隨著現代社會的(de)(de)發展(zhan)，商業化程度的(de)(de)加深，銷售(shou)的(de)(de)觸覺已經(jing)延伸到了社會生活的(de)(de)各個方面。
不(bu)只是業(ye)務員(yuan)要(yao)懂得銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)產品，獲(huo)得客(ke)戶(hu)的認同，從而達成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，每個人(ren)都(dou)需(xu)要(yao)培養銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能。試想，如果老(lao)師不(bu)懂得銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)自己的知識，學生(sheng)會追(zhui)隨他嗎？如果上班族(zu)不(bu)懂得銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)自己的創意，如何獲(huo)得老(lao)板的肯定？如果醫生(sheng)不(bu)懂得銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)自己的專業(ye)，怎么會獲(huo)得病人(ren)的信任？
一個人銷售做(zuo)的好不好，不在正常(chang)8小時工作時間內，更多的是(shi)在工作時間外(wai)。有(you)一句(ju)話可以很好地(di)概括(kuo)， “8小時以內，我(wo)們(men)(men)求(qiu)生存；8小時以外(wai)，我(wo)們(men)(men)求(qiu)發展，贏在別人休(xiu)息(xi)的時間”。
銷(xiao)售過程中銷(xiao)的是什么？
答案：自己
1、世界汽(qi)(qi)車銷售第一人喬吉(ji)拉德說：“我賣的(de)(de)不(bu)是汽(qi)(qi)車，我賣的(de)(de)是我自(zi)己(ji)”；
2、推銷任(ren)何(he)產(chan)品之前首(shou)先(xian)推銷的是你自己；
3、產品與顧客之間的橋梁是(shi)銷售人員(yuan)本身；
4、假如客戶(hu)不(bu)接受你這個(ge)人，他還(huan)會(hui)給介紹(shao)產(chan)品的機會(hui)嗎(ma)？
5、不管你(ni)(ni)如(ru)何跟顧(gu)客介紹你(ni)(ni)所在的(de)(de)公司(si)是(shi)*的(de)(de)，產品(pin)是(shi)*的(de)(de)，服務是(shi)*的(de)(de)，可是(shi)，如(ru)果顧(gu)客一看你(ni)(ni)的(de)(de)人(ren)，像(xiang)三(san)流的(de)(de)，一聽(ting)你(ni)(ni)講的(de)(de)話更像(xiang)是(shi)外行，那么(me)，客戶肯定不會跟你(ni)(ni)談下去，你(ni)(ni)的(de)(de)業(ye)績會好嗎？
6、讓自(zi)己看(kan)起來像一個好的產品(pin)。
面對面之一：
◎為(wei)成功而(er)打扮，為(wei)勝利而(er)穿著。
◎銷售(shou)人員在形象上的投資(zi)，是(shi)銷售(shou)人員最重要(yao)的投資(zi)。
銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
觀價值觀，就是對顧客來說，重要還(huan)是不重要的需求。
念信念，客戶認為的事實。
1、賣(mai)(mai)自己想賣(mai)(mai)的比較容易，還是(shi)賣(mai)(mai)顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的(de)觀念(nian)容易，還是去(qu)配(pei)合顧客的(de)觀念(nian)容易呢？、
3、所以(yi)，在向(xiang)客戶(hu)推銷你的(de)產(chan)品之前，先(xian)想辦法弄清楚(chu)他們(men)的(de)觀念，再去配(pei)合它。
4、如果(guo)顧客的(de)購買觀(guan)念跟我們銷(xiao)售(shou)的(de)產品或(huo)服(fu)務(wu)的(de)觀(guan)念有沖(chong)突，那就先改(gai)變顧客的(de)觀(guan)念，然后再(zai)銷(xiao)售(shou)。
記(ji)住：是(shi)客戶掏錢(qian)(qian)買他想(xiang)買的東(dong)西，而不是(shi)你掏錢(qian)(qian)；
我們的工作是協助客戶買到他認為最(zui)適合的。
買賣過程中(zhong)買的是什(shen)么？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東(dong)西通常有一個決定性的力量在支配(pei)，那就是感覺；
2、感覺是一(yi)種(zhong)看不見(jian)、摸(mo)不著的影響(xiang)人們行為的關鍵(jian)因素(su)；
3、它是一種人(ren)(ren)和人(ren)(ren)、人(ren)(ren)和環境互動的綜合體。
4、假如你(ni)(ni)看到一套高(gao)檔西裝(zhuang)，價錢、款式、布料各方(fang)面(mian)都不錯，你(ni)(ni)很滿(man)意。可(ke)是銷(xiao)售員跟你(ni)(ni)交談(tan)時(shi)不尊重你(ni)(ni)，讓你(ni)(ni)感覺很不舒服(fu)，你(ni)(ni)會(hui)(hui)購買嗎(ma)？假如同一套衣服(fu)在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你(ni)(ni)會(hui)(hui)購買嗎(ma)？不會(hui)(hui)，因為你(ni)(ni)的感覺不對；
