九(jiu)個簡(jian)單(dan)的步驟可以幫助(zhu)你建立(li)起自己的客戶(hu)群并且能夠(gou)幫助(zhu)你最(zui)好的客戶(hu)。
推薦(jian)永遠是你獲得新客戶(hu)的*渠道。不(bu)幸(xing)的是，很(hen)多人請求(qiu)推薦(jian)找錯(cuo)(cuo)了(le)人，用錯(cuo)(cuo)了(le)方式(shi)，選擇了(le)錯(cuo)(cuo)誤的時間，而且后續的跟進工作也(ye)做得非常差勁。
下面是如(ru)何正確地(di)做這(zhe)件(jian)事的(de)方法，這(zhe)些內容是我根據對(dui)Joanne Black的(de)采(cai)訪內容整(zheng)理而成(cheng)的(de)，Joanne Black是《Pick Up the Damn Phone》一(yi)書的(de)作者，我認為(wei)這(zhe)本(ben)書是2013年最棒(bang)的(de)五本(ben)銷售書籍之一(yi)：
1. 理解你(ni)的(de)要求(qiu)是(shi)什么。當(dang)你(ni)請求(qiu)對(dui)方(fang)推(tui)薦的(de)時候，實(shi)際(ji)上你(ni)是(shi)在請求(qiu)對(dui)方(fang)用他或者她的(de)信譽擔保你(ni)是(shi)一個值得別人注意的(de)人。這是(shi)一件(jian)大事，所(suo)以要當(dang)作大事來(lai)對(dui)待。
2. 首先(xian)贏(ying)得(de)信(xin)任(ren)(ren)。在你第(di)一次聯系一位(wei)目標客戶的時候(hou)就(jiu)要(yao)求對方推薦(jian)就(jiu)是浪費(fei)自己的時間。如果一個(ge)人還沒有(you)從(cong)你這里買過任(ren)(ren)何東西(xi)并且認(ren)為(wei)你值得(de)同事注意的話，你就(jiu)不(bu)會得(de)到有(you)效(xiao)的推薦(jian)。
3. 明確你(ni)(ni)需要的(de)人是誰。與(yu)其請對方幫你(ni)(ni)尋找“某個需要我們服務的(de)人”，還(huan)不如對推薦人說清(qing)楚(chu)哪種(zhong)類型(xing)的(de)人和公司(si)最(zui)有可(ke)能需要你(ni)(ni)提供(gong)的(de)東西。更好的(de)做法是在頭腦中有特定(ding)的(de)目標。(提示(shi)：使用LinkedIn。)
4. 請(qing)求(qiu)對方(fang)采取一個(ge)行(xing)動而不(bu)是要對方(fang)提供一個(ge)聯系方(fang)式(shi)。不(bu)要簡單(dan)地讓對方(fang)提供一個(ge)姓名、電(dian)話(hua)和(he)電(dian)子郵(you)件地址(zhi)，你(ni)(ni)應(ying)該讓你(ni)(ni)的(de)推(tui)薦(jian)(jian)人給目標客(ke)戶(hu)打(da)個(ge)電(dian)話(hua)或者(zhe)寫一封電(dian)子郵(you)件。要明確你(ni)(ni)希望(wang)你(ni)(ni)的(de)推(tui)薦(jian)(jian)人說(shuo)什么(me)，并且確保你(ni)(ni)的(de)推(tui)薦(jian)(jian)人愿(yuan)意說(shuo)這些話(hua)。
5. 得到(dao)確認的(de)(de)承(cheng)諾。請(qing)你(ni)的(de)(de)推薦人(ren)告訴你(ni)推薦的(de)(de)情況(kuang)(或者將推薦的(de)(de)電(dian)子(zi)郵(you)件抄送給你(ni))，這樣(yang)你(ni)就能(neng)夠確保你(ni)的(de)(de)推薦人(ren)已(yi)經采取了你(ni)要(yao)求的(de)(de)行動……在你(ni)跟進之前。
6. 立刻(ke)感謝(xie)你(ni)(ni)(ni)的(de)推(tui)薦(jian)人。當(dang)你(ni)(ni)(ni)的(de)推(tui)薦(jian)人同意(yi)采取行動幫你(ni)(ni)(ni)推(tui)薦(jian)時，在(zai)對(dui)(dui)方采取行動之(zhi)前，就要真誠地感謝(xie)對(dui)(dui)方!這(zhe)不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)出于禮貌，還(huan)能夠提醒對(dui)(dui)方要記(ji)得采取行動。
7. 跟蹤推(tui)薦(jian)(jian)的情況。既然(ran)你的推(tui)薦(jian)(jian)人已經(jing)推(tui)薦(jian)(jian)了(le)你，你就有了(le)內部關系。善加利(li)用吧。
8. 再次感謝你的(de)(de)推(tui)(tui)薦人。在你跟進對方(fang)幫你推(tui)(tui)薦的(de)(de)目標(biao)時，寫一封(feng)電子(zi)郵(you)件或者打(da)一個電話(hua)表(biao)達(da)你的(de)(de)感謝，并(bing)且簡單地(di)說明跟進的(de)(de)情況，例如“你是對的(de)(de)，弗雷德是個很好(hao)的(de)(de)人。”
9. 如果你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)成了一筆生意(yi)，要再(zai)(zai)次感(gan)(gan)謝你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)推(tui)(tui)(tui)薦(jian)(jian)人(ren)。如果推(tui)(tui)(tui)薦(jian)(jian)人(ren)幫你(ni)(ni)(ni)(ni)介紹的(de)生意(yi)做(zuo)成了，再(zai)(zai)次感(gan)(gan)謝你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)推(tui)(tui)(tui)薦(jian)(jian)人(ren)。這不僅僅是(shi)表達感(gan)(gan)激，還會鼓勵你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)推(tui)(tui)(tui)薦(jian)(jian)人(ren)把你(ni)(ni)(ni)(ni)介紹給其他的(de)目標客戶!
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