先聲明的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，新(xin)品(pin)類(lei)這(zhe)個名(ming)詞，我(wo)認為(wei)不(bu)是(shi)(shi)一個*的(de)(de)(de)選擇，但(dan)我(wo)找不(bu)到更好的(de)(de)(de)名(ming)詞。如(ru)果(guo)要形容(rong)一下(xia)，我(wo)們可以(yi)這(zhe)樣(yang)想象(xiang)，新(xin)品(pin)類(lei)產品(pin)，是(shi)(shi)全新(xin)概念式的(de)(de)(de)。比如(ru)所有(you)人還是(shi)(shi)坐(zuo)馬車(che)出行的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)們開(kai)始賣汽(qi)車(che)，所有(you)人還在用算(suan)盤記賬的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)們賣財務電算(suan)化這(zhe)種概念。我(wo)暫且稱之為(wei)新(xin)品(pin)類(lei)。新(xin)品(pin)類(lei)銷售的(de)(de)(de)特征(zheng)是(shi)(shi)客戶(hu)不(bu)太可能主動立(li)項，而(er)一經立(li)項，這(zhe)個項目一般面(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)競爭(zheng)相(xiang)對較小（供應商(shang)少(shao)或單一來源采(cai)購）。
今天分享的(de)(de)(de)主題中(zhong)(zhong)所言的(de)(de)(de)政(zheng)府(fu)(fu)行業是一個(ge)廣義的(de)(de)(de)概念。也可以特指政(zheng)府(fu)(fu)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)某一個(ge)區域或某一條線，比如某某省的(de)(de)(de)公安(an)系統、某某地市(shi)的(de)(de)(de)法院等(deng)。
言歸正傳。
一(yi)、政府行業(ye)的特點(dian)
1、客戶數(shu)量(liang)是(shi)固定的(de)。沒有辦法通過信(xin)息收集，加大拜(bai)訪、客戶介紹的(de)方式增加客戶總數(shu)量(liang)。
2、客戶的組織機(ji)構、基(ji)本業(ye)務(wu)需求、決策流程等驚人(ren)相似。這(zhe)種特征，決定了(le)新品類在(zai)政(zheng)府行(xing)業(ye)存在(zai)一(yi)(yi)做做一(yi)(yi)片，一(yi)(yi)丟丟一(yi)(yi)群的現(xian)象。正因為一(yi)(yi)做做一(yi)(yi)片，為銷售撬(qiao)動政(zheng)府行(xing)業(ye)提供(gong)了(le)可能(neng)。
3、政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)行業(ye)相對是缺乏創新(xin)精(jing)(jing)神的(de)。雖然政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)天(tian)天(tian)在號召、鼓吹(chui)創新(xin)精(jing)(jing)神、創新(xin)創業(ye)，但政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)各部門又有多少真(zhen)正的(de)自(zi)發的(de)創新(xin)行動？加上擔心政(zheng)(zheng)治(zhi)風險，這導(dao)致(zhi)新(xin)品類在政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)行業(ye)銷售困難(nan)重重。
新(xin)品類(lei)在政府行業(ye)銷售困難重重，就好(hao)要(yao)搬移重物，當我們用自己(ji)的雙(shuang)手(shou)無法搬移時，我們第一時間會想到用杠桿(gan)來撬動。
阿基米德說：給(gei)我(wo)(wo)一個(ge)支點，我(wo)(wo)可以撬動整個(ge)地球(qiu)。
