大多數企(qi)業都(dou)懂得要(yao)「以銷(xiao)售(shou)為龍頭」，因為銷(xiao)售(shou)驅(qu)動業務，是企(qi)業的(de)造血器(qi)官。
尤(you)其(qi)對于非(fei)技術領先型(xing)企(qi)業(ye)，銷售(shou)能力(li)的(de)(de)(de)高下(xia)將(jiang)直接(jie)決定企(qi)業(ye)境遇的(de)(de)(de)好壞，凸顯了銷售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)重要性(xing)。
因此，「如何打造(zao)卓越銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊」是(shi)一(yi)個經(jing)久不(bu)(bu)衰(shuai)的話題，多(duo)(duo)年來各種(zhong)研究和方法論(lun)很多(duo)(duo)，不(bu)(bu)少要(yao)么(me)是(shi)紙(zhi)上談兵（出自于沒有一(yi)線(xian)銷(xiao)(xiao)售經(jing)驗的理論(lun)派），要(yao)么(me)寫的不(bu)(bu)接地氣（大(da)道理多(duo)(duo)，想(xiang)運(yun)用卻無處下(xia)手）。
企(qi)業在跟銷售(shou)人員打交(jiao)道(dao)的時(shi)候(hou)，經常面(mian)臨(lin)以下困擾：
深(shen)感銷(xiao)售(shou)人員「不(bu)聽話(hua)」，銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊「難(nan)管(guan)」，比如自由散漫(man)、不(bu)愛遵(zun)守規則(ze)制度、個人想法很多不(bu)喜歡按指(zhi)令行事等等
相(xiang)比其它部門的員工(gong)，銷售人員似乎對薪資收(shou)入有(you)更高的期(qi)望，總感覺他們胃口(kou)太大(da)，眼(yan)里只有(you)錢(qian)
職業上相(xiang)對(dui)不夠穩定(ding)，每個公司進進出出最多的(de)可能就是銷售人(ren)員(yuan)，長期以來甚至給人(ren)不踏實、不忠誠的(de)印(yin)象
企業有(you)這些感受，其(qi)實是源于對(dui)銷售這個群體缺乏(fa)了(le)解。
多年來，企(qi)業已習慣于站在自己的視角看待員(yuan)工(gong)問題，甚至帶(dai)有(you)一點居(ju)高臨(lin)下(xia)的意(yi)味，把員(yuan)工(gong)放在了(le)對立(li)面(mian)而(er)不是(shi)合作伙伴的位置，所以在才產(chan)生了(le)這些偏見。
俗(su)話說：知己知彼，百戰不殆。
要(yao)想打(da)造卓越銷(xiao)售團(tuan)隊，首先要(yao)了解這個群(qun)體：
他們有(you)什么特征(zheng)？
尤(you)其那些優秀的(de)銷售又(you)有什么特(te)征？
他們工作的驅(qu)動力是什(shen)么(me)？
等等。
只有了解這些，企業才知道：
如(ru)何與銷售(shou)人員相處？
如何培養銷售人員的能(neng)力？
如(ru)何激發(fa)銷(xiao)售人員持續的創造業績？
甚至如(ru)何(he)與他們一起擊(ji)敗競爭對手！
- 為什么做銷(xiao)售(shou)？-
除(chu)去一(yi)小部(bu)分(fen)天生(sheng)銷(xiao)售型人格的人，大(da)部(bu)分(fen)人做銷(xiao)售都是(shi)一(yi)場苦旅，這其中又有相當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)人最終(zhong)無法堅持(chi)下(xia)去，心(xin)灰意(yi)冷轉去了別的崗(gang)位。而所有堅持(chi)下(xia)來的銷(xiao)售，大(da)多曾(ceng)受盡委屈(qu)、嘗盡人情冷暖。
那為(wei)什么(me)還有這么(me)多人(ren)選擇并堅持做銷售(shou)呢？還得從一個(ge)大眾的刻板(ban)認知說起：做銷售(shou)能掙錢！
能(neng)(neng)嗎？相對于(yu)其它拿死工資的職能(neng)(neng)類崗位(wei)來說，做(zuo)銷售的經濟回報確實更有想(xiang)象空(kong)間，甚至每個人身邊總有一兩個親戚(qi)朋友通過(guo)做(zuo)銷售發了財，就顯(xian)得這個傳聞自帶說服(fu)力。
所以，很(hen)多(duo)想掙錢的(de)年輕人(ren)就紛紛加入(ru)了銷售大軍，尤(you)其是那些(xie)：
家庭條件不好的
因學(xue)校不好學(xue)歷不高而找不到好工作(zuo)的
為了短期內掙點快錢(qian)的
等等。
