相關的量化營銷問題，并進行現場練習：
.作為一個品牌應該在消費者心目中建立起什么？
.如何從消費者行為學角度來舉行促銷活動？
.如何從行為學的角度來建立和管理品牌？
.如何從行為學的角度來進行營銷策略制定？
… … … …

課程大綱:
培訓前言
從某種意義上來說，消費者行為學是所有成功的企業市場策劃/營銷人員一生中最有價值的一門課程。”
第一部分  行為研究的目的與內容
1.行為研究的目的
——發現改變人們行為的方法與規律
2.行為研究的內容
——量化復雜的心理狀態與過程;
——了解心理與行為之間的關系;
——發現不同人群的行為邏輯;
—— 建立刺激與行為之間的對應關系;
消(xiao)費(fei)者透視案例：在線商場(chang)與(yu)“生活方式中心”，分析如果要穩固賣場(chang)市場(chang)，需給消(xiao)費(fei)者什(shen)么樣的感知？

第二部分  消費者行為學基本原理與營銷實踐
1.行為學總體模型
感知、認知、行為以及環境因素的互動過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎。它包含三層含義：
——消費行為是動態的；
——它是互動過程；
——它涉及交易；
2.事實上，消費者從態度到行為是多么的難！
2.1 心理行為分析工具圖介紹
——如何從態度到行為
2.2 消費者產品參與的基本模型
2.3 市場細分的標準
消費者透視：三大類別消費者(有明確購買動機、無明確購買動機、無動機)分析
3.消費者行為理論與市場營銷對應分析
4.文化、價值觀等對消費者行為的影響
4.1 文化因素(文化與價值觀)
4.2 文化價值觀的差異
——影響消費行為的三種價值觀（他人導向、環境導向、自我導向）
4.3 人口因素（年齡、職業、性別、收入…）
消費者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
營銷分析： JUSCO與其它連鎖超市的定位有何不同？
營銷透視：從階層到大眾的運動
——“新式(shi)奢侈品”，思考(kao)：JUSCO是否考(kao)慮(lv)了新式(shi)奢侈品？

5.消費者的知覺、學習、記憶及營銷策略
知覺過程：展露、注意、理解
——自愿展露
——非自愿展露
討論：連帶性消費商品有哪些？如何安排放置？
消費者透視：消費者的網絡信息展露選擇行為
——注意：刺激因素（強度、視圖、色彩。。。）、個體因素、情境因素
——理解：認知理解、情感理解
消費者透視：如何利用消費者的無意識注意？
消費者透視：如何看待衛生紙大幅降價？如何看待網絡手機售價低于行情50%以上？
——學習、記憶
消費者透視：人們怎么知道“沃爾瑪是低價的”呢？
討論：我們希望讓消費者對品牌產生什么樣的學習和記憶效果？
——高介入狀態下的學習
——低介入狀態下的學習
——兩種基本形式的條件作用學習方式：經典性條件反射與操作性條件反射
消費者透視：合適又喜歡的衣服為什么現在不買？
討論：如何利用消費者的條件反射來促進賣場銷量？
——短時記憶與長期記憶
營銷透視：建立消費者的腳本記憶
——記憶與營銷策略
消費者透視：她是怎么選擇減肥產品的？
——品牌建立與定位
營銷透(tou)視(shi)：某(mou)品(pin)牌的品(pin)牌聯想分(fen)析

6.如何利用消費者動機、個性等進行概念和廣告開發
——動機、個性、情緒與營銷策略
——動機與概念
——消費者情緒與促銷
——獨特賣點與產品概念
——廣告與消費者態度理論
營銷透視：基于衡量消費者態度的品牌管理模型
7.如何利用消費者行為調查來指導營銷策略
——U&A研究可解決的營銷問題及研究方法
——消費者U&A研究模型介紹
——U&A的主要研究問題列表
——某快銷品的消費者U&A研究示例
分享：作為中層與作為高層的區別
分享：從“演戲”到“看戲”，角色的變化
培訓結束 & 問(wen)題與(yu)討(tao)論

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