所以，我們要用杠桿來撬動政(zheng)府行(xing)業，首先要有一個支點。
二、尋找支點
1、人(ren)群中大約有20%的(de)人(ren)具有創新(xin)精神，易(yi)接受、樂推動新(xin)理念(nian)、新(xin)事(shi)物、新(xin)觀點(dian)、新(xin)產品(pin)。這部分人(ren)是比較理想的(de)支點(dian)。
2、找到“臭味相(xiang)投”的客戶。縱觀各(ge)種將(jiang)人(ren)(ren)分(fen)類(lei)的方式，比如“老虎(hu)、貓(mao)頭鷹、孔雀、考拉(la)”這4類(lei)；比如夏凱(kai)老師的《信任五(wu)環》中將(jiang)人(ren)(ren)分(fen)“金、木、水、火、土”五(wu)類(lei)；再比如色(se)彩性格學(xue)把人(ren)(ren)分(fen)成“紅色(se)、藍(lan)色(se)、綠色(se)、黃色(se)”4種類(lei)型。
換句話來說，人(ren)群(qun)中和(he)自己“臭味相投”的人(ren)約占人(ren)群(qun)總數(shu)的20%25%。
如果有一個(ge)“臭味相投”且又有創新精神的(de)(de)人，那么，這個(ge)人就是(shi)比較理想的(de)(de)“支(zhi)點(dian)”。
根據(ju) 以上的數(shu)據(ju)分析，用數(shu)學的方法來計算，“臭味相投”且具有創新精神的人，在(zai)人群中的占比約(yue)為5%。
這(zhe)5%的(de)人(ren)怎么找(zhao)出(chu)來呢？針對(dui)一個陌(mo)生(sheng)的(de)市場(chang)、陌(mo)生(sheng)的(de)行業、沒有緣故人(ren)脈資源的(de)情(qing)況(kuang)下，除了(le)加大“拜訪(fang)”、“聯系”我沒有更(geng)好的(de)辦法。
但銷售(shou)的(de)時(shi)間有(you)限，而政(zheng)府(fu)行業做關(guan)系的(de)過程又比較漫長(chang)。我(wo)的(de)經驗是先找有(you)創新精(jing)神(shen)的(de)人。在(zai)一(yi)個區域市場內(nei)、地毯(tan)式(shi)走訪，并充分利(li)用電(dian)話、微信、電(dian)子(zi)郵件、QQ等電(dian)子(zi)通信工具，迅速搜索，絕不戀戰。
搜索到具有創(chuang)新精(jing)神的(de)(de)人之后，將這些人進行分類，先攻“臭味相投(tou)”的(de)(de)人，看看其中有沒有大力支(zhi)持(chi)項(xiang)目且支(zhi)持(chi)銷售本人的(de)(de)客戶。如果有，培養(yang)成(cheng)項(xiang)目中的(de)(de)“教練(lian)”，培養(yang)成(cheng)區域內的(de)(de)行業(ye)支(zhi)點。
如果沒(mei)有(you)“臭味相投(tou)”的人怎(zen)么辦？
這就需要訓練。針對客戶的類型進(jin)行溝通，爭取達到互信級關系。難度雖然大一點，但并不是不可能。
有了支點，想要(yao)撬動地球（重物），肯定(ding)是需(xu)要(yao)杠(gang)桿(gan)。
三(san)、延長杠桿動(dong)力臂
我們做銷售(shou)的都有(you)一(yi)種本能(neng)。見了客戶(hu)就拼命(ming)地說自己的產品多(duo)么(me)有(you)優勢，多(duo)么(me)高科技，價格(ge)多(duo)么(me)有(you)競爭力。但(dan)客戶(hu)會(hui)怎么(me)想呢？就算客戶(hu)認可一(yi)二點，如果杠桿的動(dong)力臂長度不(bu)夠，是否能(neng)輕(qing)易撬動(dong)重(zhong)物？
有(you)了(le)(le)支點，我(wo)們(men)還需(xu)要(yao)一支杠(gang)桿(gan)，杠(gang)桿(gan)的越(yue)長（動力(li)(li)臂越(yue)長），那(nei)我(wo)們(men)就越(yue)省力(li)(li)。那(nei)么，問題來了(le)(le)，我(wo)們(men)如何延長動力(li)(li)臂。
我的(de)理解(jie)是想辦法(fa)把自(zi)己的(de)項(xiang)目變成底(di)子工程、帽子工程、面子工程，并把這三項(xiang)工程接起(qi)來，形成一個長(chang)長(chang)的(de)杠(gang)桿。
