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課程大綱:
開場：
1.自我介紹
2.分組：創新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小(xiao)故事開(kai)篇

第一講 區域市場渠道規劃
測試：區域市場渠道開發測試
1.渠道定義及其相關概念
營銷組合理論
渠道定義及其作用
渠道的長度、寬度和廣度
渠道成員及其功能
2.現代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規劃設計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
不同產品選擇不同的渠道模式
不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設計
不同階段的產品政策策略
渠道價格政策設計
渠道促銷政策設計 
品牌政策
人員推廣政策
案例分享：
1.解讀某機械企業渠道策略；
2.解讀(du)某*通(tong)信企業不同(tong)階段的渠道(dao)策略(lve)。

第二講 分銷策略與經銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業不同階段的分銷策略
3.設立經銷商的主要原因分析
將公司業務交給經銷商的九大好處
多家經銷商與多家經銷商的選擇原則
4. 經銷商的角色與任務
5.廠家與經銷商的合作共贏關系
廠家與經銷商關注焦點差異分析
建立新型的廠商共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發展
6. 建立良好廠商合作關系的要訣
7.區域經理/業代與經銷商之間的關系
案例(li)分享：講師首(shou)創(chuang)飲料(liao)行業“快速切(qie)塊分銷”區域市(shi)場優化策略及其成效

第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優質渠道經銷商的戰略意義
二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
優質經銷商必備的四大關鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優質渠道經銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策
確定招商產品
組建招商團隊
確定招商政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通(tong)準經銷(xiao)商

第四步：合適經銷商五大關鍵要素分析
①經銷商網絡覆蓋能力分析
②經銷商經濟實力分析
③經銷商信譽分析
④經銷商經營理念與合作意愿分析
⑤經銷商經營經歷分析
⑥經銷商篩選(xuan)評價工具應用

第五步：經銷商招商活動組織與實施
招商會議現場實施基本要求
招商會議現場形象與實力布展技巧
招商(shang)會議現(xian)場(chang)服務流程(cheng)與規(gui)范

第六步：經銷合同書設計與簽約
經銷合同必不可少的十大關鍵條款
經銷合同簽訂注意事項
5.優質經銷商企業
6.快速找到經銷商的四個基本技巧
案例分享：某知名(ming)品牌的商(shang)家合作資格審查(cha)示例分享

第四講：有效開展渠道日常管理
1.渠道經銷商日常管理之思維突破
①“教經銷商銷售”的時代到來了！
②讓經銷商成為生意發展的貼心伙伴
③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經銷商動態評估與調整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經銷商？
2.某(mou)*通(tong)信(xin)地市公司如何(he)構建(jian)渠(qu)道分層分級管理及其各階段渠(qu)道抽(chou)酬金(jin)模式

第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案(an)例分享：講師親歷處理(li)“金(jin)霸王(wang)”電(dian)池的渠道串貨沖(chong)突(tu)，規范渠道行(xing)為。

第六講：渠道開發管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經銷商分析管理》
后記：現(xian)場(chang)交流與分(fen)享

講師介紹：
余尚祥老師——第一位走進央視網《影響力對話》欄目的中國管理咨詢師、培訓師
【定位】：中國管理與營銷領域實戰派的問題解決型專家!“咨詢式培訓理論”首創者、踐行者！
【服務承諾】：以“魚”為本而授之以“漁”，與之以“漁”而共得“魚”！
【資質能(neng)力(li)(li)】：國際(ji)注(zhu)冊管理(li)咨詢(xun)(xun)師(shi)(shi)（CMC）、MBA、高級人力(li)(li)資源管理(li)師(shi)(shi)、全國首(shou)(shou)批(pi)高級推銷(xiao)(xiao)員(yuan)、*QC診(zhen)斷師(shi)(shi)、經濟師(shi)(shi)、企業(ye)培訓師(shi)(shi)、中華講師(shi)(shi)網(wang)(wang)品牌講師(shi)(shi)、世界咨詢(xun)(xun)師(shi)(shi)網(wang)(wang)知名咨詢(xun)(xun)師(shi)(shi)、首(shou)(shou)批(pi)全國高級推銷(xiao)(xiao)員(yuan)資格認證培訓輔導(dao)專(zhuan)家、中國當(dang)代第一批(pi)營銷(xiao)(xiao)人、“咨詢(xun)(xun)式(shi)培訓理(li)論”首(shou)(shou)創者(zhe)、踐行者(zhe)！

【工作經歷】：
余尚祥老師，自大學畢業18年來，一直專注于圍繞企業經營目標、區域市場拓展管理為核心的目標管理、營銷體系建設管理、零售門店、連鎖經營、團隊管理、渠道體系建設與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務談判等相關內容的培訓、研究和實盤操作，且成效顯著。
95年——98年在寶潔（中國）有限公司先后擔任地區經理、大區經理；
99年——02年在百事可樂先后擔任營業所經理和大區經理；
02年——04年某大型綜合企業集團任集團管理部總經理，負責集團戰略規劃、目標管理、流程梳理與規范制度建設以及集團對外投資業務，為集團跨域式發展轉型、快速規范運作建成了一整套完善的現代企業管理制度和流程體系。
04年——11年在國內某通信企業先后擔任渠道主管、區縣經理等，全程參與并牽頭完成渠道規劃、建設、渠道商家運營提升、集團拓展以及農村與城區區域市場拓展與運營管理，對通信行業運營現狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。
現(xian)在為自由的(de)企(qi)(qi)業管(guan)理咨(zi)詢師、培訓師。常年受邀(yao)為多家國內外(wai)知名(ming)企(qi)(qi)業開(kai)展有關管(guan)理、營銷(xiao)、流(liu)程再造方面(mian)的(de)講(jiang)座、培訓、咨(zi)詢服務(wu)等；也(ye)還是本(ben)地大中專院校企(qi)(qi)業管(guan)理、市場營銷(xiao)、人力資源管(guan)理等專業主干課程的(de)主講(jiang)教師、全國高級推銷(xiao)員資格認(ren)證首批特邀(yao)培訓輔導專家。