我(wo)常常在企業銷(xiao)售輔導的(de)(de)過程中(zhong)，常常遇到學員問到一(yi)個問題，那(nei)就(jiu)是銷(xiao)售、營(ying)銷(xiao)、和行(xing)銷(xiao)到底有(you)何不(bu)(bu)同，從中(zhong)文的(de)(de)角度來說(shuo)或者使用習慣(guan)來說(shuo)，很多人會說(shuo)行(xing)銷(xiao)是臺灣人的(de)(de)說(shuo)法，其實不(bu)(bu)盡然，我(wo)們簡(jian)單(dan)地來看這(zhe)個三(san)個專業名(ming)詞(ci)(ci)：如果我(wo)們給(gei)這(zhe)三(san)個名(ming)詞(ci)(ci)給(gei)予(yu)(yu)合(he)適的(de)(de)定義(yi)(yi)，哪(na)么在企業的(de)(de)業務過程中(zhong)就(jiu)非常的(de)(de)圓(yuan)滿地給(gei)予(yu)(yu)三(san)者合(he)理的(de)(de)解釋(shi)，同時(shi)也(ye)避免中(zhong)文釋(shi)義(yi)(yi)的(de)(de)混要，達到中(zhong)文釋(shi)義(yi)(yi)的(de)(de)統一(yi)性與完整的(de)(de)、連貫的(de)(de)詞(ci)(ci)語組合(he)，三(san)個詞(ci)(ci)匯簡(jian)單(dan)定義(yi)(yi)如下：
一、銷售：就是把產品賣出去。
二、營銷：就是銷售的整個經營管理。
三、行銷：就是產品從無到有，以至于上市、銷售、售后服務等等的銷售過程行為。
這樣不就(jiu)區(qu)分開來了，而且很容易辨別，更(geng)讓中文詞匯(hui)銷(xiao)售、營銷(xiao)、行銷(xiao)三(san)個詞匯(hui)簡單定(ding)義(yi)和更(geng)加的(de)(de)圓滿與合適！更(geng)豐富了在(zai)教育培訓與厘(li)定(ding)職責執(zhi)掌更(geng)加的(de)(de)明確。
再(zai)來我們看看以(yi)前這些(xie)詞匯的(de)說法與應用，其實幾(ji)乎大同小異，我們只是做了一些(xie)小小的(de)修改(gai)而已(yi)，同時也讓它(ta)更加地明(ming)確，正確地指(zhi)出該(gai)名詞的(de)確定地位與內容。
銷(xiao)售：
定義
一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。
因此，如何讓(rang)雙方各取所需，彼此感到滿意(yi)，形成(cheng)一(yi)(yi)種雙贏(ying)的局(ju)面，就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)種藝(yi)術了。所以(yi)，“銷售”可以(yi)說是(shi)一(yi)(yi)種“雙贏(ying)的藝(yi)術”。
我們的(de)定(ding)義很單(dan)純。銷售就是(shi)介紹商品(pin)提(ti)供(gong)的(de)利(li)益，以滿(man)足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)特(te)(te)定(ding)需求的(de)過(guo)程。商品(pin)當(dang)然包括著有形的(de)商品(pin)及服務，滿(man)足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)特(te)(te)定(ding)的(de)需求是(shi)指客(ke)(ke)戶(hu)特(te)(te)定(ding)的(de)欲望被滿(man)足(zu)，或(huo)者客(ke)(ke)戶(hu)特(te)(te)定(ding)的(de)問題被解決。能(neng)夠(gou)滿(man)足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)這種特(te)(te)定(ding)需求的(de)，唯有靠商品(pin)提(ti)供(gong)的(de)特(te)(te)別利(li)益。
銷售例子(zi)
例如，客戶(hu)(hu)的(de)目(mu)標是(shi)買太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡(jing)(jing)，有(you)(you)(you)的(de)是(shi)為了要耍酷；有(you)(you)(you)的(de)是(shi)怕(pa)陽(yang)光過(guo)強，怕(pa)瞇(mi)著(zhu)眼(yan)(yan)睛(jing)容(rong)易增(zeng)加(jia)眼(yan)(yan)角的(de)皺紋(wen)(wen)；有(you)(you)(you)的(de)也許是(shi)昨天跟(gen)男(nan)朋友吵了架哭腫了雙眼(yan)(yan)，沒有(you)(you)(you)東西遮(zhe)著(zhu)紅腫的(de)眼(yan)(yan)睛(jing)，不方便(bian)出(chu)門，因此要買一(yi)副(fu)太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡(jing)(jing)。每個人的(de)特殊需求不一(yi)樣，不管是(shi)造(zao)型多酷的(de)太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡(jing)(jing)，如果(guo)是(shi)鏡(jing)(jing)片的(de)顏色比較(jiao)透光的(de)話，那么這幅太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡(jing)(jing)提供的(de)耍酷的(de)利益是(shi)無法滿(man)足擔心皺紋(wen)(wen)以及希(xi)望遮(zhe)住紅腫眼(yan)(yan)睛(jing)的(de)兩位客戶(hu)(hu)的(de)特殊需求。
