工(gong)業品大客戶(hu)銷售還(huan)是(shi)比較具有(you)挑(tiao)戰(zhan)性的(de)(de)(de)，畢竟它與快消品不一(yi)樣，之中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)些過程也是(shi)比較復雜。在(zai)銷售中(zhong)，我們都知道中(zhong)開場白(bai)的(de)(de)(de)好(hao)壞會在(zai)一(yi)定(ding)程度上(shang)影響后面的(de)(de)(de)工(gong)作開展，那么，收(shou)場白(bai)也是(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de)，一(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)收(shou)場白(bai)同樣是(shi)為我們添色(se)加(jia)分。生意成功的(de)(de)(de)關鍵是(shi)在(zai)承諾接(jie)受階段正確(que)的(de)(de)(de)使用收(shou)場白(bai)技巧。一(yi)般來說收(shou)場白(bai)技巧有(you)很(hen)多，例如(ru)：
①假設型收場(chang)白(bai)。如“你希(xi)望貨物(wu)發到什么地(di)方(fang)，A地(di)還是B地(di)?”
②選擇型收場白。如“你看是星期(qi)二發貨好，還是星期(qi)四發貨好?”
③不(bu)客氣型(xing)收場白。如“如果你(ni)不(bu)能馬上決定，我不(bu)得不(bu)把它介紹給別(bie)人”
④最后(hou)通(tong)牒(die)型(xing)收場白。如(ru)“如(ru)果現在不買，下星(xing)期價格會上升”
⑤空白訂單型的收場白。如(ru)“未經(jing)許可(ke)，為客戶制作發(fa)貨訂單”
但這種收場白(bai)技巧(qiao)是否是放之四海的(de)真理(li)呢?*經過(guo)對大量銷售(shou)(shou)實例(li)的(de)跟蹤和(he)研(yan)究后發現：這種技巧(qiao)對小生(sheng)意小訂(ding)單很有(you)效，但對大生(sheng)意的(de)銷售(shou)(shou)卻(que)是相當(dang)危(wei)險。如果你從事大客戶銷售(shou)(shou)工作(如工業(ye)品(pin)大客戶銷售(shou)(shou))，與(yu)你接觸(chu)的(de)都是經驗老道的(de)專業(ye)采購人(ren)員(yuan)，并且(qie)你要與(yu)客戶建立長期的(de)合作關系(xi)，收場白(bai)技巧(qiao)會(hui)(hui)減低你工作的(de)效率，并且(qie)還(huan)會(hui)(hui)使你成功的(de)機會(hui)(hui)大大減少。
其原(yuan)因(yin)就在于：收(shou)(shou)(shou)場(chang)白(bai)的(de)目的(de)就是想方設法使客戶處于一(yi)(yi)種必須選擇的(de)境地，不管客戶選A或B結果都是成(cheng)交(jiao)成(cheng)功(gong)，這種給客戶施加(jia)壓力(li)的(de)手段對(dui)小生意小決(jue)定(ding)(ding)有效(xiao)，但對(dui)大(da)客戶大(da)生意而且(qie)大(da)部分不是一(yi)(yi)個人能決(jue)定(ding)(ding)的(de)大(da)決(jue)定(ding)(ding)卻有負面(mian)和消極的(de)影響。*的(de)結論是：生意越(yue)大(da)，收(shou)(shou)(shou)場(chang)白(bai)技巧的(de)有效(xiao)性就越(yue)差;客戶越(yue)精明，對(dui)使用收(shou)(shou)(shou)場(chang)白(bai)技巧就越(yue)反感。
請看以下例子：
※銷售(shou)員(yuan)：張經理，你(ni)知(zhi)道我們的產品是多(duo)么適合你(ni)，你(ni)可以(yi)在這里(li)簽(qian)字嗎?(假(jia)設型收(shou)場白(bai))
※張經理：等一下，我還沒(mei)有最終決定(ding)
※銷售員：張經(jing)理，我(wo)們的(de)設備可以提(ti)高你生產線的(de)工(gong)作效(xiao)率(lv)，價格也很優惠。如果你現在(zai)決(jue)定(ding)的(de)話(hua)，你。。。(假(jia)設型收(shou)場(chang)白(bai))
※張經理：(明顯不(bu)悅)目前(qian)不(bu)想(xiang)買，本周也不(bu)會作任何決定
※銷售員：這(zhe)種(zhong)產品很暢銷，如果等到下個星(xing)期，也許沒有貨(huo)了(不客氣型收場白)
※張(zhang)經理：(極不耐煩)我(wo)愿意承擔這(zhe)個風險
※銷售員(yuan)：你是(shi)全額付款(kuan)享(xiang)受(shou)2%的(de)折扣還是(shi)先付50%的(de)貨(huo)款(kuan)(選擇型收(shou)場白)
※張經理：(憤怒)我(wo)打算(suan)把你從我(wo)的辦公室趕出(chu)去
那么(me)，什(shen)么(me)是(shi)大(da)客(ke)戶銷售的(de)成功收場白?
