灰色(se)(se)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)影響(xiang)在21世(shi)紀的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)世(shi)界里只能會使企業(ye)(ye)的(de)(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)越來(lai)越差，從(cong)上一節的(de)(de)分析中都可(ke)以(yi)看得出(chu)來(lai)，工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)病態預示(shi)著新(xin)一種營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)思維的(de)(de)出(chu)現(xian)來(lai)替代舊時的(de)(de)灰色(se)(se)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，這也便(bian)是(shi)系統，真正的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)系統，而(er)非單一的(de)(de)銷(xiao)售。
市場營(ying)銷(xiao)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)動(dong)態的(de)過(guo)程(cheng)。然而這個(ge)過(guo)程(cheng)的(de)順利(li)完(wan)成，需要(yao)由營(ying)銷(xiao)管理者(zhe)建立一(yi)(yi)整套(tao)科學合理的(de)市場營(ying)銷(xiao)系統(tong)并通(tong)過(guo)系統(tong)的(de)有(you)效運作(zuo)來實現。不管是(shi)大公(gong)(gong)司(si)還(huan)是(shi)小公(gong)(gong)司(si)，不管是(shi)產(chan)品(pin)還(huan)是(shi)服務，都會有(you)一(yi)(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)經(jing)營(ying)系統(tong)來圍繞市場與客戶進(jin)行(xing)工(gong)作(zuo)，為公(gong)(gong)司(si)盈(ying)利(li)、保值(zhi)、增值(zhi)。
工業(ye)品營(ying)銷系(xi)統(tong)是(shi)工業(ye)企業(ye)為客戶創造價值(zhi)，實(shi)現(xian)(xian)與客戶的交換(huan)，并最終獲得銷售收入和投資(zi)回報的龐大(da)系(xi)統(tong)，具(ju)體包括營(ying)銷戰略、營(ying)銷組織(zhi)、營(ying)銷管理、營(ying)銷模式、營(ying)銷策(ce)略五(wu)(wu)大(da)子系(xi)統(tong)。從(cong)營(ying)銷價值(zhi)的角度(du)來(lai)看(kan)，這(zhe)五(wu)(wu)大(da)子系(xi)統(tong)也分(fen)別是(shi)從(cong)發(fa)現(xian)(xian)價值(zhi)、滿足價值(zhi)、實(shi)現(xian)(xian)價值(zhi)到創造價值(zhi)、貢獻價值(zhi)的動(dong)態過程。
4.1 營銷戰略系統
戰(zhan)略是確定企業(ye)(ye)長(chang)遠(yuan)(yuan)發展(zhan)目標(biao)，并(bing)指出實(shi)現長(chang)遠(yuan)(yuan)目標(biao)的(de)策略和(he)(he)途徑。在工業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)實(shi)踐中，面對日漸激烈(lie)的(de)競爭(zheng)(zheng)，企業(ye)(ye)如(ru)何突(tu)出重圍(wei)？我們提出了“明確定位(wei)、挖掘(jue)優勢、做到最好、建立(li)團隊”的(de)“十六字真言”，幫助企業(ye)(ye)有效“卡(ka)位(wei)”在行(xing)(xing)業(ye)(ye)中占據位(wei)置。因為縮小定位(wei)，很容(rong)易擴(kuo)大你企業(ye)(ye)的(de)影響。通過(guo)卡(ka)位(wei)戰(zhan)略成功(gong)定位(wei)后，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)聚焦主業(ye)(ye)，挖掘(jue)自(zi)身(shen)優勢，尤其要(yao)(yao)選好競爭(zheng)(zheng)對手，分出差距，通過(guo)向(xiang)同行(xing)(xing)、客(ke)戶、研究機構(gou)和(he)(he)政府和(he)(he)行(xing)(xing)業(ye)(ye)協會宣(xuan)傳(chuan)的(de)方式，擴(kuo)大影響力(li)。此外，產品(pin)(pin)營銷(xiao)突(tu)圍(wei)無法靠(kao)單個(ge)人(ren)來(lai)實(shi)現，要(yao)(yao)打(da)造(zao)團隊，自(zi)己無法做到的(de)事情，請團隊來(lai)幫忙。
卡(ka)位的關鍵(jian)在于(yu)*地(di)判(pan)斷有(you)(you)效(xiao)落(luo)點(dian)(dian)，并搶先對(dui)(dui)(dui)手占(zhan)(zhan)據有(you)(you)利(li)位置。這個詞語來(lai)自籃球(qiu)或者(zhe)足(zu)球(qiu)比賽，指在比賽過程中，球(qiu)在空中的時候，球(qiu)員*判(pan)斷球(qiu)的有(you)(you)效(xiao)落(luo)點(dian)(dian)，搶先對(dui)(dui)(dui)手占(zhan)(zhan)據有(you)(you)利(li)位置，將(jiang)對(dui)(dui)(dui)手阻擋在*位置以外，從而獲得(de)控制權，他如果硬撞，就會(hui)被(bei)弄倒在地(di)。
4.2 營銷組織系統