因此，銷售(shou)的(de)定義對我們而(er)言是非常簡單的(de)。也(ye)就是說，您能(neng)夠找(zhao)出商品所能(neng)提供的(de)特殊利益，滿(man)足客戶的(de)特殊需求。
什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。
銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率*的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入*的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。
為什么要做銷售(shou)？這是(shi)很多不(bu)夠專業的(de)(de)銷售(shou)人員所回答不(bu)出來的(de)(de)問(wen)題，但(dan)又有很多銷售(shou)人員急于想知道的(de)(de)答案。作為一(yi)個熱愛銷售(shou)工(gong)作的(de)(de)人來說，是(shi)行動(dong)者不(bu)難，是(shi)等待者不(bu)會。對于積(ji)極(ji)的(de)(de)行動(dong)者來說是(shi)一(yi)種感(gan)覺，一(yi)種經驗的(de)(de)積(ji)累，一(yi)種綜(zong)合素質的(de)(de)體現，一(yi)種性(xing)格潛能的(de)(de)釋放。
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。
銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它*因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，即佩服*銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。
當遇到矛盾的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。
不可忽視自身潛力和學習新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀最貴的是什么嗎？人才！”一個真正的人才，他應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有杰出的人才還談什么企業未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位*的銷售人才，你就能領袖自己的未來。
如果你是一個具有挑戰個性的人，最終一定能成為*的銷售精英。
每個人都有自(zi)己選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)的權力，你可(ke)(ke)以選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)其(qi)他的業務做，更可(ke)(ke)以選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)你自(zi)己想做的事情。但(dan)是，成功(gong)的銷售精(jing)英85%來源(yuan)于(yu)堅(jian)持(chi)不懈的努力和工作態度(du)。
當銷(xiao)售(shou)精(jing)(jing)(jing)英(ying)，較為復雜；你的(de)(de)力量主要源(yuan)于(yu)性(xing)格潛能(neng)和平(ping)時努力塑造出來的(de)(de)影響力。要做一(yi)(yi)名(ming)成(cheng)功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)精(jing)(jing)(jing)英(ying)，工作態度與能(neng)力非(fei)常重要。銷(xiao)售(shou)精(jing)(jing)(jing)英(ying)能(neng)領袖(xiu)眾人(ren)(ren)，促動別人(ren)(ren)自(zi)覺甘心行動。普通(tong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員只是一(yi)(yi)個被人(ren)(ren)支配者(zhe)，讓別人(ren)(ren)感到(dao)渺小。你是銷(xiao)售(shou)精(jing)(jing)(jing)英(ying)嗎？想成(cheng)為一(yi)(yi)名(ming)銷(xiao)售(shou)精(jing)(jing)(jing)英(ying)，首要問題(ti)是你要知道自(zi)我優勢如何發揮。在人(ren)(ren)才流動與變(bian)化(hua)萬千的(de)(de)競爭中，發現(xian)自(zi)己(ji)是誰，真實的(de)(de)認識(shi)你自(zi)己(ji)。你想成(cheng)為一(yi)(yi)個什么(me)樣的(de)(de)人(ren)(ren)？是建立自(zi)尊的(de)(de)基礎。
