市場競爭(zheng)的(de)(de)(de)發展,眾多行業(ye)都(dou)在喊出(chu)口號,渠(qu)道(dao)(dao)下(xia)沉,精耕細作(zuo),過去(qu)的(de)(de)(de)大戶(hu)(hu)經銷(xiao)商(shang),省級總經銷(xiao),在當下(xia)的(de)(de)(de)社會, 越(yue)來越(yue)少,在經銷(xiao)商(shang)看來,每次(ci)市場渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)變革,對(dui)他(ta)們(men)來說都(dou)是一次(ci)區域(yu)的(de)(de)(de)消減,他(ta)們(men)內心(xin)苦(ku)惱,這是必然,都(dou)可以理解.我(wo)每次(ci)講課,客(ke)戶(hu)(hu)都(dou)語重(zhong)心(xin)長地對(dui)營(ying)銷(xiao)專家江猛老師說:”我(wo)們(men)現在的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)合作(zuo)起來很難啊(a)! ”.江猛老師,給我(wo)們(men)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)培訓(xun)如何忠誠于一個廠家.
還(huan)有一(yi)些企業說,江猛(meng)老師:”為(wei)什么經銷商銷售我們的(de)產品動力不足，不去主推我們的(de)產品”。如(ru)何解決呢？
要(yao)解(jie)決這些問題，在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)激勵(li)方面(mian)要(yao)下一些功夫，俗(su)話(hua)說的(de)好，中獎(jiang)之下，必有勇夫；在(zai)激勵(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)商之前，我們要(yao)了解(jie)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)需(xu)求，看(kan)看(kan)他們在(zai)想什(shen)么？
上個月(yue)我走訪了(le)全國的很多(duo)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，各個行業都(dou)有(you)(you)，見到他們說的最多(duo)的就是(shi)：產(chan)品不(bu)好買啊！沒有(you)(you)優勢，一年下來庫(ku)存很多(duo)，利潤(run)很少(shao)。不(bu)好做啊!!就是(shi)這些詞語。只(zhi)有(you)(you)少(shao)部分的經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)會說出自己(ji)未來的思(si)路(lu)，眾多(duo)人(ren)都(dou)在：等靠(kao)要廠家的政策(ce)和支持。
那么經銷商(shang)到底(di)需要什(shen)么？江猛老師(shi)給予經銷商(shang)的需求做(zuo)了以下總結：
1：暢銷(xiao)的產品和較大的銷(xiao)量：好銷(xiao)售的產品；
破解建議：經銷(xiao)(xiao)商認為我坐(zuo)在家(jia)里等，顧(gu)客(ke)就會上門提貨(huo)最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一(yi)，康師傅，他們的經銷(xiao)(xiao)商要求的能(neng)力(li)中間就是配送能(neng)力(li)，送貨(huo)能(neng)力(li)，自己有送貨(huo)車(che)和(he)倉庫(ku)。
2：合理的(de)利潤和額外的(de)利潤：優惠的(de)價(jia)格(ge)，特殊(shu)的(de)補貼和返利；
破解建議：廠家在(zai)制(zhi)定(ding)政(zheng)策是(shi)，對全國(guo)各地的(de)經銷商(shang)，政(zheng)策一定(ding)要統(tong)一，不(bu)要因為做(zuo)的(de)大(da)就統(tong)一，這是(shi)取亂之(zhi)道。
3：穩(wen)定的生(sheng)意；
破解建議：穩定(ding)是相對的，做生意不進(jin)則退(tui)，不存在所謂(wei)的穩定(ding)和原地(di)踏步。
4：銷(xiao)售網絡(luo)與行(xing)業地位：
破解建議：銷售網絡都是不斷去走(zou)訪和開發出來的，不停(ting)地進行客情(qing)的維護，也(ye)不是單單靠廠(chang)家的業(ye)務(wu)人(ren)員。
5：節省資(zi)金、加(jia)速周(zhou)轉：優厚的付款條件等(deng)。
6：節省成本（人(ren)力、倉儲(chu)、配(pei)送）：一定量的前期鋪貨(huo)；
7：降(jiang)低財(cai)務風險。
8：廠(chang)家優質的服務：廣告(gao)支持；及時(shi)的供貨(huo)；
破解建議：品(pin)牌(pai)是廠家(jia)和經銷商共同(tong)擁有(you)的(de)，經銷商也要擔負當(dang)地區域品(pin)牌(pai)的(de)影(ying)響力的(de)塑造和傳播。
9：提(ti)升經營管理能力(li)：業務人員指導；業銷售(shou)技巧方(fang)面的培訓；