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)是對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略提供組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)支持(chi)和(he)(he)保障服務的(de)(de)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門(men)應當(dang)成為(wei)制(zhi)定企(qi)業(ye)(ye)產品(pin)和(he)(he)服務商業(ye)(ye)策(ce)略的(de)(de)原(yuan)(yuan)動(dong)力。根據新的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)策(ce)略和(he)(he)對目標市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)深(shen)入分(fen)析，項目小組(zu)(zu)對企(qi)業(ye)(ye)目前的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)提出(chu)了(le)方案，明確了(le)企(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式，建立起內部營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠道，確定了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)合理的(de)(de)集權、分(fen)權原(yuan)(yuan)則，明確有(you)效的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理體制(zhi)和(he)(he)領(ling)導體制(zhi)，進行了(le)部門(men)的(de)(de)職(zhi)(zhi)能(neng)分(fen)解和(he)(he)崗(gang)位的(de)(de)職(zhi)(zhi)位描述。通過(guo)規范(fan)、完(wan)善市(shi)(shi)場(chang)部和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售部的(de)(de)職(zhi)(zhi)能(neng)、職(zhi)(zhi)責和(he)(he)工作(zuo)關(guan)系，充(chong)分(fen)發揮了(le)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)指揮、調(diao)度、協調(diao)、控制(zhi)效能(neng)，提高了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)駕馭市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)能(neng)力。
4.3 營銷管(guan)理系統
營銷(xiao)管(guan)理是指為了實現(xian)企業(ye)或組織目標(biao)，建立(li)和(he)保持與目標(biao)市場(chang)之間的(de)(de)互(hu)利(li)的(de)(de)交換關(guan)系，而(er)對設計項(xiang)目的(de)(de)分析、規劃、實施和(he)控制(zhi)。在(zai)營銷(xiao)管(guan)理實踐中，企業(ye)通常(chang)需(xu)(xu)(xu)(xu)要預(yu)先設定(ding)一(yi)個預(yu)期(qi)的(de)(de)市場(chang)需(xu)(xu)(xu)(xu)求水平，然而(er)，實際的(de)(de)市場(chang)需(xu)(xu)(xu)(xu)求水平可能與預(yu)期(qi)的(de)(de)市場(chang)需(xu)(xu)(xu)(xu)求水平并(bing)不一(yi)致。這(zhe)就需(xu)(xu)(xu)(xu)要企業(ye)營銷(xiao)管(guan)理者針(zhen)對不同的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求情況(kuang)，采取不同的(de)(de)營銷(xiao)管(guan)理對策，進而(er)有效(xiao)地滿足(zu)市場(chang)需(xu)(xu)(xu)(xu)求，確(que)保企業(ye)目標(biao)的(de)(de)實現(xian)。
大致的工業(ye)品(pin)營(ying)銷管(guan)理系統(tong)包括(kuo)：
● 營銷(xiao)(xiao)控(kong)制(zhi)系(xi)統(tong)，具體包括大客戶管理體系(xi)，項(xiang)目型銷(xiao)(xiao)售與管理體系(xi)，經銷(xiao)(xiao)商開發和管理體系(xi)等(deng)。
● 營(ying)銷支持系統(tong)，具體(ti)包括(kuo)技術(shu)支持，商務(wu)支持，競爭(zheng)情報(bao)，服務(wu)中心，銷售手冊，招投(tou)標(biao)等。
● 營銷組織管(guan)理(li)系(xi)(xi)統，具體(ti)包括培訓體(ti)系(xi)(xi)，激勵體(ti)系(xi)(xi)，招聘(pin)與甄選，目(mu)標與計(ji)劃，薪酬設計(ji)，績效考核等。
● 營銷傳播系統(tong)，具體包(bao)括電(dian)子商務，廣告宣傳，公共關系，現場測試，展覽會，技術交流，商務考(kao)察等。
而(er)我們(men)提(ti)出的(de)典型(xing)4E模(mo)型(xing)，在實(shi)際的(de)營(ying)銷工作中具有指導意(yi)義，提(ti)供了一(yi)種新的(de)營(ying)銷模(mo)式(shi)。它由項目(mu)、價值、捷道、信任組合而(er)成，以客(ke)戶為中心，貫穿(chuan)了整(zheng)個營(ying)銷體系。
4.4 營銷模(mo)式
工(gong)業品營銷(xiao)(xiao)通常有三種典型的營銷(xiao)(xiao)模(mo)式：大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)售，項(xiang)目性(xing)銷(xiao)(xiao)售，渠道銷(xiao)(xiao)售。
● 大(da)客戶(hu)銷(xiao)售。企業(ye)(ye)80%的(de)(de)利(li)潤是(shi)由20%的(de)(de)大(da)客戶(hu)創造的(de)(de)。在(zai)競(jing)爭日益激烈的(de)(de)今天，不(bu)斷(duan)追逐新客戶(hu)已(yi)經不(bu)是(shi)聰明的(de)(de)策略了。由于(yu)開發一個客戶(hu)的(de)(de)成本，遠比留住一個客戶(hu)的(de)(de)成本來的(de)(de)高，為了使(shi)企業(ye)(ye)穩(wen)定成長，維系(xi)與開發大(da)客戶(hu)，就(jiu)成了企業(ye)(ye)發展中之重要事項(xiang)。而(er)且(qie)客戶(hu)對于(yu)公(gong)司的(de)(de)價值應(ying)該在(zai)于(yu)其使(shi)用公(gong)司產品或服務的(de)(de)終身價值。
適于大(da)客(ke)戶銷售(shou)的典型行(xing)業：工業原(yuan)材(cai)料，印刷，包(bao)裝等。