儒(ru)家(jia)之(zhi)“修(xiu)身”、“反求諸己”、“不(bu)欺暗室”的(de)(de)原則，西方(fang)之(zhi)宗教教律，圍繞這題目落墨很(hen)多(duo)，到書(shu)店、在網上，自我(wo)優勢增值的(de)(de)書(shu)和成功(gong)銷售秘(mi)訣多(duo)不(bu)勝數。我(wo)認為自我(wo)優勢塑造是一(yi)種(zhong)理(li)(li)性的(de)(de)選擇(ze)：是培養理(li)(li)性力量的(de)(de)基本功(gong)，是人把知識(shi)和經驗轉變為能力的(de)(de)催化劑。
這“化學反應”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經常反思自問：我想成為一個什么樣的人？我有偉大的理想和目標嗎？我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發展機會，但我有沒有實用智能的心思？
我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負責任的人生態度。
世界華人(ren)首(shou)富李(li)嘉城先(xian)生，他年輕時(shi)(shi)(shi)也(ye)是一(yi)(yi)名推銷員。他14歲(sui)，還是窮小子一(yi)(yi)個的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，他對自己(ji)有(you)一(yi)(yi)很簡單(dan)的(de)(de)(de)成功方法我(wo)(wo)(wo)必須(xu)賺取足夠一(yi)(yi)家勉強存活的(de)(de)(de)費用。我(wo)(wo)(wo)知(zhi)(zhi)道沒有(you)知(zhi)(zhi)識(shi)我(wo)(wo)(wo)改變不(bu)了命運，我(wo)(wo)(wo)知(zhi)(zhi)道今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)沒有(you)本錢好高騖遠。我(wo)(wo)(wo)也(ye)想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母(mu)的(de)(de)(de)感嘆：“阿(a)誠，我(wo)(wo)(wo)們什么時(shi)(shi)(shi)候(hou)能像潮州城中的(de)(de)(de)某某人(ren)那么富有(you)？“我(wo)(wo)(wo)可不(bu)要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一(yi)(yi)樣，憑(ping)仗蠟做的(de)(de)(de)翅膀翱翔而墮下(xia)。一(yi)(yi)方面(mian)我(wo)(wo)(wo)緊守角色(se)，雖然我(wo)(wo)(wo)當時(shi)(shi)(shi)只是小工，但我(wo)(wo)(wo)堅(jian)持(chi)每樣交托給(gei)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)事(shi)，都(dou)做得妥當出色(se)；另一(yi)(yi)方面(mian)絕不(bu)浪費時(shi)(shi)(shi)間，把任何剩下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)分一(yi)(yi)毫都(dou)用來(lai)購買實用的(de)(de)(de)舊書(shu)籍。因為如果欠缺學問知(zhi)(zhi)識(shi)，程度(du)上與人(ren)相(xiang)距甚遠，那么運氣(qi)來(lai)臨的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)也(ye)不(bu)知(zhi)(zhi)道。
還有(you)一重(zhong)要小點，講究儀(yi)容整齊(qi)清潔是自(zi)律的(de)(de)(de)(de)(de)表現，但能(neng)選擇自(zi)律心靈(ling)態度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)人更(geng)容易(yi)備(bei)受欣賞。李嘉城(cheng)先生在22歲(sui)時，他成立了(le)公(gong)司以后(hou)，進取奮(fen)斗的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)德和性格對他而言層(ceng)次有(you)所不同。這時“能(neng)忍”“和“任勞任怨”的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)志力需(xu)要被賦(fu)予新的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)涵。