以上九點是(shi)(shi)江猛老師結合當下經銷(xiao)商(shang)的(de)需求總結的(de)，各(ge)個(ge)領(ling)域和(he)行業(ye)的(de)經銷(xiao)商(shang)都是(shi)(shi)這樣的(de)狀態，我們作為營銷(xiao)總監要(yao)明白他(ta)(ta)們內(nei)心是(shi)(shi)不安(an)的(de)，害怕那一(yi)天廠家(jia)把他(ta)(ta)砍掉了(le)。
因此，在激勵經(jing)銷(xiao)商方面，我總(zong)結給經(jing)銷(xiao)：名聲，利潤，情感(gan)和成長，這(zhe)四個詞語就是(shi)他(ta)們最需要的。
一(yi) ：名(ming)聲(sheng)激勵經(jing)銷商(shang)：他(ta)們(men)(men)(men)希望自己(ji)的(de)(de)區(qu)域不要被消(xiao)弱，給(gei)(gei)他(ta)們(men)(men)(men)名(ming)正言順的(de)(de)經(jing)銷權(quan)利，所以在(zai)和經(jing)銷商(shang)溝(gou)通過程(cheng)中間，我(wo)們(men)(men)(men)給(gei)(gei)予他(ta)們(men)(men)(men)名(ming)聲(sheng)的(de)(de)需要，保護他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)利益，尤其是廠家(jia)在(zai)未來的(de)(de)市(shi)場政策方面的(de)(de)長遠(yuan)規劃(hua)，給(gei)(gei)他(ta)們(men)(men)(men)講(jiang)(jiang)一(yi)講(jiang)(jiang)。然他(ta)們(men)(men)(men)沒有后顧之(zhi)憂(you),一(yi)直(zhi)給(gei)(gei)他(ta)一(yi)種夢想(xiang),就(jiu)是廠商(shang)戰略聯盟.
哇哈哈的(de)聯銷(xiao)體模式，解決(jue)了(le)(le)經(jing)銷(xiao)商的(de)名聲問題,利(li)潤問題，經(jing)銷(xiao)商沒有了(le)(le)擔心(xin),他(ta)就會好好做(zuo)市場.
二：利潤激勵(li)經(jing)銷商:
我們廠家在這(zhe)方面,能做的(de)就是給與(yu)經銷商更(geng)低的(de)出廠價和更(geng)多的(de)返利.
廠家如(ru)何巧妙給(gei)政(zheng)策？提幾個建議參考:
1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下(xia)子給完.
2、經銷商要(yao)求(qiu)的(de)政策,在他(ta)的(de)要(yao)求(qiu)上(shang)面要(yao)降(jiang)低他(ta)的(de)期望值.
3、給(gei)政策的同時(shi),也要給(gei)客戶提(ti)出一些要求來交(jiao)換.
返利(li)政(zheng)策: 最(zui)近有一(yi)種的趨勢,就是廠家對終端消費者(zhe)實(shi)行*的返利(li)政(zheng)策；
舉例：假(jia)如(ru)你(ni)是(shi)(shi)做鞋(xie)子(zi)(zi)的(de)廠家(jia)，如(ru)果對經銷(xiao)(xiao)商進行返利(li)促銷(xiao)(xiao)，說(shuo)進多(duo)少(shao)雙(shuang)(shuang)鞋(xie)子(zi)(zi)，送你(ni)多(duo)少(shao)雙(shuang)(shuang)襪(wa)子(zi)(zi)，這些(xie)襪(wa)子(zi)(zi)經銷(xiao)(xiao)商拿去就賣(mai)了，終(zhong)端市(shi)場的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)絲毫沒有收到實惠，很難拉動消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需求欲(yu)望，如(ru)果給終(zhong)端消(xiao)費(fei)者(zhe)返利(li)促銷(xiao)(xiao)，說(shuo)買一雙(shuang)(shuang)鞋(xie)子(zi)(zi)，送一雙(shuang)(shuang)襪(wa)子(zi)(zi)，大家(jia)想想，你(ni)的(de)終(zhong)端店面(mian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)情況是(shi)(shi)否(fou)會增加(jia)呢(ni)？消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)(shi)否(fou)會被(bei)牽引和吸引呢(ni)？經銷(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)量是(shi)(shi)否(fou)會增加(jia)呢(ni)？廠家(jia)的(de)銷(xiao)(xiao)量是(shi)(shi)否(fou)會增加(jia)呢(ni)？？？？ 你(ni)懂得！！！！
三：情(qing)感激(ji)勵經(jing)銷商：
A:尊重(zhong)-尊重(zhong)需求：
溝通上尊重(zhong)：在(zai)談話(hua)上尊重(zhong)經銷(xiao)商，讓他們感覺廠家業(ye)務人(ren)員不要像一個大爺(ye)一樣；