第一：設立(li)正(zheng)確的目(mu)標(biao)，關鍵是(shi)以進展而不是(shi)暫時中斷為(wei)目(mu)標(biao)。
在(zai)一筆簡單(dan)的生意中(zhong)，只有2個結果(guo)：成功的承(cheng)諾就是一份(fen)訂單(dan);沒有得到訂單(dan)就是失(shi)敗。但大客戶銷售中(zhong)它(ta)卻有四個結果(guo)：
1)訂單;客戶(hu)很(hen)肯定的購買決定成功
2)進(jin)展;推動生意朝著成功(gong)的方向發展成功(gong)。
典型的進展(zhan)可以包括：
①客(ke)戶同意參(can)加一(yi)個產品演(yan)示會
②讓你見更高一級決策者
③來工(gong)廠(chang)參(can)觀考察
④客(ke)戶(hu)邀(yao)請你參加投標
3)暫時中斷：沒有(you)具體(ti)的行動(dong)使生(sheng)意有(you)進(jin)展失敗。
典(dian)型的進展可以(yi)包括客戶說：
①我(wo)(wo)們非(fei)常有興趣，下次有時間我(wo)(wo)們再一起談談
②把資(zi)料留下，如果我們想進一步(bu)了解情況(kuang)，會與你聯系
③產品不錯，我會(hui)向總經理推薦的
4)沒成交：客戶(hu)明確(que)表示(shi)拒(ju)絕(jue)，也包括(kuo)拒(ju)絕(jue)下一次(ci)拜訪或拒(ju)絕(jue)你(ni)見更高一級決策(ce)者失敗。
需(xu)要(yao)說明(ming)的是(shi)大客戶(hu)銷售拜訪中(zhong)，僅不(bu)足10%會以訂(ding)單或沒(mei)(mei)成交(jiao)而(er)結束，另外90%是(shi)以進(jin)展和暫時(shi)中(zhong)斷而(er)結束的。在*的研究中(zhong)，把暫時(shi)中(zhong)斷列入失(shi)敗(bai)的范(fan)疇(chou)，也(ye)許你(ni)(ni)會認為這不(bu)公平，畢竟客戶(hu)說了一(yi)些積極的話：如：“我們很感(gan)興趣(qu)”和“你(ni)(ni)的產(chan)品真不(bu)錯”等(deng)，但以一(yi)個經驗(yan)豐富的銷售員來看，其客戶(hu)的潛(qian)臺詞就是(shi)“我沒(mei)(mei)有(you)興趣(qu)，你(ni)(ni)可以走(zou)了，我不(bu)想(xiang)見(jian)到你(ni)(ni)”;
大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)從來不(bu)(bu)是(shi)(shi)一次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)就(jiu)能(neng)成交的，拜訪(fang)(fang)周期有時是(shi)(shi)幾個(ge)月甚至(zhi)是(shi)(shi)幾年，關鍵是(shi)(shi)每次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)都能(neng)推動(dong)生意朝著成功的方(fang)向發展就(jiu)是(shi)(shi)進(jin)展，在*的研究中，把(ba)進(jin)展列入成功的范疇，而且將(jiang)進(jin)展作為拜訪(fang)(fang)和(he)承(cheng)諾接受(shou)階段的目標。大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)是(shi)(shi)以具(ju)體(ti)的行(xing)動(dong)來衡(heng)量收(shou)場(chang)白而不(bu)(bu)是(shi)(shi)用言(yan)語。目標的關鍵是(shi)(shi)以進(jin)展(如何(he)得到一個(ge)具(ju)體(ti)的行(xing)動(dong)和(he)進(jin)展)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)暫時中斷(duan)為目標(如以“搜集客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)”和(he)“建立(li)良好關系”等泛泛目標)。
第二：獲得承(cheng)諾四個(ge)成功的行動
1)注(zhu)(zhu)重調查和(he)證(zheng)實能力(li)：*認為大生意銷售中，沒有必(bi)(bi)要(yao)將收場白(bai)(bai)看(kan)成整個銷售會談中最重要(yao)的(de)部分而煞費苦心，成功(gong)的(de)銷售人(ren)員(yuan)把主要(yao)的(de)注(zhu)(zhu)意力(li)都放在(zai)調查階(jie)段，最關鍵還是問(wen)題(ti)：背景(jing)問(wen)題(ti)、難(nan)點問(wen)題(ti)、暗(an)示問(wen)題(ti)和(he)需(xu)求(qiu)-效益問(wen)題(ti)。問(wen)問(wen)題(ti)的(de)結果是客(ke)戶逐(zhu)漸意識(shi)到他們迫切(qie)需(xu)要(yao)購(gou)買你(ni)的(de)產品，對一個原本就(jiu)想購(gou)買的(de)客(ke)戶你(ni)不必(bi)(bi)使用收場白(bai)(bai)技巧。
2)檢查關鍵點是(shi)(shi)否都(dou)已經(jing)陳述了：在(zai)大生意中(zhong)，產品(pin)與客(ke)戶的(de)(de)需求似乎都(dou)是(shi)(shi)相當復雜，因此作出承諾(nuo)時客(ke)戶的(de)(de)心中(zhong)有混淆和(he)懷(huai)疑的(de)(de)可(ke)能(neng)性，最(zui)有效獲得(de)客(ke)戶承諾(nuo)的(de)(de)方法是(shi)(shi)：詢問客(ke)戶是(shi)(shi)否還有什么更深層次(ci)的(de)(de)問題(ti)或其他方面的(de)(de)問題(ti)。而以(yi)收場白(bai)技巧回答和(he)躲避客(ke)戶的(de)(de)疑惑(huo)和(he)關注的(de)(de)問題(ti)勢必(bi)會引起(qi)客(ke)戶反(fan)感(gan)
3)總(zong)結(jie)利(li)益(yi)：總(zong)結(jie)關(guan)鍵點，特別是利(li)益(yi)點的總(zong)結(jie)。在(zai)接(jie)近承諾前(qian)通過總(zong)結(jie)關(guan)鍵點為客戶理出一條(tiao)思路。
4)提議一個承諾：在大客戶銷售(shou)中，要求訂(ding)單不是重點，大部(bu)分情況是如何得到一個具(ju)體(ti)的行(xing)動(dong)和進(jin)展，使銷售(shou)會談(tan)有所斬(zhan)獲的最有效(xiao)的方法是：向客戶建(jian)議下一步的行(xing)動(dong)內容，使生意(yi)向前進(jin)展。
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