意(yi)(yi)志力需(xu)要和知識相結(jie)合，靜(jing)態管(guan)(guan)理自(zi)我的(de)(de)(de)(de)(de)方法要伸延至動態管(guan)(guan)理，問題的(de)(de)(de)(de)(de)核心在如何避免聰(cong)明(ming)組織(zhi)干愚蠢的(de)(de)(de)(de)(de)事。成功(gong)也許沒(mei)有(you)既(ji)定的(de)(de)(de)(de)(de)方程式，失(shi)敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)子卻顯而易(yi)見，建立減(jian)低失(shi)敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)架構，是步(bu)向成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)快捷方式。“如果(guo)”一詞對我有(you)新的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義(yi)，多層(ceng)思量和多方能(neng)力皆(jie)有(you)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)價值，要知道“后(hou)見之明(ming)”在商業(ye)社會中(zhong)只有(you)很狹隘(ai)的(de)(de)(de)(de)(de)貢獻。
現代(dai)銷(xiao)售：
現代銷(xiao)(xiao)售(shou)理(li)念認(ren)為：銷(xiao)(xiao)售(shou)是一種顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)，只有以客戶(hu)顧(gu)問的方式(shi)進行銷(xiao)(xiao)售(shou)才能獲得(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)成功(gong)。
什么是銷售？站在顧(gu)客的立場來說，就(jiu)是這下面的最簡單的五句話：
買(mai)(mai)的明(ming)白、買(mai)(mai)的放心、買(mai)(mai)的滿意、買(mai)(mai)的舒服、買(mai)(mai)的有(you)價值。
營銷的概念：
營銷(xiao)是關于企業(ye)如何發現(xian)、創造和交付價值(zhi)以滿足一(yi)定目(mu)標(biao)市(shi)(shi)場的(de)(de)需求，同(tong)時獲(huo)取利潤的(de)(de)學科。營銷(xiao)學用來辨(bian)識未被滿足的(de)(de)需要，定義、量度(du)目(mu)標(biao)市(shi)(shi)場的(de)(de)規(gui)模和利潤潛力，找到最適合企業(ye)進(jin)入的(de)(de)市(shi)(shi)場細分(fen)和適合該細分(fen)的(de)(de)市(shi)(shi)場供給品。
營銷經常(chang)由企業(ye)組織(zhi)中(zhong)(zhong)的一個部門(men)專門(men)負(fu)責，這樣其(qi)實有利有弊(bi)。利在：便于集中(zhong)(zhong)受(shou)過營銷訓練的群體(ti)專門(men)從事營銷工作(zuo)；弊(bi)在：營銷不(bu)應(ying)該(gai)僅限于企業(ye)的一個部門(men)來進(jin)行，而應(ying)該(gai)在企業(ye)所有活(huo)動中(zhong)(zhong)體(ti)現出來。
營銷學中使用的(de)主要概念有哪些？
包括市場細分（segmentation）、
目標市場選擇（targeting）、
定位（positioning）、
需要（needs）、
欲求（wants）、
需求（demand）、
市場供給品（offerings）、
品牌（brands）、
價值和滿足（value and satisfaction）、
交換（exchange）、
交易（transaction）、
關系和網絡（relationships and networks）、
營銷渠道（marketing channel）、
供應鏈（supply chain）、
競爭（competition）、
營銷環境（marketing environment）
和營銷策劃/方案（marketing programs）。
這些術語構成了營銷職業的詞匯庫。
營銷的過程
營銷的主要過程有：
（1）機會的辨識（opportunity identification）；
（2）新產品開發（new product development）；
（3）對客戶的吸引(customer attraction)；
（4）保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building)；
（5）訂單執行（order fulfillment）。
這些流(liu)程都能(neng)夠處理得好的話，營銷通常都是(shi)成(cheng)功(gong)的。如果哪(na)個環節出(chu)了問(wen)題的話，企業就會面臨生存危機。
