在(zai)眾多的(de)(de)工業品企(qi)業中(zhong)都遭遇(yu)到應收(shou)(shou)款(kuan) 的(de)(de)壓力(li)，應收(shou)(shou)款(kuan)的(de)(de)及(ji)時回(hui)(hui)籠(long)也(ye)是企(qi)業考核銷售(shou)人員的(de)(de)重要指標。在(zai)實際工作(zuo)中(zhong)，銷售(shou)人員免不(bu)了(le)會遭遇(yu)到信譽不(bu)好，，拖著貨款(kuan)不(bu)還的(de)(de)客(ke)戶(hu)。他們(men)為了(le)拖欠貨款(kuan)往往會在(zai)雞蛋(dan)里挑骨頭(tou)，故意找茬。面對(dui)這些客(ke)戶(hu)如何(he)才能及(ji)時收(shou)(shou)回(hui)(hui)貨款(kuan)呢？以下特向讀者(zhe)介紹催款(kuan)的(de)(de)十大技巧(qiao)和標準話術：
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技巧一、笑里(li)藏刀催款兵法
債的(de)(de)關系(xi)的(de)(de)當事人，不論是公民還(huan)是經濟(ji)組織都不可避免地結成(cheng)特定的(de)(de)人際關系(xi)，使債中滲入“人性”的(de)(de)因素。積極的(de)(de)因素可使債務履行的(de)(de)易如反(fan)掌。“笑里藏刀”的(de)(de)核心是通過(guo)與對方(fang)感情的(de)(de)交流(liu)，運用建立起來(lai)的(de)(de)友(you)誼來(lai)取得(de)對方(fang)還(huan)款的(de)(de)目的(de)(de)。
“笑里(li)藏刀(dao)”在實際運用(yong)中應注(zhu)意(yi)以下四點：
1.雙方應站(zhan)在平等的基礎上進行(xing)友(you)好協議。雖然(ran)對(dui)方占據主(zhu)動的態勢，我方也不必覺(jue)得低(di)人一等。向對(dui)方要(yao)回欠款本是天經地義的事。
2.雙方找(zhao)到共同點和(he)共鳴區(qu)，通(tong)過交流和(he)溝通(tong)建(jian)立雙方的友誼和(he)情感。相互間(jian)既然(ran)已(yi)經成為了朋友，對方就(jiu)不該在(zai)還款上為難(nan)。
3.強(qiang)調我方遭(zao)遇到的(de)(de)困境，獲(huo)得對(dui)方的(de)(de)同情。讓對(dui)方知道(dao)欠款給你帶來的(de)(de)壓(ya)力以及面臨著(zhu)的(de)(de)窘迫(po)。
4.比如的(de)(de)(de)時候可以在對方面前演演戲，以自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)人格和(he)人格的(de)(de)(de)表現吸引對方，引起對方的(de)(de)(de)自(zi)愿(yuan)自(zi)發(fa)行(xing)動，達到自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
技巧(qiao)二、瞞天過(guo)海催款兵法
“瞞天過海“的(de)(de)策略運作在(zai)于(yu)利用對(dui)(dui)方人(ren)性的(de)(de)弱點，故意激發(fa)起對(dui)(dui)方的(de)(de)種種欲望，以虛(xu)設的(de)(de)未來作為誘餌來獲(huo)得讓(rang)對(dui)(dui)方還款的(de)(de)結(jie)果。
“瞞(man)天過海”的策(ce)略運用應注(zhu)意(yi)以(yi)下三點：
1.用利益去誘導客戶。比(bi)如：貴公司如能清理掉這(zhe)兩(liang)個月的(de)貨款，年終能獲得2%的(de)返利。
2.找(zhao)到客戶的(de)軟(ruan)肋，給(gei)客戶拋(pao)出誘餌。比如：貴(gui)(gui)公司(si)目前遭(zao)遇帶*問題(ti)是新(xin)產品的(de)研(yan)發能力過弱，產品老化(hua)。如果貴(gui)(gui)貴(gui)(gui)公司(si)能清(qing)理掉(diao)目前的(de)欠款，我公司(si)的(de)技術人員(yuan)將會協調(diao)貴(gui)(gui)公司(si)研(yan)發新(xin)產品。
3.“瞞”是手段，過(guo)海(hai)是目(mu)的(de)。通過(guo)給客戶繪出(chu)一(yi)幅(fu)美景(jing)，讓客戶“愿者上鉤”前面所有的(de)假設只(zhi)有一(yi)個目(mu)的(de)，對方比較(jiao)還清(qing)欠款。
技巧(qiao)三、混水(shui)摸魚催款(kuan)兵法(fa)
“渾水摸(mo)魚”的(de)策略有意識給對(dui)方制造危機，讓對(dui)方清晰認識到如(ru)不再還款(kuan)，對(dui)方的(de)危機將進一步加大(da)。讓對(dui)方意識到不還款(kuan)將給其帶來的(de)損失。
“渾水摸魚”的核心點在于：
