趙一波（企(qi)業(ye)營銷咨(zi)詢專家）
怎么(me)開(kai)拓新市場？
對于一個新市(shi)場，談客戶(hu)*不是一家一家去陌拜，而是要(yao)首先打入頭部企業，找出行(xing)業前(qian)三名的(de)客戶(hu)，即(ji)使(shi)不掙錢、貼(tie)錢，也要(yao)把他給簽進來(lai)，這(zhe)樣會(hui)有非常大(da)的(de)示范作用。
我們要(yao)(yao)(yao)通過一(yi)個(ge)點去(qu)啟(qi)動一(yi)條線(xian)，當你(ni)(ni)(ni)去(qu)跟別的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶洽談的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就可(ke)以說(shuo)：你(ni)(ni)(ni)們那個(ge)商會(hui)的(de)(de)(de)(de)會(hui)長跟我提到過您，（別人此刻會(hui)對(dui)你(ni)(ni)(ni)肅然起敬）我們之前也有過一(yi)些合(he)作，給(gei)他們提供的(de)(de)(de)(de)方案是(shi)(shi)什么(me)什么(me)等等。你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)順著這條線(xian)把整(zheng)個(ge)行(xing)業都簽進來，然后再通過這條線(xian)去(qu)啟(qi)動這個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)面，意思就是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)開始(shi)往(wang)上下(xia)游去(qu)走，比如你(ni)(ni)(ni)簽了一(yi)個(ge)非常(chang)大的(de)(de)(de)(de)裝飾公(gong)(gong)司(si)，第一(yi)反(fan)應(ying)就是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)簽一(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)(de)二流、三流的(de)(de)(de)(de)裝飾公(gong)(gong)司(si)，然后沿著這條線(xian)，再去(qu)簽建材、家居。
現實中，很多銷(xiao)售(shou)在(zai)簽客(ke)戶的時候，東(dong)一(yi)耙犁(li)，西一(yi)掃帚，都是(shi)從(cong)比較好談的小客(ke)戶入手，這樣(yang)形(xing)成不了羊群(qun)效(xiao)應，所以(yi)，如此做銷(xiao)售(shou)，你說(shuo)你累(lei)誰累(lei)？
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