或(huo)多或(huo)少都有(you)一絲「被迫無奈」或(huo)者「寄予救命稻草式的厚望」之意味。
因此，在銷售(shou)大軍一線(xian)，像(xiang)我這種「歪瓜裂棗」條(tiao)件的人特別多，你(ni)幾(ji)乎很難看到富二代在工業園里一家(jia)(jia)家(jia)(jia)敲門陌拜吧？
財務部的一個新手(shou)出納都有可(ke)能是來自(zi)南財的研究生，但很少有底層銷售人員來自(zi)985、211吧？
簡單歸納一下：
1、很多(duo)人做銷售就(jiu)是(shi)為(wei)了能掙錢(qian)，目標(biao)簡單純(chun)粹
2、銷(xiao)售崗(gang)位門(men)檻低(di)，很(hen)多銷(xiao)售人員(yuan)的先(xian)天(tian)文化層次和修養并不高
馬(ma)云有句名言：員工(gong)離職無非兩個(ge)原因，錢給少了，心委屈(qu)了。這句話放在銷(xiao)售(shou)人員身上更合適不過。
企業只要深刻的理解并(bing)共情以(yi)上兩點，并(bing)對癥下藥(yao)，就(jiu)一(yi)定(ding)能打(da)造出卓(zhuo)越的銷售團(tuan)隊(dui)。
- 建 議 如 下 -
1、一定要想(xiang)辦(ban)法讓銷(xiao)售多掙錢
一些(xie)不太鼓舞(wu)人(ren)心的(de)(de)現實狀況是怎樣的(de)(de)呢？
民營小企業的老板總想著能(neng)省則(ze)省，所以至今還存在所謂「低底薪+高(gao)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)」的機制，底薪那是真的低，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)也真的不高(gao)，搞不好還會找理由克扣。
我畢業后第一份工作就是做銷售，公司包住(zhu)宿，底薪1200，每個月吃喝拉撒之后基本沒剩的。我了(le)解到(dao)現在還有2500底薪不包住(zhu)宿的工作，都不夠年(nian)輕人維(wei)持生活的基本尊(zun)嚴。
有點(dian)規(gui)模的(de)中型(xing)企業稍(shao)微(wei)好一(yi)點(dian)，不管從意識上(shang)還是格局上(shang)都上(shang)了(le)一(yi)個臺階，加上(shang)處于高速發展期，對(dui)銷售團隊相(xiang)對(dui)倚重，所以(yi)在提(ti)成和獎金激勵(li)方面相(xiang)對(dui)大(da)方一(yi)點(dian)。
當然，也有不(bu)大方的(de)，或者因為老板是技(ji)術出身所以整(zheng)個企業文化重研發而不(bu)重銷售(shou)的(de)，在銷售(shou)激勵(li)方面的(de)表現就差強(qiang)人(ren)意了(le)。
大型企(qi)(qi)業因為(wei)具備一定的品牌和業績背書影響力（平臺型銷(xiao)售），就會認為(wei)銷(xiao)售的作用(yong)相(xiang)對(dui)弱化，所(suo)以(yi)往(wang)往(wang)能夠(gou)支付(fu)更高的底薪(xin)，而激(ji)勵方(fang)面(mian)就不愿(yuan)意多給了(le)，這(zhe)也是效(xiao)仿(fang)了(le)很多外企(qi)(qi)的做法。
不管是以上哪種類型的(de)企業，我(wo)想(xiang)強調銷售團隊(dui)都(dou)是非常(chang)重(zhong)要的(de)，因為他們是真正(zheng)的(de)開拓者和變(bian)革者。
只要你愿意(yi)，就隨時(shi)可以放大(da)銷售團隊的(de)(de)作用(yong)。即便(bian)是(shi)平臺型銷售，好的(de)(de)銷售人員(yuan)能夠傳遞給(gei)客戶的(de)(de)服務體(ti)驗也是(shi)可以精(jing)益求精(jing)的(de)(de)，而這恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)是(shi)符合企(qi)(qi)業(ye)長期(qi)發展(zhan)戰略、使企(qi)(qi)業(ye)能夠提供(gong)與眾不同價值、從而建立長期(qi)競爭(zheng)力(li)的(de)(de)關鍵。
所以，我(wo)建(jian)議(yi)每(mei)個(ge)企業(ye)都要認(ren)真審視(shi)并重新設計自己(ji)銷售團(tuan)隊的薪(xin)酬體系以及考核與激勵措施(shi)，受限于篇幅，本(ben)文不做(zuo)延展(zhan)討論。
簡單(dan)說(shuo)一(yi)句(ju)「多(duo)勞(lao)多(duo)得(de)」是模糊和(he)不負責(ze)任的指導意見(jian)，一(yi)個大(da)的原則是：
在保證企業(ye)與個人(ren)雙贏的基礎上(shang)（這是可以周(zhou)密策劃出來的），一(yi)定要想辦法讓銷(xiao)售人(ren)員多掙錢(qian)。