政(zheng)府工作人(ren)員首先考(kao)慮的(de)是(shi)帽子(zi)工程，但銷售直(zhi)接從帽子(zi)工程切(qie)入并(bing)不容(rong)易，甚至易跑(pao)偏(pian)。我的(de)建(jian)議是(shi)先從底子(zi)工程切(qie)入。
底子工(gong)程是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)業務需(xu)求核心、是(shi)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)業務中的(de)(de)基本(ben)需(xu)求。比如(ru)我(wo)之前做監(jian)獄犯人(ren)親情電話管理(li)系(xi)統。其核心就是(shi)錄(lu)音和(he)限制(zhi)；比如(ru)我(wo)目前在法院推廣的(de)(de)安存語(yu)錄(lu)，就是(shi)用電話錄(lu)音的(de)(de)方式代替客(ke)戶(hu)部分傳統的(de)(de)法律文書(shu)送達。底子工(gong)程，與客(ke)戶(hu)的(de)(de)日常業務直接發生(sheng)關系(xi)，切(qie)入比較容易。
在實戰中(zhong)，真正(zheng)對項目有一定決策權的(de)(de)人(ren)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)自己不經辦具(ju)體的(de)(de)日常(chang)業務。例如監獄信息(xi)中(zhong)心主任并不直接管(guan)犯人(ren)對外打電話；法(fa)院(yuan)信息(xi)中(zhong)心主任、副院(yuan)長也不自己送法(fa)律文(wen)書。所以，基(ji)本的(de)(de)業務需(xu)求(qiu)帶(dai)給(gei)關鍵人(ren)的(de)(de)直接好處幾乎沒有。用《銷售羅(luo)盤》的(de)(de)話來說，很難滿足(zu)客戶個人(ren)的(de)(de)贏(ying)。
單(dan)純的(de)(de)說項目滿足基本業務需求，這(zhe)個(ge)動(dong)力臂的(de)(de)長度是不夠的(de)(de)。我們還要想辦法加長杠桿動(dong)力臂。
接(jie)上帽(mao)子工程、延長動力臂(bei)。
剛才就說過(guo)政府工(gong)作(zuo)人(ren)員最關心的是帽子(zi)工(gong)程(cheng)(cheng)。如果帽子(zi)工(gong)程(cheng)(cheng)與底子(zi)工(gong)程(cheng)(cheng)連接，客(ke)戶的興趣就會大(da)增(zeng)。
崔建中老(lao)師(shi)說過(guo)：大(da)項(xiang)目銷(xiao)售(shou)的最高(gao)境(jing)界(jie)是賣政治(zhi)。要注意的是，賣政治(zhi)并不是參與(yu)客戶內(nei)部的政治(zhi)斗爭(zheng)、派系斗爭(zheng)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員，一(yi)定(ding)要遠離(li)客戶的派系斗爭(zheng)。
遠(yuan)離(li)政治、派系斗爭(zheng)，又如何(he)賣政治呢？
賣(mai)政治是銷售的最高境(jing)界。這是我一直在追求的境(jing)界。所以(yi)我也講(jiang)不清、講(jiang)不透，就(jiu)說說我自己的一些做法。
有點扯遠了。
帽(mao)子工程其實就賣政(zheng)治的(de)一(yi)種(zhong)方法，是一(yi)種(zhong)比較初級(ji)的(de)賣政(zheng)治。
“在其(qi)位，謀(mou)其(qi)政，求高(gao)位”。所(suo)以和政府(fu)工作人員(yuan)打交道，如果暫(zan)時不能為其(qi)“求高(gao)位”加分，至少要在“謀(mou)其(qi)政”上做點文章。
如何(he)“謀其(qi)政(zheng)”？簡單(dan)地說(shuo)就是讓(rang)其(qi)工作(zuo)出色、出彩(cai)，在(zai)領導面前留個好(hao)印象。用《銷售(shou)羅(luo)盤》的話(hua)來說(shuo)，滿足其(qi)個人的贏(ying)，只是這個“贏(ying)”點與(yu)政(zheng)治(zhi)有點關(guan)系。
