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家居建材企業招商人員培訓

培訓大綱：
第一部分  家居建材行業發展趨勢與市場格局分析
一、建材行業的行業特征與發展格局
競爭加劇背后的市場格局變化
市場格局的變換與競爭態勢
深度分銷與精細化管理呼之欲出
主動營銷迎來新的發展機遇
二、經銷商選擇的戰略意義
企業戰略的實現者與個體價值的意義
經銷商成為市場營銷成敗的最小單元
重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營
經銷商(shang)價(jia)值的判(pan)斷與分析

第二部分 家居建材行業渠道與經銷商的特征分析
一、家居建材行業渠道特征
家居建材企業的一般渠道策略
經銷商渠道的價值和重要性
家居建材行業常見渠道類型
家居建材企業區域市場規劃方法
家居建材行業主要銷售渠道分析
二、經銷商特征分析
經銷商利益分析VS廠家利益分析
家居建材行業經銷商特點分析
成功經銷商的特質
三、家居建材行業常見招商模式分析
家居建材行業的常見招方式及優劣勢分析
快速招商的模式與方法
如何打造“樣板”市場
四、招商人員必須掌握的“五項技能”
倒背如流六件事
核心信息提煉的“三句伴”
經銷商的能力素質評估
終端的質量評估
市(shi)場走訪與競品調(diao)研(yan)

第三部分 經銷商開發的五步曲
第一步：市場調研與規劃
區域市場的經濟狀況分析
區域市場特征與選址策略
市場細分與產品組合
區域終端布局與消費特征分析
第二步：經銷商的選擇
選擇優秀經銷商的標準
目標經銷商“素描”練習
家居建材行業目標經銷商重點目標
尋找目標經銷商的渠道
第三步：經銷商拜訪與溝通
拜訪經銷商需要做哪些準備
拜訪經銷商的“三步驟”
如何讓經銷商相信我們
 拜訪(fang)經銷商的“明察”與“暗訪(fang)”

第四步：談判與簽約
如何進行招商談判
談判時間、地點與方式的選擇
簽訂合同需要注意的事項
經銷商合作的法律風險防控
什么樣的經銷商不能選
第五步：市場啟動與運營輔導
啟動市場必須要做的“五件事”
如何進行經銷商團隊培訓
如何教會經銷商進行市場推廣
如何教會導購銷售產品
如何做好門店的開業促銷
如何做好企業(ye)的品(pin)牌推廣

講師介紹:
背景介紹
崔學良老師專注于企業人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環境下，企業突圍的關鍵促銷模式，已經被眾多企業采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學良老師根據企業人力資源價值管理的需求，運用現代企業管理的理念，針對性的開發了企業人力資源價值管理模型，以企業人力資源價值提升為切入點，通過系統性的思考和提升，*程度的實現企業人力資源價值的提高。
渠道管控模式、消費者行為模式和終端系統管理模式是所有銷售型企業銷售管理模式提升的重點。崔學良老師從渠道管控模式的實踐出發，協助企業建立起基于競爭為核心，合作為基礎，價值實現為目標的渠道管控模式，對于提高渠道經銷商的管理能力，幫助企業做好經銷商培訓，打造一支有戰斗力的經銷商隊伍方面，都起到了積極的作用。現代商業社會對消費者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費者的消費習慣，了解了消費者的消費需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓和終端銷售技巧培訓為核心的終端培訓課程，得到了企業的高度認可。作為終端系統管理模式的創始人和倡導者，崔學良老師希望協助企業建立一套系統的終端管理模式，來實現企業終端管理標準化、銷售技能系統化和終端內涵一體化的終端銷售商業模式。
崔學(xue)良(liang)老師(shi)曾任大型(xing)國有企業(ye)高(gao)級(ji)管理(li)(li)人員，外資管理(li)(li)咨詢(xun)公(gong)司高(gao)級(ji)管理(li)(li)咨詢(xun)顧(gu)問、國內(nei)本土知名(ming)(ming)市場營(ying)銷管理(li)(li)咨詢(xun)公(gong)司管理(li)(li)咨詢(xun)顧(gu)問、大型(xing)民(min)營(ying)企業(ye)高(gao)級(ji)人力資源管理(li)(li)工作。崔學(xue)良(liang)老師(shi)在國內(nei)多家(jia)知名(ming)(ming)媒(mei)體發表專業(ye)管理(li)(li)文章數百篇(pian)。

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