5、企(qi)業、產品、人、環(huan)境、語言、語調(diao)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整(zheng)個銷售過程(cheng)中的為(wei)顧客營造一個好的感覺，那么(me)，你就(jiu)找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認為(wei)，要怎樣才能把與客戶見(jian)面(mian)的(de)整個過程的(de)感覺營造好？
買賣(mai)過(guo)程中賣(mai)的是什么？
答案：好處
好(hao)處就(jiu)是能給對方帶來(lai)什么快樂跟(gen)利益，能幫他(ta)減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客(ke)戶(hu)永遠不會因為產(chan)品本身(shen)而購買，客(ke)戶(hu)買的是通過這(zhe)個(ge)產(chan)品或服務能給他帶來的好處；
2、三流(liu)的銷售人(ren)員販賣(mai)(mai)產品（成(cheng)份(fen)），*的銷售人(ren)員賣(mai)(mai)結果（好(hao)處(chu)）；
3、對(dui)顧(gu)客(ke)來講(jiang)，顧(gu)客(ke)只有明白產品會(hui)給自己(ji)帶來什么好(hao)處，避免什么麻(ma)煩才會(hui)購買。
所以，*的銷售人員不會把焦點放在自(zi)己(ji)能獲(huo)得多少好處上(shang)，而是會放在客戶會獲(huo)得的好處上(shang)，當顧(gu)(gu)客通(tong)過我(wo)(wo)(wo)們(men)的產品或服務獲(huo)得確實的利(li)益時(shi)，顧(gu)(gu)客就會把錢放到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)的口袋里，而且，還要跟我(wo)(wo)(wo)們(men)說謝(xie)謝(xie)。
面(mian)對面(mian)銷(xiao)售過程中客戶心(xin)中在(zai)思考(kao)什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要(yao)跟我談什么(me)？
3、你(ni)談的事(shi)情對我有什(shen)么好處？
4、如何證明你講(jiang)的是事實(shi)？
5、為什么我要跟你買？
6、為(wei)什(shen)么(me)我要現在跟你買？
這(zhe)(zhe)(zhe)六大(da)問題顧客不(bu)一定(ding)(ding)問出來(lai)，但(dan)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)潛(qian)意(yi)識里會(hui)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)想(xiang)(xiang)。舉個例子(zi)來(lai)說(shuo)：顧客在(zai)(zai)看到你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一瞬間，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)：這(zhe)(zhe)(zhe)個人(ren)我(wo)沒見過(guo)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)為(wei)什么(me)微(wei)笑著(zhu)向我(wo)走來(lai)？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)意(yi)識在(zai)(zai)想(xiang)(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)個人(ren)是(shi)(shi)誰？你(ni)走到他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)面前，張嘴說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心里想(xiang)(xiang)你(ni)要跟我(wo)談什么(me)？當(dang)你(ni)說(shuo)話時他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心里在(zai)(zai)想(xiang)(xiang)，對(dui)我(wo)有(you)(you)(you)(you)(you)什么(me)處(chu)(chu)處(chu)(chu)？假如(ru)堅他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)沒好(hao)(hao)(hao)處(chu)(chu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)不(bu)想(xiang)(xiang)往下(xia)聽了，因為(wei)每(mei)一個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間都(dou)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)會(hui)選擇去做對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)(you)(you)好(hao)(hao)(hao)處(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)。當(dang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)覺得你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品確實對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)(you)(you)好(hao)(hao)(hao)處(chu)(chu)時，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)又會(hui)想(xiang)(xiang)，你(ni)有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)騙我(wo)？