我(wo)曾經操(cao)作(zuo)過一(yi)(yi)個項目，某監獄(yu)(yu)的(de)會(hui)(hui)見(jian)(jian)管理(li)系(xi)統。會(hui)(hui)見(jian)(jian)管理(li)系(xi)統就是犯(fan)(fan)人 家屬去監獄(yu)(yu)探視犯(fan)(fan)人用(yong)(yong)的(de)通話錄音(yin)系(xi)統。當時監獄(yu)(yu)里有(you)一(yi)(yi)套(tao)系(xi)統，也有(you)最基本的(de)錄音(yin)、限時等功能。我(wo)拜訪會(hui)(hui)見(jian)(jian)中(zhong)心(xin)主任(ren)。會(hui)(hui)見(jian)(jian)中(zhong)心(xin)主任(ren)年紀比較大，自己手下幾個兵也是養老(lao)型老(lao)資格、對采用(yong)(yong)電(dian)腦(nao)等“高(gao)科技”手段有(you)點擔心(xin)，擔心(xin)操(cao)作(zuo)不(bu)來。感(gan)覺自己一(yi)(yi)把年紀了還(huan)要學電(dian)腦(nao)，如(ru)果學不(bu)會(hui)(hui)就很沒有(you)面子(zi)。所以，整個會(hui)(hui)見(jian)(jian)室的(de)人還(huan)是習慣他們(men)老(lao)一(yi)(yi)套(tao)的(de)書法(fa)般的(de)手工(gong)登記、記錄方式。
可(ke)以這么說，與(yu)會見中心(xin)的人談高科(ke)技，談強大的功能，他(ta)們更加排斥(chi)。于是我就(jiu)問會見中心(xin)主任：如果(guo)現在(zai)監獄長一個電話過來，叫你把中秋節(jie)到元旦期間沒有親人探視(shi)的犯人名單整理出來送過去，你要多少(shao)時間。
會見(jian)中心(xin)主任想(xiang)了一下(xia)說：我一個人做，約要2-3天吧。
我說：如果(guo)監獄長很(hen)急，叫你快點交上去。你怎么辦(ban)？
會(hui)見中(zhong)(zhong)心(xin)主任想了(le)一(yi)下說：我(wo)只能先向監獄長解釋(shi)一(yi)下說需要一(yi)點時(shi)間。然后讓(rang)整個會(hui)見中(zhong)(zhong)心(xin)的(de)人停(ting)掉其(qi)他(ta)的(de)工作(zuo)，多人分工協作(zuo)，估計(ji)至(zhi)少要半天到(dao)一(yi)天吧。
“我(wo)有(you)辦法(fa)讓你秒(miao)殺，5分鐘就可以送到監獄長辦公桌上。這時，監獄長會怎么看你呢？”
會見中心主(zhu)任不說話了。然后跟(gen)我說：“我帶你去見我們(men)分管領導(dao)。”
路上，會見中心主任還提(ti)醒(xing)我：你千(qian)萬不要(yao)跟我們(men)領導提(ti)那個什么(me)秒殺，要(yao)想辦法讓我們(men)分管領導支持這(zhe)個項目。
看到沒。政府工作人(ren)員的思維就是保護自己，并(bing)尋求上司(si)支持，還不(bu)想讓上司(si)知道自己的小算盤。
見分(fen)管領(ling)導(dao)，我(wo)(wo)同(tong)樣(yang)先(xian)介紹產(chan)品的(de)基本功能（底子工(gong)程）。領(ling)導(dao)對我(wo)(wo)說：“你(ni)們(men)的(de)產(chan)品確實比較先(xian)進，但我(wo)(wo)們(men)的(de)系統才建(jian)了(le)兩(liang)年多，拆(chai)掉重(zhong)建(jian)有點浪費呀。”
我見領(ling)導沒(mei)有把話說(shuo)死，出招還有機會。機會只有一個辦法，滿足其(qi)個人的(de)贏，還得從帽子工程下手(shou)。
我問：如果監獄管理局局長現在到你(ni)(ni)辦公室檢(jian)查工(gong)作(zuo)，問你(ni)(ni)：此時(shi)此刻，有多少犯人(ren)在會見，見的(de)是什么人(ren)，談的(de)是什么話，你(ni)(ni)如何回應呢？
領(ling)導：我只能打電(dian)話到會見(jian)中心(xin)，叫(jiao)會見(jian)中心(xin)報上來(lai)。
