在銷(xiao)售過程中，很多同(tong)學都非常自信，認為(wei)我們公司是行內最(zui)(zui)好的(de)，產品也(ye)是最(zui)(zui)優秀(xiu)的(de)，能(neng)夠解決客(ke)戶的(de)問題。但在實際在銷(xiao)售的(de)時(shi)候(hou)，總會出(chu)現客(ke)戶總不買(mai)賬的(de)情(qing)況。
想(xiang)把銷售做好最簡(jian)單但也最不容(rong)易的(de)方式就是靠(kao)積累，所(suo)以在(zai)沒(mei)有前(qian)人指點的(de)情(qing)況(kuang)下，我們經常會走彎路，掉進忽視的(de)“坑(keng)”里。也正因為(wei)這些“坑(keng)”，開發客戶不順利(li)、拜訪(fang)客戶受阻、簽單無望。
今天就給大家(jia)整(zheng)理(li)了銷(xiao)售最常(chang)見的10個“坑”，希望(wang)大家(jia)引以為戒。
一、回(hui)答客戶尚(shang)未提(ti)出的(de)反對意(yi)見
提前預想(xiang)一(yi)(yi)下，客戶可能(neng)會提出反對(dui)意見(jian)，并準備對(dui)他們進行合理的(de)回答。這是一(yi)(yi)件好事(shi)，但是其實提出你(ni)自己的(de)反對(dui)意見(jian)是一(yi)(yi)個(ge)可怕的(de)想(xiang)法，因為你(ni)只(zhi)是想(xiang)了一(yi)(yi)個(ge)可能(neng)根本不存(cun)在的(de)問題。事(shi)先對(dui)一(yi)(yi)些事(shi)情進行解(jie)釋，使(shi)你(ni)看上(shang)去更加有防(fang)衛性(xing)，而且(qie)也不確信你(ni)所提供的(de)服(fu)務或者(zhe)產(chan)品的(de)真正(zheng)價(jia)值(zhi)。
解決之道：
永(yong)遠不要以"你可能(neng)想了解"或者"可能(neng)你會問自己"這樣的句子(zi)作(zuo)為開場。
二、把"下一步"留給(gei)客戶
很多銷售都會以(yi)一個建議(yi)，如"如果(guo)你想了解(jie)更多…"或者"如果(guo)你對….感興趣"請和銷售人員聯系，作為(wei)結束(shu)。一般發出這(zhe)些信息的(de)人總是抱(bao)怨沒有收到任何(he)反(fan)饋。事實(shi)上，其實(shi)你是在讓客戶做你該(gai)做的(de)工作。
解決之道：
要把控制權(quan)掌握在(zai)你手中(zhong)。可(ke)以用這樣相近的(de)話作為替代，"我(wo)會下周(zhou)給你電(dian)話，看看你是否有意向，我(wo)們(men)可(ke)以進一步交流討論(lun)。"
三、銷售產品特性而非(fei)結(jie)果
難以(yi)(yi)(yi)置信(xin)的是，一(yi)些(xie)銷售相信(xin)客戶(hu)之所(suo)以(yi)(yi)(yi)購(gou)買產(chan)(chan)(chan)品是因為產(chan)(chan)(chan)品有(you)不錯的特性。所(suo)以(yi)(yi)(yi)他們(men)會快速羅列出(chu)一(yi)堆產(chan)(chan)(chan)品特性，希望至少(shao)有(you)一(yi)個(ge)可以(yi)(yi)(yi)引(yin)起客戶(hu)的興趣。事實上，客戶(hu)只(zhi)關心(xin)購(gou)買這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品的結果，以(yi)(yi)(yi)及這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品影響(xiang)他們(men)生活(huo)和業務的方式(shi)。
解決之道：
了解為什(shen)么客戶買你(ni)的，而非其(qi)他人的產品。然(ran)后銷售這(zhe)個(ge)結果，用產品的特性去支持你(ni)能實(shi)現(xian)這(zhe)個(ge)結果的能力。
四、假裝親密
無論是(shi)否喜歡，那一(yi)(yi)刻，你(ni)(ni)在(zai)(zai)客(ke)戶心中的位置是(shi)"一(yi)(yi)個人正在(zai)(zai)向我銷售(shou)東西"，你(ni)(ni)正在(zai)(zai)進行(xing)一(yi)(yi)場激(ji)烈(lie)的戰斗來贏(ying)得(de)信(xin)任。在(zai)(zai)這(zhe)樣的環境下，你(ni)(ni)做得(de)最錯(cuo)的事情是(shi)通過虛情假意的行(xing)為(wei)來套近乎。比(bi)如一(yi)(yi)句輕松(song)的問候，"你(ni)(ni)今天感覺如何？"作為(wei)陌生電話的開場白(bai)，這(zhe)會讓人們想作嘔。
解決之道：
保持個(ge)性和專業，不要過了(le)。除(chu)非你確實(shi)建立了(le)友誼，一般這需要幾(ji)周(zhou)時(shi)間。
五、馬上提(ti)出銷售建議
雖然建(jian)議偶爾會給銷售(shou)帶(dai)來機會，但在大多數情況下，需(xu)要流程(cheng)(cheng)的建(jian)議最好(hao)在確(que)定(ding)(ding)了(le)問(wen)題，同時(shi)也確(que)定(ding)(ding)了(le)解決方(fang)案的時(shi)候在進行。因為(wei)寫建(jian)議需(xu)要花時(shi)間和精(jing)力，除非你(ni)已經在銷售(shou)過程(cheng)(cheng)中，否則這是一個(ge)壞的投資。
解決之道：