營銷應被視作(zuo)一個部門還是(shi)公司的(de)整體(ti)哲學和實踐(jian)？
多年前，惠(hui)普的創始人(ren)之(zhi)一大衛?派卡德(de)（David Packard）說過：“營銷的重要性遠(yuan)不(bu)止于(yu)僅僅將其單(dan)獨留給營銷部門(men)去(qu)做。”有(you)著世界(jie)上最好(hao)的營銷部門(men)的公司一樣可能出現營銷失敗。原因在于(yu)：生(sheng)產部門(men)可能會(hui)(hui)提供次品，送貨部門(men)可能會(hui)(hui)送貨晚(wan)點(dian)，會(hui)(hui)計部門(men)可能會(hui)(hui)開出數額不(bu)準的發票，這(zhe)些都(dou)會(hui)(hui)導致喪(sang)失客戶。只(zhi)有(you)全(quan)體員(yuan)工都(dou)致力于(yu)為客戶提供承諾(nuo)的價值，滿足(zu)和(he)取悅于(yu)客戶，營銷才會(hui)(hui)是有(you)效(xiao)的。
營(ying)銷是否應該適應不同國家(jia)和地區的具(ju)體情況(kuang)，有(you)無固(gu)定的原則(ze)？
營(ying)(ying)銷并(bing)不(bu)(bu)是分析幾何那樣的(de)學科。在(zai)具(ju)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)政治、經濟、文化(hua)的(de)國(guo)家，營(ying)(ying)銷不(bu)(bu)應該一成不(bu)(bu)變。即使在(zai)同(tong)(tong)一個國(guo)家，在(zai)消費(fei)品行業(ye)(ye)、B2B行業(ye)(ye)(business to business industries)和(he)服務業(ye)(ye)，營(ying)(ying)銷方式也是不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)。而在(zai)同(tong)(tong)樣的(de)行業(ye)(ye)里，不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)企業(ye)(ye)也有(you)著各(ge)自不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)營(ying)(ying)銷方式。
營銷的原則
營銷確實包括(kuo)一(yi)些比較固定的(de)原則，包括(kuo)：
1、在制(zhi)定營銷(xiao)戰略時對消費者(zhe)、競爭(zheng)者(zhe)和分銷(xiao)商中(zhong)心地位(wei)的尊重。
2、對每(mei)一個(ge)市場進行(xing)市場細(xi)分(fen)，根據自己公(gong)司(si)的(de)實力和目標選擇前景最好(hao)的(de)市場細(xi)分(fen)。
3、對于每一個目(mu)標市場選擇市場細分，研(yan)究客戶(hu)的需要(yao)、認知、偏好和(he)購(gou)買過程。
4、通過認真定義、創造和交付更好的價值，在目標市場贏得(de)優勢。
5、 營(ying)銷(xiao)始于何時？
早在(zai)人類出(chu)現(xian)時，營銷(xiao)就出(chu)現(xian)了。在(zai)《圣經(jing)?舊約》的第一章(zhang)（當然這(zhe)不是(shi)人類的開(kai)始），我們(men)看到(dao)夏(xia)娃說服亞當偷食(shi)禁(jin)果(guo)(guo)，不過夏(xia)娃不是(shi)第一個(ge)營銷(xiao)人員，這(zhe)個(ge)稱號應該(gai)屬于那條說服了夏(xia)娃把禁(jin)果(guo)(guo)推銷(xiao)給亞當的蛇。
作為一門(men)學(xue)(xue)(xue)科(ke)，營(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)開始于(yu)20世紀上半葉(xie)，那時(shi)主(zhu)要(yao)出現在(zai)與分銷(xiao)（尤(you)其是(shi)批發和(he)(he)零(ling)售(shou)）相關的課程中(zhong)。但是(shi)當時(shi)經濟(ji)學(xue)(xue)(xue)正(zheng)陷于(yu)追求純理論的學(xue)(xue)(xue)術(shu)沖動之(zhi)(zhi)中(zhong)，人們忽略(lve)了(le)(le)這(zhe)門(men)和(he)(he)經濟(ji)正(zheng)常運(yun)行(xing)關系(xi)密切的新興學(xue)(xue)(xue)科(ke)。供求曲線只是(shi)表明了(le)(le)均衡(heng)時(shi)的價(jia)格水平，卻(que)沒能(neng)解釋從生產(chan)商(shang)(shang)通(tong)過批發商(shang)(shang)一直(zhi)到零(ling)售(shou)商(shang)(shang)的價(jia)格鏈。因此早期的市場營(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)者填補了(le)(le)經濟(ji)學(xue)(xue)(xue)家研究的空白。不(bu)過，經濟(ji)學(xue)(xue)(xue)仍然是(shi)營(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)之(zhi)(zhi)母。