我說：我有辦法，讓局長在你(ni)的電(dian)腦上(shang)就可以(yi)看(kan)到哪些犯(fan)人在會(hui)見(jian)，見(jian)的是誰，還可以(yi)聽到他們(men)此刻的談(tan)話，并且可以(yi)插話進去，也(ye)可以(yi)強制拆線。在這種情(qing)況下，局長對我們(men)的會(hui)見(jian)工作會(hui)如何(he)評價呢？
分管(guan)領(ling)導不(bu)說話(hua)，停(ting)了一會(hui)兒說：你們(men)有沒有成功(gong)案(an)例，能(neng)不(bu)能(neng)安排我們(men)過去參觀一下。
以(yi)上(shang)案例是我做業務時真實發生的(de)(de)。用《銷售(shou)羅盤》的(de)(de)話來說是滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)個人的(de)(de)贏。在(zai)實戰中，緊(jin)扣客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)面對上(shang)司(si)檢驗自己工(gong)作時 如何匯報、如何展現自己工(gong)作績效。在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)世界里(li)，已經(jing)上(shang)升(sheng)到政(zheng)治(zhi)的(de)(de)范(fan)疇，銷售(shou)其實已經(jing)開(kai)始在(zai)“賣政(zheng)治(zhi)”。但(dan)未涉及(ji)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部的(de)(de)政(zheng)治(zhi)斗爭(zheng)及(ji)派系斗爭(zheng)。同時又幫(bang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)加(jia)固了一下帽子，甚(shen)至為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)換一項更大的(de)(de)帽子奠基(ji)。
底子(zi)工(gong)程是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目生存(cun)的(de)(de)基礎，帽子(zi)工(gong)程是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目關(guan)鍵人推動(dong)項(xiang)(xiang)目前時(shi)的(de)(de)源動(dong)力。項(xiang)(xiang)目關(guan)鍵人推動(dong)項(xiang)(xiang)目前進，要(yao)(yao)(yao)么是(shi)(shi)向領導(dao)匯(hui)(hui)報，要(yao)(yao)(yao)么是(shi)(shi)在會(hui)議上“開(kai)(kai)炮(pao)”。不論是(shi)(shi)向領導(dao)匯(hui)(hui)報還(huan)是(shi)(shi)會(hui)議上“開(kai)(kai)炮(pao)”，TA都需要(yao)(yao)(yao)“炮(pao)彈”。而“炮(pao)彈”是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)銷售來為TA準備。這(zhe)個“炮(pao)彈”就(jiu)是(shi)(shi)面子(zi)工(gong)程。
面(mian)子工程要(yao)越(yue)“紅”越(yue)好(hao)，要(yao)有(you)“全心全意為(wei)人民(min)服(fu)務”的(de)高度。
有(you)人(ren)會說拉燈(deng)（羅火平老(lao)師花(hua)名(ming)）這(zhe)家伙是(shi)不是(shi)太(tai)扯(che)淡(dan)了。做一個項目，扯(che)到“為(wei)人(ren)民服務”上來。