如(ru)何證(zheng)明你(ni)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)事(shi)實？當(dang)你(ni)能證(zheng)明好(hao)(hao)(hao)處(chu)(chu)確實是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心里就(jiu)(jiu)一定(ding)(ding)會(hui)想(xiang)(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)種產(chan)品確實很好(hao)(hao)(hao)，其他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)地方有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)更好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，或(huo)其他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)人(ren)賣得會(hui)不(bu)會(hui)更便宜，當(dang)你(ni)能給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足(zu)夠(gou)資訊讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)了解(jie)跟你(ni)買(mai)(mai)(mai)(mai)是(shi)(shi)最(zui)劃算時，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心里一定(ding)(ding)會(hui)想(xiang)(xiang)，我(wo)可不(bu)可以明天再(zai)買(mai)(mai)(mai)(mai)，下(xia)個月再(zai)買(mai)(mai)(mai)(mai)？我(wo)明年買(mai)(mai)(mai)(mai)行(xing)不(bu)行(xing)？所以，你(ni)一定(ding)(ding)要給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)知道現在(zai)(zai)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)處(chu)(chu)，現在(zai)(zai)不(bu)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失。
因(yin)此，在(zai)拜訪你的客戶之前，自己要把(ba)自己當(dang)客戶，問這些(xie)問題，然后(hou)把(ba)這些(xie)問題回答一遍，設(she)計(ji)好(hao)(hao)答案，并給出足(zu)夠的理(li)由，客戶會去購買他認為對自己最(zui)好(hao)(hao)最(zui)合適的。
售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較(jiao)
一、不貶低(di)對(dui)手
1、你去(qu)貶(bian)低對手(shou)，有可(ke)能客(ke)戶(hu)與對手(shou)有某些淵源(yuan)，如現在正(zheng)使用對手(shou)的產(chan)品(pin)，他(ta)的朋友正(zheng)在使用，或他(ta)認為對手(shou)的產(chan)品(pin)不錯(cuo)，你貶(bian)低就等(deng)于說他(ta)沒眼光、正(zheng)在犯錯(cuo)誤(wu)，他(ta)就會立即反感(gan)。
2、千萬不(bu)要隨便(bian)貶(bian)低你的(de)(de)(de)競爭(zheng)對手，特別是對手的(de)(de)(de)市場份額或銷(xiao)售不(bu)錯時，因為對方(fang)如何(he)真的(de)(de)(de)做得不(bu)好(hao)，又(you)如何(he)能成(cheng)為你的(de)(de)(de)競爭(zheng)對手呢?你不(bu)切實際地貶(bian)低竟爭(zheng)對手，只(zhi)會讓(rang)顧(gu)客覺得你不(bu)可(ke)信賴。
3、一說到對手就(jiu)說別人不好，客戶(hu)會(hui)認為你心虛或(huo)品質有問題。
二、拿自己(ji)的三(san)(san)大優(you)勢(shi)與(yu)對手三(san)(san)大弱(ruo)點做客觀(guan)地比較
俗(su)話說，貨比三(san)(san)家(jia)，任何一(yi)種貨品都有自(zi)身的(de)優缺(que)點(dian)，在做產品介紹(shao)時，你要舉出已方的(de)三(san)(san)大(da)強項與對方的(de)三(san)(san)大(da)弱(ruo)項比較(jiao)，即使同檔次(ci)的(de)產品被你的(de)客觀地一(yi)比，高低就立即出現了。
三、USP獨(du)特賣點-獨(du)特賣(mai)點
就是(shi)只有我們有而競(jing)爭對方(fang)不具備(bei)的(de)獨(du)特優勢，正如每個人都(dou)有獨(du)特的(de)個性一(yi)樣，任(ren)何一(yi)種產品(pin)也(ye)會有自己的(de)獨(du)特賣點，在(zai)介(jie)紹產品(pin)時突出并強(qiang)調這些獨(du)特賣點的(de)重要(yao)性，能(neng)為銷(xiao)售成功增加了不少勝算(suan)。
服務(wu)雖然是在成(cheng)交結束之后，但是它卻關系著下次的成(cheng)交和轉介紹的成(cheng)功。
那么，怎么樣才能讓你的(de)售后(hou)服務做得讓客(ke)戶滿(man)意(yi)呢(ni)?
