協同拜訪是銷售管理者了解銷售人員銷售技能最好的方法，是銷售人才培養的重要手段，是銷售管理者掌握市場動態和競爭動態最好的方式之一，是銷售管理者對下屬進行技能輔導的必經之路。但是有協同拜訪管理制度的企業是少之又少的，能把協同拜訪做好并且用好的銷售管理者更是鳳毛麟角。
那怎么才能把協同拜訪給用好并做好呢？今天我來給大家分析一下。
大家要明白，協同拜訪是指銷售管理者和銷售人員一起進行客戶拜訪，在拜訪客戶的過程中管理者的作用是協同，要以銷售人員為主。
核心的目的是在拜訪的過程中，深入了解銷售人員拜訪的過程和情景，發現銷售人員對銷售技能的掌握和應用情況，為進行有效下屬技能輔導做準備，同時了解和掌握客戶以及市場的情況，為制定有效的市場策略奠定基礎，是銷售管理者日常管理中非常重要的一項工作。
協同拜訪的四個注意事項：
1.“擺正位置”，不忘目標
2.不要急于指點
3.三多：多聽、多看、多記
4.盡量少說話，最好不說話
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“擺正位置”，不忘目標
銷售管理者協同拜訪，是為了了解銷售人員拜訪客戶的過程和技能應用，以及客戶的真實狀況和訴求。如果銷售管理者擺不正位置，首當其沖，那就可以宣布本次協同拜訪以失敗而告終。
協同拜訪開始前銷售管理者要和銷售人員進行活動的策劃，要設置好銷售管理的“角色”，是公司的新人，還是總部下來的實習生，或者其他身份。什么身份都行，就是不能給客戶介紹，這是我們的銷售經理或銷售總監，只要有了這句話協同拜訪就失敗了。
客戶就開始給銷售管理者訴苦，公司給他的壓力有多大，現在有多少供應商排隊想和他們合作，你們的價格和服務都不好，能不能給降降價等等問題會把這次協同拜訪活動“逼”到絕路。
要想讓協同拜訪成功，首要的條件就是銷售管理者要“擺正位置”，不忘目標。
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不要急于指點
很多銷售管理者和銷售一人一起拜訪客戶，開始位置擺的還是很正的，按照協同拜訪的要求多銷售人員進行觀察。
一旦發現銷售人員在和客戶溝通過程中哪里出現問題或錯誤時，就再也“忍”不住了，直接從“協同”變成“主角”，沖到了前邊，開始給銷售人員糾偏，XX客戶，他剛說的這個不對，其實是這樣的……，就開始了。
這樣看上去好像是幫助銷售人員糾偏，維護了公司的品牌和專業度，或者爭取到了一個訂單，但是，這次協同拜訪活動失敗了，你在銷售人員心目的位置倒塌了。
銷售管理者在進行協同拜訪時，一定不要急于指點。
既是銷售人員某些地方介紹錯了，既是銷售人員在回答客戶的問題時回答錯了，也不要急于指點。
等結束了這次拜訪后非常正式的和銷售人員進行一次談話，也可以叫技能輔導，還原協同拜訪時看到的情景，問銷售人員有沒有感覺到哪里出現了問題，先了解一下銷售人員對自己的“錯誤”有沒有認知（很少銷售人員都有無意識的犯錯行為，就是說他不知道這樣做是錯的）。
如果沒有認知，是無意識的，那就要和銷售人員進行角色扮演，進行情景分析，遇到當時的問題那樣的解決會產生什么結果，如果……這樣介紹會不會好一些？
需要和銷售人員進行這樣的對話，要讓銷售人員知道并從內心承認在那個情景下自己的處理方法是錯誤的，并給予正確的指引。
銷售管理者如果能這樣做的話，這個銷售人員以后再遇到相同的問題就能解決的很好。銷售管理者每天有很多的工作需要處理，不可能花大量的時間對一個銷售人員進行協同拜訪（當然，如果能這樣那是非常好的），那就要珍惜每一次協同拜訪的機會，要保證每次協同拜訪都有成效，都能了解到銷售人員無意識的錯誤行為，并及時糾正，不要為了挽救一個訂單而錯失了一次協同拜訪的機會。
這次是你看到了，那你試想一下，銷售人員每月每年要拜訪多少客戶，而且重復的在應用錯誤的方法在與客戶進行互動和溝通，丟失了多少銷售機會和訂單。
只要我們通過協同拜訪的機會，去了解和發現銷售人員的問題，并給予正確的輔導，最后一點能贏得更多的訂單，同時贏得銷售人員的認同和尊敬。
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三多：多聽、多看、多記
一聽要認真聽客戶的訴求。了解客戶真正的業務問題和業務訴求，以及對我們的期望，希望我們能如何來支持他，為他提供什么服務，競爭對手都給他們提供了哪些服務和支持。這樣我們可以通過協同拜訪隨時隨地地掌握客戶的需求，為制定市場策略提供依據。
二聽銷售人員與客戶的對話。銷售人員是如何是介紹公司品牌的，是如何介紹產品的，是如何介紹成功案例的，是如何解答客戶提出的問題的。隨時隨地掌握銷售人員的現狀和面對的問題。哪些是共性的問題，哪些是個性化的問題。
共性問題我們考慮用流程和制度或者培訓來解決，個性化的問題我們通過有效的技能輔導來解決。
我每次在給銷售管理者上課中都會講到，一切的管理手段和方式都是為了人才培養，只有銷售人員都掌握了有效的銷售技術后才能實現更多的銷售額。
很多企業的銷售的目的出現了倒置，一切都是以銷售結果為導向。這樣看上去是沒有問題的，實際上是存在潛在的危機的。那就是我們在管理過程中沒有把“人”放在第一位，忽略了只有人才能創造更好的業績。
多記，記錄銷售人員與客戶互動的真實情景，為訪后輔導提供依據。如果不及時記錄，可能我們會忘記細節，這樣就不能精準的進行輔導。
盡量少說話，最好不說話
只要能牢記自己的“位置”就能做到這點。為此，我們四個注意事項的第一個就是“擺正位置”牢記目標。只要我們“忍”不住，協同拜訪就失敗了。
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