我們是(shi)(shi)社會主(zhu)義(yi)國家(jia)，是(shi)(shi)人(ren)(ren)民當家(jia)作(zuo)主(zhu)的(de)(de)國家(jia)。政(zheng)府(fu)(fu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)民的(de)(de)公(gong)仆，公(gong)仆為主(zhu)人(ren)(ren)服務，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)天經地義(yi)？扛(kang)著“人(ren)(ren)民”這(zhe)個主(zhu)人(ren)(ren)的(de)(de)名義(yi)，去要求“政(zheng)府(fu)(fu)”這(zhe)個“仆人(ren)(ren)”來做(zuo)一個新項目，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)天經地義(yi)、師出有名？
拉燈(deng)還 在(zai)扯。不(bu)食人(ren)間煙火，一點也不(bu)了解潛規則。只能說(shuo)你(ni)不(bu)明白我說(shuo)的(de)意，說(shuo)明你(ni)修為不(bu)夠。建(jian)議(yi)花(hua)點銀子跟拉燈(deng)從頭(tou)到(dao)尾一招一式學《G端銷(xiao)售九陽(yang)神功》。
拉燈還是(shi)一個很(hen)(hen)正直的人，是(shi)一身正能量的人。我們很(hen)(hen)多項目其實完(wan)全可(ke)以真正意義(yi)上“為人民服務”，只(zhi)是(shi)你(ni)沒有(you)挖掘(jue)，沒有(you)包裝，沒見有(you)凸顯。
我舉一個我自(zi)己(ji)做的案例(li)吧。
我(wo)在法(fa)(fa)院(yuan)(yuan)推(tui)廣電話(hua)錄音(yin)存證項目，用于法(fa)(fa)院(yuan)(yuan)一些法(fa)(fa)律文(wen)書送(song)達(da)。如(ru)果就(jiu)講怎(zen)么錄音(yin)，怎(zen)么保存，怎(zen)么查詢，這(zhe)只是(shi)一個(ge)(ge)底子(zi)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)。上升(sheng)到(dao)(dao)提高(gao)(gao)送(song)達(da)準確率(lv)(lv)，提高(gao)(gao)送(song)達(da)效(xiao)率(lv)(lv)、提高(gao)(gao)結案(an)率(lv)(lv)的(de)高(gao)(gao)度，提高(gao)(gao)到(dao)(dao)解決(jue)最高(gao)(gao)人民(min)(min)法(fa)(fa)院(yuan)(yuan)院(yuan)(yuan)長周強(qiang)強(qiang)調的(de)緩解送(song)達(da)難的(de)高(gao)(gao)度，這(zhe)就(jiu)是(shi)一個(ge)(ge)帽子(zi)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)。我(wo)再(zai)上升(sheng)到(dao)(dao)少(shao)數(shu)民(min)(min)族地區用少(shao)數(shu)民(min)(min)族語(yu)言(yan)送(song)達(da)，關愛少(shao)數(shu)民(min)(min)族、讓(rang)(rang)(rang)每(mei)一個(ge)(ge)少(shao)數(shu)民(min)(min)族同胞享受陽光司(si)法(fa)(fa)。這(zhe)是(shi)一個(ge)(ge)面(mian)子(zi)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)，顏色比較(jiao)“紅”。但(dan)這(zhe)個(ge)(ge)面(mian)子(zi)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)還不(bu)算(suan)大(da)。再(zai)上升(sheng)到(dao)(dao)響應*總理兩會報告：讓(rang)(rang)(rang)數(shu)據多跑路，讓(rang)(rang)(rang)百姓(xing)少(shao)跑腿。這(zhe)個(ge)(ge)面(mian)子(zi)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)就(jiu)很(hen)大(da)了，大(da)到(dao)(dao)領導(dao)不(bu)好拒(ju)絕，大(da)到(dao)(dao)讓(rang)(rang)(rang)很(hen)多人很(hen)難反對。