1.先擾(rao)亂(luan)對方是(shi)心智(zhi)，將局(ju)勢攪(jiao)渾；為自己(ji)尋找到可乘之(zhi)機。
2.要不失(shi)時(shi)機(ji)給對方致命一擊，以求亂中取勝。
技巧四、攻(gong)心(xin)為上催款兵(bing)：
客戶(hu)拖著貨款(kuan)不還往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)(shi)懷(huai)著“拖一天(tian)是(shi)(shi)(shi)(shi)一天(tian)的心(xin)理(li)”，未必是(shi)(shi)(shi)(shi)缺乏還款(kuan)能(neng)力。如(ru)果我們能(neng)把握(wo)住(zhu)客戶(hu)的真實心(xin)理(li)，曉之(zhi)以理(li)，動(dong)之(zhi)以情，從客戶(hu)內心(xin)去觸動(dong)他，讓(rang)對方深刻(ke)體會(hui)到你(ni)的難(nan)處，在不傷雙(shuang)方感情的前提(ti)下順利要回貨款(kuan)，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)”攻心(xin)為上“策(ce)略的精要。
在實際使用中，應掌握以(yi)下三(san)點：
1.找準(zhun)對(dui)方的命脈，觸(chu)動對(dui)方的痛楚(chu)；讓其主動付款。
2.讓(rang)對方(fang)產生錯覺，一招(zhao)克敵。
3.利用(yong)對方心理(li)上的弱點，迫使對方讓步。
技(ji)巧(qiao)五：李(li)代桃僵催款兵法
c當對方(fang)一旦公(gong)(gong)司(si)倒閉(bi)，能有效(xiao)地挽回公(gong)(gong)司(si)的損失。讓對方(fang)提供第(di)三(san)方(fang)擔保必須有固(gu)定資產和經濟實力(li)的人(ren)。如(ru)對方(fang)喪失了還(huan)款能力(li)，可以(yi)向第(di)三(san)方(fang)來索賠。
與對方簽訂(ding)固定資產抵押協議(yi)，須注意以下幾(ji)點：
1.仔細審核(he)一下(xia)抵(di)押物的所有權是否屬于抵(di)押者。
2.同時(shi)調查一下抵押物是否(fou)已經抵押給其他人，確(que)保我方擁(yong)有優先受償權。
3.所(suo)簽訂的(de)抵押條款應經過公證(zheng)，以保證(zheng)其有效性。
4.所抵押物(wu)是可以變(bian)現的財務。包(bao)括(kuo)動(dong)產與不動(dong)產。
技巧六：一箭雙雕(diao)催(cui)款兵(bing)法
“一箭雙雕”策(ce)略是運用(yong)在于當對(dui)(dui)方(fang)(fang)遭遇到(dao)產品銷(xiao)售不暢(chang)或(huo)者外面的(de)(de)應收款(kuan)(kuan)過多(duo)而造成的(de)(de)資金緊(jin)張，主動幫助對(dui)(dui)方(fang)(fang)解決實際問題，通過消(xiao)化(hua)庫(ku)存或(huo)幫助對(dui)(dui)方(fang)(fang)收回欠款(kuan)(kuan)來還對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)欠款(kuan)(kuan)。此策(ce)略關鍵在于“一箭”，選(xuan)取*的(de)(de)切入點，達到(dao)既(ji)如數追回欠款(kuan)(kuan)，又于債務(wu)人建(jian)立長期合(he)作關系的(de)(de)“雙雕”效(xiao)果。
“一(yi)箭雙雕”策略的運(yun)用應注意把(ba)握以(yi)下三點：
1.幫(bang)助(zhu)對(dui)方分析資金緊張的(de)注意原因，然(ran)后(hou)有針對(dui)性制定出相對(dui)應的(de)策略。
2.幫助對方(fang)緩解庫存(cun)或應收(shou)款過(guo)高的(de)(de)壓力(li)。通過(guo)有效的(de)(de)庫存(cun)和應收(shou)款管理來提升資(zi)金的(de)(de)利用率。
3.幫(bang)助對(dui)方實施產品的(de)銷(xiao)售和應收款的(de)催討計(ji)劃。
技巧七、遠交近攻催款兵法
“遠交近(jin)攻”策略的(de)(de)運用是針對(dui)那些客(ke)戶(hu)陷入(ru)三(san)角債(zhai)(zhai)陷阱的(de)(de)客(ke)戶(hu)，因為(wei)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)貨款(kuan)回收不及時而(er)導致資金的(de)(de)緊張。針對(dui)這(zhe)種情況，我方(fang)(fang)主(zhu)動(dong)提出幫助(zhu)對(dui)方(fang)(fang)收取貨款(kuan)來還(huan)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)欠款(kuan)。“遠交近(jin)攻的(de)(de)核心要點是實現債(zhai)(zhai)權的(de)(de)轉(zhuan)移。將(jiang)欠款(kuan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)債(zhai)(zhai)權轉(zhuan)換成我方(fang)(fang)的(de)(de)債(zhai)(zhai)權，以(yi)此來償還(huan)我方(fang)(fang)的(de)(de)貨款(kuan)。在(zai)實施”遠交近(jin)攻“時要盡可能將(jiang)異地債(zhai)(zhai)務(wu)轉(zhuan)換成同地債(zhai)(zhai)務(wu)；以(yi)便于清討。