答案：你的服務能讓客(ke)戶感動(dong)
服(fu)務(wu)=關心，關心就是服(fu)務(wu)。
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?
一(yi)、讓客戶感(gan)動(dong)的三(san)種(zhong)服務：
1、主動(dong)幫(bang)助客戶拓展他的事業：沒(mei)(mei)有人樂意被推銷，同時(shi)也沒(mei)(mei)有人拒絕別人幫(bang)助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人(ren)：沒有人(ren)樂意被推銷，同時(shi)也(ye)很少有人(ren)拒絕別人(ren)關心他及他的家人(ren)。
3、做與(yu)(yu)產(chan)(chan)品(pin)無關(guan)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務：如果你(ni)(ni)服(fu)(fu)務與(yu)(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)相(xiang)關(guan)聯，客戶會認為那是應該的(de)(de)(de)，如果你(ni)(ni)服(fu)(fu)務與(yu)(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)無關(guan)，那他會認為你(ni)(ni)是真的(de)(de)(de)關(guan)心(xin)他，比較容易(yi)讓他感動，而感動客戶是最有效的(de)(de)(de)。
二、服務(wu)的三個層次(ci)
1、份內的(de)服務：你(ni)和你(ni)的(de)公司(si)應該做的(de)，都做到了，客戶認為你(ni)和你(ni)的(de)公司(si)還以。
2、邊緣的服務(wu)(wu)(可做可不做的服務(wu)(wu))：你(ni)也做到了，客戶認(ren)為你(ni)和你(ni)的公司(si)很好。
3、與銷(xiao)售(shou)無關(guan)(guan)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)：你都(dou)做(zuo)到了，客戶認(ren)為(wei)你和你的(de)(de)(de)公司不(bu)但是(shi)(shi)商場中的(de)(de)(de)合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的(de)(de)(de)人情關(guan)(guan)系競爭對手搶都(dou)搶不(bu)走，這是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)你想(xiang)要的(de)(de)(de)結果？
三、服務的重要(yao)信(xin)念：
1、我(wo)是一(yi)個提供服(fu)務的(de)人(ren)，我(wo)提供服(fu)務的(de)品質(zhi)，跟我(wo)生命品質(zhi)、個人(ren)成就成正比。
2、假如你(ni)(ni)不好好的(de)(de)關心(xin)顧(gu)(gu)客、服務顧(gu)(gu)客、你(ni)(ni)的(de)(de)競爭對手樂意代勞。
結論：
一張地圖，不(bu)(bu)論多(duo)么詳盡，比(bi)例多(duo)*，它永遠不(bu)(bu)可能(neng)帶著它的主人在(zai)地面上移動半(ban)步……
一個國家的(de)法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡(e)的(de)發生……
任(ren)何寶(bao)典(dian)，即(ji)使(shi)我手中有武林秘(mi)籍，永遠不(bu)可能(neng)創造財富(fu)，只有行(xing)動(dong)才能(neng)使(shi)地圖、法(fa)律、寶(bao)碘、夢想、計劃、目標具(ju)有現實意義！
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