銷售目標實現是衡量銷售團隊優秀與否的重要指標。銷售團隊每天做的一切都是為了銷售目標的實現。如何實現銷售目標呢？就這個話題筆者談談個人的看法和大家共享。
銷量(liang)或者營(ying)(ying)業額是(shi)如何實現的(de)呢？簡(jian)單(dan)的(de)一個(ge)公(gong)式(shi)：營(ying)(ying)業額（銷量(liang)）＝客(ke)戶數×客(ke)單(dan)價×消費品率(lv)。從公(gong)式(shi)可以看到(dao)，要想實現銷售額的(de)提(ti)高，可以從三(san)個(ge)因素：增加客(ke)戶數量(liang)，提(ti)高單(dan)個(ge)客(ke)戶的(de)消費額度，提(ti)高客(ke)戶消費頻(pin)率(lv)。本章我重(zhong)點就增加客(ke)戶數量(liang)談談，其他方面今后我會(hui)談到(dao)。
那么如何增加(jia)客(ke)(ke)戶(hu)數量呢(ni)？簡單的(de)說客(ke)(ke)戶(hu)數量需要開(kai)發和維(wei)護。開(kai)發就是(shi)增加(jia)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)，維(wei)護就是(shi)開(kai)發了(le)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)要流(liu)失。如何開(kai)發新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)呢(ni)？我想你頭腦(nao)中的(de)答案會有(you)很(hen)多，調(diao)查市場，篩選(xuan)目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)，訪問目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)，成(cheng)交客(ke)(ke)戶(hu)，鞏固客(ke)(ke)戶(hu)關系等。關鍵(jian)是(shi)如何才能成(cheng)交呢(ni)？這一步是(shi)銷售(shou)之河的(de)天塹，很(hen)多銷售(shou)人員無(wu)法(fa)成(cheng)交，自(zi)然就不(bu)能拿到業績(ji)。
要想成(cheng)交客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，必須知道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在想什么？客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在做購買(mai)(mai)決策的(de)(de)(de)疑慮和(he)擔心是(shi)(shi)什么？客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為何(he)要做出(chu)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)決定呢？我(wo)(wo)們(men)上一章談到，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)購買(mai)(mai)是(shi)(shi)期(qi)望自己(ji)的(de)(de)(de)事業做的(de)(de)(de)更好，我(wo)(wo)們(men)能(neng)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)帶來更好的(de)(de)(de)價值回報(bao)嗎(ma)？客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)相(xiang)信(xin)我(wo)(wo)們(men)有這個能(neng)力嗎(ma)？我(wo)(wo)們(men)如何(he)說(shuo)服客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)相(xiang)信(xin)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)能(neng)力呢？核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)價值凸顯出(chu)來。核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)身份，核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)成(cheng)績優(you)秀或者(zhe)在體驗品牌和(he)產品價值有了深刻的(de)(de)(de)認(ren)識，如果帶有購買(mai)(mai)意圖(tu)但還是(shi)(shi)不能(neng)做出(chu)決定的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)去到核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)那里訪(fang)問(wen)(wen)，核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)展示并描述(shu)公司的(de)(de)(de)優(you)秀性，站在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度談問(wen)(wen)題，目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)疑慮就容易打消。所以說(shuo)核(he)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)公司的(de)(de)(de)活(huo)廣告，是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)中的(de)(de)(de)無聲(sheng)的(de)(de)(de)銷售人員。
其實通過(guo)核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)體(ti)現(xian)公司(si)優秀性只是(shi)(shi)發(fa)揮了(le)核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)一(yi)(yi)個方面，另一(yi)(yi)個方面也很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)，那(nei)就是(shi)(shi)核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)轉介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)是(shi)(shi)推動(dong)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)發(fa)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)環，也是(shi)(shi)打通業(ye)務(wu)循環的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)策略。在你的(de)(de)公司(si)，是(shi)(shi)否(fou)有促進核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策略或銷(xiao)售(shou)動(dong)作(zuo)呢？銷(xiao)售(shou)人(ren)員知道(dao)利用這(zhe)個動(dong)作(zuo)實現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)增加么？銷(xiao)售(shou)人(ren)員具備這(zhe)個能力(li)實現(xian)核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)實現(xian)嗎(ma)？一(yi)(yi)般來說，一(yi)(yi)個老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)（核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)）可以每(mei)年帶來2－3個新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)。老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)何愿(yuan)意給(gei)(gei)我(wo)(wo)們(men)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)嗎(ma)？如何要(yao)(yao)(yao)(yao)核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)死心(xin)塌(ta)地的(de)(de)愿(yuan)意介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)給(gei)(gei)我(wo)(wo)們(men)公司(si)嗎(ma)？這(zhe)個話題還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)回(hui)到如何把新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)變(bian)成核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)拼命的(de)(de)做好現(xian)有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服務(wu)，研(yan)究表明，新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服務(wu)需要(yao)(yao)(yao)(yao)時間和精力(li)是(shi)(shi)維護老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)5倍(bei)。我(wo)(wo)們(men)只要(yao)(yao)(yao)(yao)加倍(bei)的(de)(de)在老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)維護上下功夫，并有推動(dong)老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)支持(chi)策略，老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)非常(chang)樂意的(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)他(ta)們(men)朋(peng)友圈中同行來和我(wo)(wo)們(men)做業(ye)務(wu)的(de)(de) 。如果做好這(zhe)個老(lao)(lao)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)的(de)(de)業(ye)務(wu)步驟，我(wo)(wo)們(men)開(kai)(kai)發(fa)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)效(xiao)率(lv)會極大的(de)(de)提高，這(zhe)比(bi)我(wo)(wo)們(men)調查，陌生訪問(wen)，建議(yi)關系 ，介(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)產品和服務(wu)，產生購(gou)買意向，處(chu)理抵觸，成交，鞏(gong)固關系要(yao)(yao)(yao)(yao)有效(xiao)的(de)(de)多(duo)。
記住我們的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)是因為(wei)有(you)(you)了老業(ye)務(wu)(wu)才(cai)有(you)(you)新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)突破(po)的(de)(de)。核(he)心客戶(hu)在實現新(xin)(xin)客戶(hu)的(de)(de)增加中具有(you)(you)非常重(zhong)要的(de)(de)價(jia)值(zhi)。企業(ye)銷售中，高度重(zhong)視核(he)心客戶(hu)的(de)(de)價(jia)值(zhi)，懂得培(pei)養(yang)并(bing)利用好核(he)心客戶(hu)的(de)(de)價(jia)值(zhi)，做(zuo)起銷售就不會那么(me)辛苦了。
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