在實際實施中應注意(yi)以下(xia)三(san)點：
1.債權的轉(zhuan)移應(ying)履行必要的法律(lv)手續，最(zui)后(hou)進行公證。
2.轉(zhuan)移的債(zhai)權(quan)應(ying)與所欠(qian)我方債(zhai)務基本相當。最起碼不得低于所欠(qian)我方的債(zhai)務。
3.應(ying)同時考慮到代位(wei)討款的難度和可能(neng)性。衡量一下，在代位(wei)收款過(guo)程中存在的難點是否能(neng)化解(jie)。
技巧八、兩全其美催款兵法
“兩全其美”的策略高明之處(chu)在(zai)于(yu)：既幫(bang)(bang)助對方解(jie)決了目前(qian)遭遇到的重(zhong)大困難(nan)，有能(neng)有效地收回所欠的貨款。如當(dang)對方確實因經營不(bu)善(shan)而遭遇到經濟上的壓(ya)力，可以通過幫(bang)(bang)助對方企業改提升管理(li)能(neng)力而走出目前(qian)的困境。
“兩全其美”策略在實(shi)際(ji)使用中應注意以(yi)下三點：
1.雙(shuang)方達到還款協(xie)議應該具體(ti)明(ming)確，并且在(zai)實際操作中占據(ju)主(zhu)動權(quan)。
2.要(yao)具備可操作性，我方要(yao)有幫助對方走出(chu)暫時困境的能力。
3.對方還款履(lv)行期限不易太長，不能因為(wei)了收回這筆(bi)貨款而付出過高的成本。
技巧九、有的放矢催款兵(bing)法
“有的放矢”的策略(lve)運用在(zai)于(yu)抓住對(dui)方的軟肋(lei)去威(wei)脅對(dui)方，既(ji)然(ran)你不讓(rang)我(wo)好過，你也別想太平。“有的放矢”的計策在(zai)于(yu)建立在(zai)對(dui)方充分了(le)解(jie)的基礎之上，選擇(ze)最有利時機來向對(dui)方催款。
在(zai)實際運(yun)用中應把握(wo)住以下三點：
1.選擇(ze)*時(shi)機(ji)催款(kuan)。比如(ru)(ru)讓對方(fang)正(zheng)在與重(zhong)要客戶洽談時(shi)，不失時(shi)機(ji)向對方(fang)催款(kuan)。讓對方(fang)明白如(ru)(ru)果失去(qu)信譽，他也會失去(qu)重(zhong)要客戶合作的(de)機(ji)會。
2.找準(zhun)對方(fang)(fang)的(de)軟肋下手(shou)。比如(ru)對方(fang)(fang)的(de)主管(guan)部(bu)門，相關的(de)政府部(bu)分，讓對方(fang)(fang)明(ming)白：如(ru)果(guo)再不還(huan)款，他會遭遇到(dao)更大的(de)麻(ma)煩。
3.打出對方最畏(wei)懼(ju)人(ren)的招牌(pai)，以勢壓人(ren)。暗示對方你與他最畏(wei)懼(ju)人(ren)有特殊的關系，如(ru)他再不還款，就會得罪他畏(wei)懼(ju)的人(ren)。
技巧十、苦肉計(ji)催款兵(bing)法
當遇到“老賴”，使(shi)用了各種催款技巧都難以取得成效，逼不(bu)得已使(shi)用此招。“苦肉計”的(de)運用在于將(jiang)自己置身(shen)于沒有退路的(de)境地，破釜沉舟讓對方體會(hui)到你不(bu)得目的(de)絕(jue)不(bu)罷手(shou)的(de)壓力。
苦肉計的(de)使用當掌握以下(xia)要點：
1.讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)深刻體會(hui)到你(ni)(ni)悲慘(can)的境地，告訴對(dui)(dui)方(fang)(fang)：你(ni)(ni)現(xian)在的舉(ju)措(cuo)是萬不得(de)以的下(xia)策。是對(dui)(dui)方(fang)(fang)逼你(ni)(ni)的結果(guo)。你(ni)(ni)已(yi)經(jing)做(zuo)好了最(zui)壞的打算。
2.在自我懲罰的同(tong)時也讓對方(fang)體會到欠款(kuan)不(bu)懷帶來的不(bu)利結果。讓對方(fang)感覺到如果再不(bu)還款(kuan)對他不(bu)利。
3.放下情面，有豁出去(qu)的(de)勇氣。既然已作了最(zui)壞的(de)打(da)算，也別再有所顧忌(ji)。實在不行就走司法途徑去(qu)解決。
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