戰(zhan)爭中敵我的(de)較量還(huan)不僅(jin)僅(jin)停(ting)留(liu)在兵力和(he)戰(zhan)術上，同時還(huan)考(kao)驗我們一(yi)種面對突發事件時隨機應(ying)變調整(zheng)戰(zhan)術的(de)能(neng)力。
在工業品營(ying)銷(xiao)中(zhong)，這(zhe)種能(neng)力(li)(li)可(ke)以是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)對我(wo)們(men)忠誠的能(neng)力(li)(li)，也可(ke)以是(shi)(shi)丟失了客(ke)戶(hu)重新(xin)成(cheng)為我(wo)們(men)朋友(you)的能(neng)力(li)(li)，還可(ke)以是(shi)(shi)被對手打敗又(you)險象環生(sheng)的能(neng)力(li)(li)。不管是(shi)(shi)哪(na)一種，我(wo)們(men)所要(yao)具備這(zhe)種能(neng)力(li)(li)。首(shou)先來看(kan)看(kan)客(ke)戶(hu)：
（1）忠(zhong)(zhong)誠(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)：我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都是從普通的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)過度過來的(de)(de)(de)，怎樣使一個普通客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)變成我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)VIP客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并且(qie)提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠(cheng)度，是企業不(bu)能(neng)(neng)忽(hu)視的(de)(de)(de)問題，希(xi)望客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)作(zuo)為我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)回(hui)頭客(ke)(ke)需要(yao)給他一個重復(fu)消費的(de)(de)(de)理由。如(ru)果不(bu)能(neng)(neng)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來價(jia)值，那么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自然會選(xuan)擇(ze)能(neng)(neng)夠滿足需求的(de)(de)(de)對手。所以(yi)無論(lun)是在產品性價(jia)上(shang)還是在營銷和(he)售后服(fu)務我(wo)(wo)們(men)都要(yao)做出差異化。而這種差異化要(yao)讓我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)享受到不(bu)一樣的(de)(de)(de)待遇和(he)優惠，從而變成我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。
（2）從新(xin)做朋(peng)友(you)：如果由于失誤或(huo)是競(jing)爭對手的搶奪，我們(men)遭遇了客(ke)戶流(liu)(liu)失和(he)判離。這時(shi)不(bu)是灰心喪(sang)氣(qi)的時(shi)候，應立(li)即采取(qu)補救措施，找(zhao)到切入點，立(li)刻行動盡(jin)全力把我們(men)的客(ke)戶搶回(hui)來，最重要的是找(zhao)出(chu)流(liu)(liu)失和(he)判離的根本原因，抓住問題的實質，系統的分(fen)析，制作(zuo)針(zhen)對性的解決方案，能站在客(ke)戶的角度看問題，雖然，客(ke)戶的流(liu)(liu)失和(he)判離的局面(mian)有肯能不(bu)能立(li)刻得到挽回(hui)，但為(wei)我們(men)以后的合作(zuo)奠定基礎，表達了我們(men)合作(zuo)的誠(cheng)意(yi)，同時(shi)為(wei)預防(fang)其他客(ke)戶的流(liu)(liu)失和(he)叛(pan)離，汲取(qu)經驗教訓(xun)。創造從新(xin)做朋(peng)友(you)的機會(hui)。
（3）險象(xiang)環生(sheng)：競爭對(dui)手(shou)(shou)會不斷的(de)(de)(de)尋找漏統(tong)，一(yi)旦發現(xian)就會乘(cheng)機鉆入。我(wo)(wo)們在不斷的(de)(de)(de)防(fang)御，但世事難(nan)料(liao)，防(fang)不勝(sheng)防(fang)，企業也沒有那么多的(de)(de)(de)時(shi)間把精力用在防(fang)御競爭對(dui)手(shou)(shou)。所以被(bei)競爭對(dui)手(shou)(shou)擊倒，都是(shi)有可能發生(sheng)的(de)(de)(de)事情。我(wo)(wo)們一(yi)定要冷靜沉著，面對(dui)這樣的(de)(de)(de)境況我(wo)(wo)們要適時(shi)給予(yu)還(huan)擊，同時(shi)不要畏懼(ju)時(shi)機一(yi)旦成熟(shu)隨(sui)時(shi)準備擊敗對(dui)手(shou)(shou)，要為自己創(chuang)造(zao)生(sheng)還(huan)的(de)(de)(de)機會，同樣成功也是(shi)靠自己爭取的(de)(de)(de)，只(zhi)要我(wo)(wo)們具備了這種(zhong)能力就無所畏懼(ju)了。
工(gong)業(ye)品營(ying)銷中遇到的(de)(de)威脅可能不光(guang)只是(shi)來(lai)自競爭(zheng)對(dui)手、客(ke)戶的(de)(de)威脅，還包括客(ke)觀環境、行(xing)(xing)業(ye)情況(kuang)變(bian)化(hua)、自身的(de)(de)經營(ying)決策種種。來(lai)自多方面的(de)(de)威脅，要懂得使用(yong)多角度的(de)(de)防御力量進行(xing)(xing)防御。
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