寫(xie)銷(xiao)售(shou)建(jian)議僅(jin)在你得到了口頭(tou)協議以后。
六、說多于聽
雖(sui)然(ran)這個問題(ti)說(shuo)(shuo)過N次(ci)，但確實(shi)是(shi)太普遍了(le)。所(suo)以這里還需要再次(ci)提出。當你在(zai)銷售時，非常容易興奮和神經質(zhi)，然(ran)后試著通過說(shuo)(shuo)，或者推銷來驅(qu)動進一步的銷售。
解決之道：
在你的心(xin)中，定義銷(xiao)售是一(yi)個被(bei)動行為，它大部分由傾聽、考慮(lv)、對(dui)客戶說的和做(zuo)的進行反應(ying)來組(zu)成。
七、浪費時間在(zai)所謂的"機(ji)會"上
伴(ban)隨(sui)著(zhu)語音郵(you)件(jian)，看門人，挑(tiao)戰的經(jing)濟，更不(bu)要談今天瘋狂的全球性(xing)競(jing)爭，當(dang)你確實和一(yi)個(ge)(ge)活(huo)生生的人進行了一(yi)場有(you)關銷(xiao)售的談話，有(you)時看上去像一(yi)個(ge)(ge)奇跡。當(dang)這個(ge)(ge)發(fa)生時，交(jiao)易達(da)成的可能性(xing)會如此有(you)吸引(yin)力，以致于你不(bu)想(xiang)揭開這個(ge)(ge)美好的夢，不(bu)想(xiang)承認一(yi)些現實。
解決之道：
在一開始談(tan)話的5分鐘內，問問題，爭取發現這個客戶是否有(you)真實的需要(yao)，他的預算等。
八(ba)、不能(neng)堅持到(dao)底
這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個令人傷(shang)心的(de)真理(li)，銷(xiao)售(shou)人員總是(shi)對(dui)(dui)于客(ke)戶有罪惡感(gan)直至(zhi)被證實是(shi)清白的(de)。建立客(ke)戶關系是(shi)慢慢建立起信任，直至(zhi)克服(fu)多數(shu)人對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)的(de)自然反感(gan)。因為這(zhe)(zhe)個，如果你(ni)不能交(jiao)付所承諾(nuo)的(de)，就(jiu)不要(yao)有任何松懈。如果失去了這(zhe)(zhe)個機會，即便是(shi)一(yi)次，你(ni)也會永遠從這(zhe)(zhe)個游(you)戲中(zhong)出局(ju)。
解決之道：
對你要(yao)做的列表和日程(cheng)中安排的特別(bie)事件(jian)，要(yao)有宗教般的熱(re)情。做出(chu)的承諾你必須百(bai)分百(bai)可以實現。
九、用 "結束"作為流程的最后(hou)
可能這是(shi)一個不幸術(shu)語，但(dan)是(shi)大(da)多數公(gong)司和個人會(hui)把"結束這個交(jiao)易(yi)"，意味著銷售活動(dong)結束了(le)。沒有什么(me)比這更遠(yuan)離真理了(le)。
在你完成這個訂單之后，真正(zheng)的工(gong)作才(cai)開始(shi)，因為你開始(shi)建立某種關(guan)系，以致于你可(ke)以產生(sheng)后續業(ye)務(wu)，以及推(tui)薦銷售，而這兩者(zhe)比贏(ying)得新業(ye)務(wu)更容易，也更有(you)利潤(run)。
解決之道：
總(zong)是(shi)定睛(jing)在長期的關系(xi)，而非短期的收(shou)入。"完成訂(ding)單"對于流(liu)程而言(yan)，不是(shi)結束，只是(shi)開始。
十、太快(kuai)要求推薦
一些(xie)銷(xiao)售喜歡按照培訓流程問(wen)(wen)，"你認(ren)識其他(ta)人(ren)(ren)需要我的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)嗎？"甚(shen)至在(zai)(zai)他(ta)們(men)對他(ta)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)不感興(xing)趣的(de)(de)(de)時候(hou)問(wen)(wen)。建議問(wen)(wen)相關類(lei)似(si)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題是在(zai)(zai)完成(cheng)和客戶(hu)的(de)(de)(de)第(di)一筆交易的(de)(de)(de)時候(hou)。因為客戶(hu)在(zai)(zai)他(ta)們(men)真實(shi)的(de)(de)(de)心態中(zhong)不會對自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)聲譽進(jin)行(xing)冒險，去推(tui)薦那些(xie)自(zi)(zi)己都(dou)不清楚(chu)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)。
解決之道：
請(qing)求推薦只有在客(ke)戶(hu)對你(ni)銷售(shou)的產品(pin)和服(fu)務(wu)都非常滿意的時候。給到(dao)顧客(ke)拒絕你(ni)7次的機會，沒有總是(shi)(shi)一帆風順的服(fu)務(wu)和銷售(shou)。經歷過拒絕，積累的是(shi)(shi)耐心(xin)、恒心(xin)與寶貴(gui)的經驗，這是(shi)(shi)下(xia)一次成功銷售(shou)的基石。
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