實際(ji)上(shang)只(zhi)有5%的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)掌(zhang)握(wo)真正的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)提(ti)問(wen)的(de)(de)邏輯方法(fa)步驟(zou)。當(dang)你(ni)(ni)掌(zhang)握(wo)不了的(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)只(zhi)會把客戶問(wen)跑(pao)。實際(ji)上(shang)早在20年前，整個銷(xiao)售(shou)(shou)領域就已經總結出了銷(xiao)售(shou)(shou)提(ti)問(wen)四(si)步法(fa)。比(bi)如說保(bao)險、房地(di)產、銷(xiao)售(shou)(shou)、賣車、教(jiao)育培訓等系(xi)列。實際(ji)上(shang)在我(wo)們很(hen)多行(xing)業里都可以(yi)應用(yong)。今(jin)天(tian)我(wo)把這四(si)步法(fa)分享給(gei)你(ni)(ni)，話題(ti)有點(dian)干各(ge)位請耐心(xin)看完，*能(neng)讓(rang)你(ni)(ni)的(de)(de)業績提(ti)升三倍以(yi)上(shang)。視頻的(de)(de)最后，我(wo)還總結了40個常用(yong)的(de)(de)最經典的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)提(ti)問(wen)話術，各(ge)位有興趣可以(yi)保(bao)存(cun)一(yi)下。
第一個叫做背景式問題。
什么叫(jiao)背景(jing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)？我拿教育培訓做舉例，比如說(shuo)這個客戶(hu)過來(lai)了(le)(le)以后，你(ni)(ni)(ni)首先要了(le)(le)解他的(de)基本的(de)情況(kuang)，比如說(shuo)他要學英語，他到底英語用在(zai)哪兒？你(ni)(ni)(ni)要問(wen)(wen)他是(shi)(shi)工作中用嗎？還是(shi)(shi)生活(huo)中用？你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)旅(lv)游嗎？這是(shi)(shi)背景(jing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，但(dan)是(shi)(shi)背景(jing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)不能(neng)問(wen)(wen)太(tai)多(duo)，問(wen)(wen)多(duo)了(le)(le)客戶(hu)就覺得(de)你(ni)(ni)(ni)在(zai)竊(qie)取(qu)他的(de)隱私就煩(fan)了(le)(le)，要問(wen)(wen)重點(dian)。
第二個叫做難(nan)點問題。
什么(me)叫(jiao)難點問題？就是(shi)他(ta)在(zai)(zai)目前(qian)的，比如工作中(zhong)，他(ta)遇(yu)(yu)到(dao)了(le)哪(na)些英(ying)語(yu)的障礙(ai)，為什么(me)需(xu)要(yao)學英(ying)語(yu)？現在(zai)(zai)在(zai)(zai)面(mian)臨開會或者(zhe)是(shi)日常溝通(tong)的時候有遇(yu)(yu)到(dao)什么(me)障礙(ai)嗎？那現在(zai)(zai)你在(zai)(zai)跟(gen)同事交流(liu)的時候，是(shi)不是(shi)溝通(tong)情況不太理想，勾(gou)出他(ta)對于學習(xi)英(ying)語(yu)的一(yi)個什么(me)積極的興趣和心(xin)理的內(nei)在(zai)(zai)需(xu)求。
第三個要問暗示性問題。
暗(an)(an)示(shi)性問題就要(yao)引出你(ni)(ni)的(de)一些產(chan)品的(de)思(si)路了。什(shen)么(me)(me)(me)(me)意思(si)呢？比如說你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)賣教育培訓的(de)，既(ji)然客戶在工作中面臨的(de)問題，你(ni)(ni)要(yao)讓(rang)(rang)他(ta)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)樣意識到他(ta)需要(yao)培訓。那這(zhe)個里面的(de)暗(an)(an)示(shi)問題，我們就要(yao)讓(rang)(rang)他(ta)知(zhi)道你(ni)(ni)到底(di)該(gai)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)樣提升你(ni)(ni)的(de)英(ying)(ying)(ying)語了。你(ni)(ni)可以問他(ta)，你(ni)(ni)覺(jue)得什(shen)么(me)(me)(me)(me)樣的(de)英(ying)(ying)(ying)語培訓是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)最感興趣的(de)呢？你(ni)(ni)旁邊(bian)的(de)同事他(ta)們是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)提升英(ying)(ying)(ying)語能力的(de)呢？你(ni)(ni)更喜歡什(shen)么(me)(me)(me)(me)樣的(de)英(ying)(ying)(ying)語學(xue)習氛圍呢？