期待(dai)的(de)(de)最終效果是(shi)：個人拿的(de)(de)越多(duo)，企(qi)(qi)業的(de)(de)收益更多(duo)（企(qi)(qi)業的(de)(de)收益不只(zhi)是(shi)現金）。
在設計這些激勵措施的時候，企(qi)業必須要突破一(yi)個(ge)*的心理障礙：總想一(yi)碗水端平，擔心銷售(shou)人(ren)員拿多了(le)，其他人(ren)會覺得不公，就增加了(le)管理麻煩和難(nan)度。
實際上，「擔心不(bu)公(gong)(gong)」只(zhi)是企(qi)業(ye)管理者的(de)懶政表現，「以銷售為龍頭」的(de)口號需要得到(dao)真正落實并在企(qi)業(ye)文化(hua)中固化(hua)下來。業(ye)績創(chuang)造部(bu)門不(bu)能獲得更高(gao)的(de)激勵，這對于業(ye)績創(chuang)造人員(yuan)本身(shen)就是*的(de)不(bu)公(gong)(gong)。
當一家企業(ye)擁有一個被積(ji)極引導且(qie)充(chong)分激勵(li)的(de)銷售團隊(dui)，它將遠遠甩開(kai)「大(da)鍋飯」模式下的(de)自己。
當(dang)然，金(jin)錢并非(fei)*有效的激勵方式。
合格的銷售人員大多數都(dou)是(shi)目標和成就導(dao)向的，金錢是(shi)獲得成就感的一(yi)種(zhong)方式，其(qi)他諸如晉升、表彰等等也(ye)是(shi)奏效的，具(ju)體如何搭配(pei)使用(yong)，企業可(ke)以根據(ju)自身情況靈活策劃(hua)。
2、對銷售團隊的管理(li)理(li)念(nian)一(yi)定要改變
首先，不要老想著(zhu)為什(shen)么「管(guan)不好(hao)」他們。
基于以上所述的(de)銷售(shou)人群的(de)職業訴求、人群特征(zheng)等各(ge)方面原(yuan)因(yin)，企業要知道這(zhe)幫(bang)人本來(lai)就是不好管的(de)，應多(duo)*何(he)適應他(ta)們并與之合作。
我接手一(yi)個銷售團隊后一(yi)般會和每個人單獨聊一(yi)遍(bian)，再通過工作交付表現(xian)去了解每個人的性格和素養。
有的銷售確實看起來比較懶散，比如老是遲到，也不愛寫報(bao)告。我的策(ce)略(lve)是，接納這些(xie)所謂(wei)的「刺頭」，用其所長。
只要他能夠認同(tong)我們共(gong)同(tong)設定的業(ye)務方向、客戶清單、業(ye)績目標和業(ye)務策(ce)略，那么就不必要求他按時(shi)打卡或者交工作匯報(bao)。
當然(ran)這(zhe)并不代表我(wo)默許了這(zhe)種懶散(san)，只是(shi)在(zai)日(ri)常管理過程中，我(wo)的寬容度更高(gao)一點(dian)而已。
當(dang)我想(xiang)要了解(jie)他(ta)的工作(zuo)方向和進度時(shi)，我會隨時(shi)找他(ta)聊幾(ji)句，幾(ji)分(fen)鐘就解(jie)決的事。
我(wo)們(men)是(shi)一種合(he)作關系(xi)，共同確保最終結果。只有(you)在(zai)這(zhe)種合(he)作過程中出(chu)現根本性分歧，我(wo)才會考慮(lv)是(shi)否要辭退(tui)他。
其次，輔導(dao)銷售團隊(dui)也很重(zhong)要。
尤其對于團隊里的銷售新(xin)人，要確(que)保有(you)師傅(fu)帶、有(you)足(zu)夠的產品和業務知識培(pei)訓，有(you)及(ji)時(shi)的糾偏指導。
如果一個(ge)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)里只有一兩(liang)個(ge)銷售(shou)明星，即便業(ye)績很亮眼，這也并(bing)不是一個(ge)卓越的銷售(shou)團(tuan)隊(dui)，對企業(ye)來說恰恰也并(bing)不安(an)全(quan)。
企業要(yao)通過(guo)培訓、資源(yuan)支持(chi)等各種手段，確保團(tuan)隊里產生更(geng)多合(he)格(ge)的、優秀的銷售人員。
這對(dui)管(guan)理(li)(li)能力實際(ji)上(shang)提(ti)出了高要(yao)求，不只需要(yao)銷售(shou)總監個人的(de)管(guan)理(li)(li)能力，還需要(yao)企業整體的(de)銷售(shou)管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念跟得(de)(de)上(shang)，各種(zhong)資源才能真正得(de)(de)以釋放。
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