運用底(di)子、帽子、面子三大(da)工程，我們延(yan)長(chang)了杠桿的動力臂。
四、加強自身重量
有(you)支點(dian)，有(you)長長的杠桿，是不是就能(neng)撬(qiao)動整個（或(huo)某一區域(yu)）政府行業新品類銷售呢？
回到(dao)杠(gang)桿原(yuan)理(li)，有(you)(you)支點有(you)(you)杠(gang)桿，但(dan)沒(mei)有(you)(you)動(dong)力(li)作用(yong)，杠(gang)桿還(huan)是一動(dong)也不動(dong)。因此(ci)，要撬動(dong)整(zheng)個市場(chang)，還(huan)要加大動(dong)力(li)作用(yong)。
如(ru)果自(zi)身產(chan)(chan)品(pin)放在杠桿動力(li)臂(bei)端，產(chan)(chan)品(pin)自(zi)身的重(zhong)量越(yue)重(zhong)，動力(li)作(zuo)用也(ye)就越(yue)大(da)。雖(sui)然(ran)銷售(shou)本身很難去加重(zhong)產(chan)(chan)品(pin)自(zi)身的重(zhong)量，但可(ke)以(yi)想辦法加強(qiang)其權重(zhong)系(xi)數。
如何加強(qiang)權重系數，我(wo)談談我(wo)的思考及實踐。
1、充分利用樣板客戶
一般(ban)來說，找到支點(dian)，加長了杠桿(gan)，做一兩個樣板(ban)項(xiang)目應是沒有多少問題的。
在(zai)拜訪客(ke)戶(hu)時，多(duo)提樣(yang)板(ban)項目(mu)，盡量引導客(ke)戶(hu)去參觀、考察樣(yang)板(ban)項目(mu)。讓(rang)樣(yang)板(ban)客(ke)戶(hu)幫銷售(shou)說話。
2、外部信息刺激
一開始(shi)我(wo)們就講到新(xin)品類項目客戶很難主動立項，一經(jing)立項，競爭就比較(jiao)小。所以(yi)在政府行業新(xin)品類銷(xiao)售中，立項是關(guan)鍵的一步(bu)。
客(ke)戶如主動立項，往(wang)往(wang)是受外部信(xin)(xin)息的刺(ci)激(ji)，決(jue)定(ding)要改變目前的狀況。所(suo)以，銷售應想辦法加強外部信(xin)(xin)息對客(ke)戶進行刺(ci)激(ji)。
政府行(xing)業一(yi)般(ban)不太看廣告，所以一(yi)般(ban)的(de)網絡推廣、高空廣告、電視廣告等(deng)大眾媒體(ti)很難刺激到。他們主要“認”自己(ji)內部的(de)“權威(wei)”媒體(ti)。
比(bi)如我(wo)目前做(zuo)的法(fa)院(yuan)行業，他們比(bi)較認可《人民法(fa)院(yuan)報(bao)》、《法(fa)制日報(bao)》及本(ben)省高級(ji)法(fa)院(yuan)的官網、官方微(wei)博(bo)、內參等。
在(zai)這(zhe)些(xie)內部“權威”媒(mei)體上發的(de)消息，不能(neng)站在(zai)企業（銷售）的(de)角度來(lai)寫(xie)，而應站在(zai)客戶的(de)角度來(lai)寫(xie)。
那么讓(rang)客戶(hu)自己(ji)來寫好不好呢？
我(wo)的認為不太(tai)好。一是(shi)客戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)不太(tai)樂意(yi)寫，注(zhu)意(yi)，這里(li)的重點是(shi)寫，不是(shi)不樂意(yi)。二是(shi)客戶(hu)(hu)自己寫，可(ke)能(neng)把我(wo)們銷售(shou)(shou)想要發(fa)布的消息弱化(hua)的若(ruo)有若(ruo)無(wu)。我(wo)的作法是(shi)銷售(shou)(shou)（或公司(si)的市場策劃部）來(lai)起草，再(zai)與客戶(hu)(hu)商(shang)議、修改，最(zui)后以客戶(hu)(hu)的名義(yi)發(fa)表。