● 項(xiang)目性(xing)銷(xiao)售(shou)。面(mian)向訂(ding)單(dan)的(de)項(xiang)目性(xing)銷(xiao)售(shou)和和面(mian)向客戶(hu)(hu)的(de)大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)區別在(zai)于合作的(de)連續性(xing)上，前者(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個過程的(de)銷(xiao)售(shou)，更(geng)是(shi)一(yi)個階段的(de)銷(xiao)售(shou)，在(zai)銷(xiao)售(shou)完成后(hou)，即(ji)合同履行(xing)完成后(hou)，可能與客戶(hu)(hu)不(bu)再發生關系；而(er)后(hou)者(zhe)(zhe)在(zai)初次訂(ding)單(dan)完成后(hou)，仍然與客戶(hu)(hu)保持(chi)關系，持(chi)續地向與客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)。當然前者(zhe)(zhe)短期客戶(hu)(hu)通過持(chi)續定(ding)向采購可轉為后(hou)者(zhe)(zhe)長期客戶(hu)(hu)，但(dan)二者(zhe)(zhe)在(zai)具體的(de)銷(xiao)售(shou)執行(xing)上，是(shi)有一(yi)定(ding)的(de)差異性(xing)的(de)。
適于項目性銷售的典(dian)型行業：電(dian)氣自動化(hua)，儀(yi)表，建材(cai)，工程(cheng)承包等。
● 渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式之一，同(tong)(tong)時也(ye)是(shi)(shi)(shi)變數*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式。它(ta)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業把(ba)產(chan)品向(xiang)消費者轉移(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程中所經(jing)過(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路徑(jing)。這個路徑(jing)包括企(qi)業自己(ji)設立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機構(gou)、代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)、零(ling)售(shou)(shou)店(dian)等。對(dui)(dui)(dui)產(chan)品來說(shuo)，它(ta)不對(dui)(dui)(dui)產(chan)品本身進行增殖，而是(shi)(shi)(shi)通(tong)過(guo)(guo)服(fu)務，增加(jia)(jia)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)附加(jia)(jia)價值；對(dui)(dui)(dui)企(qi)業來說(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)起到(dao)物流(liu)、資(zi)金流(liu)、信息(xi)流(liu)、商(shang)(shang)(shang)(shang)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)，完成廠家很難完成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任務。不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業、不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品、企(qi)業不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模和(he)發展(zhan)階段(duan)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)態都不相同(tong)(tong)，決(jue)大多數銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)都要(yao)經(jing)過(guo)(guo)由經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)到(dao)零(ling)售(shou)(shou)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這兩個環節(jie)。為了(le)滿足(zu)零(ling)售(shou)(shou)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，也(ye)為了(le)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤*化，很少有經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)只代理(li)一家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，而是(shi)(shi)(shi)有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品組合。
適(shi)于渠(qu)道銷售的典型(xing)行業：工程機械，五金，通(tong)用設(she)備。
4.5 營銷策略系統
營銷(xiao)策(ce)略系統，即市(shi)場拓展系統，顧名思義開拓和擴展市(shi)場具體內容包括：
●市場(chang)拓(tuo)展需要通(tong)過(guo)市場(chang)調查分(fen)析確定(ding)市場(chang)需求；
●根據市(shi)場需求(qiu)進行(xing)產品定(ding)位(wei)和市(shi)場定(ding)位(wei)；
●在(zai)明(ming)確了產品(pin)市場(chang)和產品(pin)銷售對象后,制定詳細的市場(chang)推廣策劃方案；
●借助(zhu)宣傳媒體(ti)(電臺電視(shi)廣告(gao)、平面媒體(ti)廣告(gao)、終(zhong)端廣告(gao)等多(duo)種方案形(xing)式組合)，展(zhan)銷(xiao)展(zhan)會，網絡(luo)推廣，電話營銷(xiao)，電子商務平臺，約上門推廣，終(zhong)端銷(xiao)售等方式,提升(sheng)產品和(he)服(fu)務在(zai)市場(chang)(chang)的(de)認知度和(he)影響力(li)從而獲得更大的(de)市場(chang)(chang)份額。
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