曾(ceng)經一個做食品的(de)經銷(xiao)商，我們(men)交流的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)說(shuo)這個廠(chang)家(jia)的(de)業(ye)務人員前幾(ji)年他(ta)們(men)賣的(de)比(bi)較好(hao)(hao)(hao)，業(ye)務人員都想大(da)爺(ye)一樣，說(shuo)話很硬；現在(zai)生(sheng)意不(bu)好(hao)(hao)(hao)了，產品銷(xiao)售全(quan)國都下降了，態度變好(hao)(hao)(hao)多了。
禮(li)儀上尊(zun)重(zhong)(zhong):在一些社交場(chang)合，一定(ding)要(yao)(yao)把經(jing)銷(xiao)商當成(cheng)老(lao)板來(lai)看(kan)待(dai)，我們不(bu)管(guan)經(jing)銷(xiao)商他的禮(li)儀如何，至少你(ni)(ni)不(bu)能(neng)因為他對(dui)(dui)你(ni)(ni)不(bu)好，你(ni)(ni)也對(dui)(dui)他不(bu)好，我們要(yao)(yao)把經(jing)銷(xiao)商放在比較尊(zun)重(zhong)(zhong)的位子；
承諾上(shang)尊重：承諾就要做，不(bu)(bu)做就不(bu)(bu)要承諾，任何(he)一(yi)個人，他(ta)都在乎別人給他(ta)的(de)(de)(de)承諾，第一(yi)次(ci)可(ke)以容忍，第二次(ci)算了(le)(le)，第三次(ci)，經(jing)(jing)銷商就會內心有些不(bu)(bu)舒服，他(ta)雖然不(bu)(bu)說，但是內心已經(jing)(jing)有些不(bu)(bu)滿意了(le)(le)，廠商的(de)(de)(de)矛(mao)盾就在這一(yi)次(ci)次(ci)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿意的(de)(de)(de)影響下，逐漸(jian)走向了(le)(le)分裂。
B:問(wen)候-社交需求：
一些重要的節(jie)日(ri)，客戶(hu)的家人有生日(ri)，孩子(zi)金榜題名，結婚等都是最好(hao)的時(shi)機；
短信問候(hou)；電(dian)話問候(hou)；當面(mian)問候(hou)。
C:表揚-自我實(shi)現需求
當經銷商做(zuo)的比別(bie)人好(hao)時(shi)，要及時(shi)提出表揚，不一(yi)定花錢，一(yi)句(ju)問候，一(yi)句(ju)祝福，一(yi)個短信，一(yi)通電(dian)話(hua)都可以起到(dao)很好(hao)的效果。
四：成長激(ji)勵經銷商：
經銷商的培訓和他的員(yuan)工(gong)的培訓：他們不(bu)是不(bu)愛學(xue)習，需要激發學(xue)習興趣，他們不(bu)是不(bu)想做好，關鍵不(bu)知(zhi)道如何做好的方法(fa)：
第一層次：基礎培訓：
廠(chang)家(jia)的(de)(de)文化,廠(chang)家(jia)的(de)(de)產(chan)品知識(shi),行業的(de)(de)了(le)解, 競爭對手的(de)(de)了(le)解,消費者的(de)(de)了(le)解;增(zeng)加經(jing)銷商經(jing)營(ying)產(chan)品的(de)(de)信(xin)心(xin).銷售能力,銷售的(de)(de)步驟和流程(cheng);經(jing)銷商經(jing)營(ying)思路。
第二層次(ci):技能培訓：
銷售技(ji)能(neng),員工管理,業務(wu)知識(庫存,報表,倉儲,財(cai)務(wu),信息,)談(tan)判技(ji)巧(qiao),終端(duan)管理;公司化原(yuan)作(zuo)(zuo).經營(ying)理念,合作(zuo)(zuo)理念。
第三層次:戰略培(pei)訓
引導經(jing)銷(xiao)商對他自身的合(he)理定位,經(jing)銷(xiao)商定制和(he)廠家更加吻合(he)的發展戰(zhan)略,品(pin)牌(pai)運作(zuo)能力,公(gong)司化運作(zuo),團隊打造(zao),等(deng)
培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)形式(shi): 區域集中培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)； 分類(lei)集中培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)；不同層(ceng)次的經(jing)銷商分批進行培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)；針對(dui)規(gui)模大的經(jing)銷商上門培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)；銷售地(di)區報(bao)告(gao)會；樣板市場參(can)觀考察；公司成立(li)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)學院(yuan).
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