這樣客(ke)戶是(shi)否就樂(le)意(yi)了呢(ni)？我可(ke)以(yi)肯(ken)定地(di)說：一(yi)定樂(le)意(yi)。因為很多政府單位都有(you)“寫稿”任務。并(bing)且發(fa)(fa)表(biao)的(de)級(ji)別(bie)越(yue)(yue)高，他(ta)們越(yue)(yue)樂(le)意(yi)。重(zhong)復一(yi)遍，發(fa)(fa)表(biao)的(de)級(ji)別(bie)越(yue)(yue)高，他(ta)們越(yue)(yue)樂(le)意(yi)。如(ru)果客(ke)戶自己不(bu)能往高級(ji)別(bie)的(de)媒(mei)體上發(fa)(fa)表(biao)，銷(xiao)售是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)以(yi)想點辦法(fa)，以(yi)客(ke)戶的(de)名義發(fa)(fa)表(biao)到更高級(ji)別(bie)的(de)媒(mei)體上去呢(ni)？如(ru)果做成了，客(ke)戶會怎么看銷(xiao)售？
在客(ke)戶(hu)認可的內部權威媒體上進(jin)行包裝(zhuang)化的軟(ruan)文(wen)宣傳，特別要注意，要從(cong)用(yong)戶(hu)的視角，重點寫用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)效果、體驗，更應突出(chu)面(mian)子工程，上升到“為人民服務”的高度(du)。
3、價值放大、業務推介會議(yi)
客(ke)戶(hu)接受到(dao)相關信息的刺激，有些客(ke)戶(hu)就會主動找上門來，主動立項。另一方面，銷售應(ying)以(yi)樣板(ban)客(ke)戶(hu)為依(yi)托，以(yi)媒體(ti)宣傳為紐帶，逐個拜訪擊破或(huo)通過業務推介會議成片收割。
不論是逐個拜訪還是業務推介會議，銷售一(yi)定要(yao)想辦法挖掘(jue)出(chu)客戶(hu)一(yi)些個性化需(xu)求(qiu)。為(wei)什么要(yao)挖掘(jue)個性化需(xu)求(qiu)？同(tong)樣的需(xu)求(qiu)下(xia)(xia)，同(tong)樣的產品下(xia)(xia)，項目(mu)的價格一(yi)般(ban)只能越做越低。
為了保(bao)證(zheng)優質的服(fu)務，并不斷(duan)提升(sheng)品質，企業必須(xu)保(bao)證(zheng)合理的利潤。
有了個性化(hua)需求，就說明項(xiang)目(mu)(mu)有了更大的價(jia)值，并通過三級(ji)放大，把(ba)項(xiang)目(mu)(mu)價(jia)值進(jin)一步放大。
關于價(jia)值如何放大的(de)問(wen)題，我的(de)老(lao)師(shi)崔(cui)建中老(lao)師(shi)有專業(ye)的(de)論(lun)述。我點到為(wei)止，就不再班門弄虎。
一個是(shi)蝴蝶效應，亞馬遜平(ping)原(yuan)上(shang)的一只蝴蝶扇動翅膀(bang)，引(yin)發(fa)印度洋海(hai)嘯。
二(er)是一個釘子(zi)引發(fa)了一個國(guo)家的滅亡。
這兩個例(li)子有點極(ji)端，但其放大(da)的(de)思路并(bing)沒(mei)有錯。
做政府行業，價(jia)(jia)值放大最好(hao)不(bu)要超過三級（超過的話，客戶肯定會認為太扯淡了），其(qi)次價(jia)(jia)值放大一定要面子工程結合(he)起來，盡(jin)量(liang)往“為人民(min)服務”的高度(du)上靠。
總(zong)結一(yi)下：在政府行業推(tui)廣新品類，可(ke)以先找一(yi)個支點，把支點變成樣(yang)板工(gong)程，運(yun)用(yong)(yong)(yong)底子、帽子、面子這三項工(gong)程，三級延長(chang)杠桿動力(li)臂。運(yun)用(yong)(yong)(yong)價(jia)值放(fang)大原(yuan)理，三級放(fang)大產品價(jia)值，并提(ti)升(sheng)到“為人民服務”的高度，加重動力(li)作(zuo)用(yong)(yong)(yong)。采用(yong)(yong)(yong)行業新品推(tui)介會、客戶群訪樣(yang)板 項目等形式，成片(pian)收割(ge)。
后記(ji)：本文根據幾次在線分享錄(lu)音整理而(er)成。因為(wei)涉及到一(yi)點(dian)點(dian)敏感問題，不宜在紙媒(mei)上發表(biao)。本文只是《G端銷售九(jiu)陽神功》課程的一(yi)小部(bu)分。
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