實(shi)際上這(zhe)些問題你(ni)(ni)會(hui)發(fa)現，你(ni)(ni)會(hui)暗(an)(an)示(shi)他(ta)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)樣把他(ta)自己認(ren)為(wei)(wei)最有(you)效果的(de)那種學(xue)習方式。引出來(lai)之(zhi)后(hou)的(de)話(hua)，你(ni)(ni)才好(hao)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)樣匹(pi)配(pei)你(ni)(ni)的(de)課(ke)程，對不對？所以暗(an)(an)示(shi)的(de)目的(de)就是(shi)(shi)(shi)讓(rang)(rang)他(ta)能夠自己說出來(lai)他(ta)想怎(zen)么(me)(me)(me)(me)學(xue)，他(ta)認(ren)為(wei)(wei)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)學(xue)更好(hao)之(zhi)后(hou)，你(ni)(ni)再介(jie)紹產(chan)品是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)更有(you)效果了。
第(di)四(si)個要問(wen)需求效益型(xing)的問(wen)題。
那什么(me)(me)叫效(xiao)(xiao)益(yi)型問(wen)(wen)題呢？你(ni)(ni)(ni)(ni)要讓他知道，在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)這兒(er)學(xue)完了以(yi)后，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)有效(xiao)(xiao)果(guo)的，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)能(neng)(neng)夠提(ti)升(sheng)(sheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)的英(ying)(ying)語(yu)(yu)能(neng)(neng)力，讓你(ni)(ni)(ni)(ni)的工作(zuo)業績翻番(fan)的。你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)這么(me)(me)去問(wen)(wen)他，你(ni)(ni)(ni)(ni)說那王(wang)姐如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)學(xue)完英(ying)(ying)語(yu)(yu)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)在(zai)工作(zuo)中會(hui)有一(yi)個質的提(ti)升(sheng)(sheng)，升(sheng)(sheng)職(zhi)加薪(xin)就(jiu)不(bu)遠了，對(dui)不(bu)對(dui)？那王(wang)姐如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)學(xue)好英(ying)(ying)語(yu)(yu)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)能(neng)(neng)夠出去旅游了，天(tian)南地北到(dao)處(chu)玩兒(er)。在(zai)這種(zhong)浸泡式的英(ying)(ying)語(yu)(yu)學(xue)習氛圍(wei)之下，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)能(neng)(neng)夠快速提(ti)升(sheng)(sheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)的英(ying)(ying)語(yu)(yu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)認(ren)(ren)可(ke)嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)看你(ni)(ni)(ni)(ni)要問(wen)(wen)他這種(zhong)效(xiao)(xiao)益(yi)性的問(wen)(wen)題。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)已經學(xue)完了，你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)定會(hui)達到(dao)什么(me)(me)效(xiao)(xiao)果(guo)，你(ni)(ni)(ni)(ni)認(ren)(ren)不(bu)認(ren)(ren)同？就(jiu)像很(hen)多人(ren)賣(mai)房產，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)買這套公寓，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)就(jiu)可(ke)以(yi)每天(tian)白天(tian)曬(shai)太陽(yang)，晚上還能(neng)(neng)去海邊走(zou)走(zou)？那你(ni)(ni)(ni)(ni)如(ru)果(guo)買這輛車，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)既能(neng)(neng)滿足(zu)你(ni)(ni)(ni)(ni)生活的日(ri)常需求(qiu)？你(ni)(ni)(ni)(ni)們平時去越野(ye)，登(deng)山也可(ke)以(yi)開著(zhu)它到(dao)處(chu)浪了，對(dui)不(bu)對(dui)？
這個邏(luo)輯(ji)步驟你記住了嗎？
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