6、營(ying)銷是一(yi)門(men)藝術還是技術？
營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)更多的(de)是一(yi)門技術和(he)職(zhi)業。*營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)協會(American Marketing Association)和(he)英國(guo)特許營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)協會(British Chartered Institute of Marketing)都各自致(zhi)力于(yu)職(zhi)業營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)的(de)資質認可。他們相(xiang)信(xin)通過建立嚴格(ge)的(de)測試制(zhi)度可以區分合格(ge)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)和(he)冒牌貨。
然(ran)(ran)而(er)，許多沒有經(jing)過嚴格訓練的營銷人(ren)員(yuan)(yuan)也有非常出色的營銷理念。英格瓦(wa)?坎普拉(Ingvar Kamprad)并(bing)不(bu)是(shi)一個(ge)職業營銷人(ren)員(yuan)(yuan)，但是(shi)他的IKEA（宜家(jia)）公司仍然(ran)(ran)通過為大眾提供質優價廉(lian)的家(jia)具大獲成功(gong)。創(chuang)造(zao)力(li)是(shi)成功(gong)營銷的重要部分，當然(ran)(ran)這種需(xu)要不(bu)僅(jin)僅(jin)限于(yu)營銷人(ren)員(yuan)(yuan)。
理工科對營(ying)(ying)銷(xiao)也是非(fei)常重要的(de)。營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員通(tong)過(guo)營(ying)(ying)銷(xiao)調研、市場建模、預測(ce)分析會(hui)得到很多有(you)用(yong)的(de)數據(ju)。營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員通(tong)過(guo)營(ying)(ying)銷(xiao)建模做出決策(ce)和(he)指導投資，建立營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)度量(liang)方法來顯示他們的(de)活(huo)動(dong)對于(yu)銷(xiao)售和(he)利潤(run)的(de)影響(xiang)。
營(ying)銷到底是(shi)一門藝術、技術還是(shi)科(ke)學？答案(an)是(shi)所(suo)有(you)這(zhe)些因素共同構(gou)成(cheng)了(le)營(ying)銷。
7、營(ying)銷是一門(men)應(ying)用科(ke)學(xue)嗎(ma)？
烽(feng)火獵(lie)聘資深顧問認為如(ru)同(tong)工程學(xue)(xue)(xue)從諸如(ru)物理(li)學(xue)(xue)(xue)、化學(xue)(xue)(xue)等基礎(chu)學(xue)(xue)(xue)科(ke)中汲取營養(yang)一(yi)樣，營銷學(xue)(xue)(xue)也植根(gen)于幾門基礎(chu)學(xue)(xue)(xue)科(ke)，包括經濟學(xue)(xue)(xue)、心(xin)理(li)學(xue)(xue)(xue)、社會(hui)學(xue)(xue)(xue)、組(zu)織(zhi)科(ke)學(xue)(xue)(xue)和(he)決策科(ke)學(xue)(xue)(xue)等。營銷學(xue)(xue)(xue)隨著這些學(xue)(xue)(xue)科(ke)的進展而不斷發展。我相(xiang)信營銷學(xue)(xue)(xue)最(zui)終會(hui)演化成一(yi)門需求(qiu)管(guan)理(li)學(xue)(xue)(xue)科(ke)，包括更(geng)加(jia)全面的關于需求(qiu)驅動和(he)需求(qiu)優化的理(li)論(lun)。
8、營銷學(xue)(xue)何時開(kai)始廣泛地采用心理學(xue)(xue)、社會學(xue)(xue)和人類(lei)學(xue)(xue)等(deng)諸(zhu)多學(xue)(xue)科的結論？
營(ying)(ying)銷(xiao)人員逐漸意識到(dao)，營(ying)(ying)銷(xiao)活動的中心是購買者(zhe)(zhe)而不是銷(xiao)售(shou)者(zhe)(zhe)。為(wei)了理(li)解(jie)購買者(zhe)(zhe)，營(ying)(ying)銷(xiao)人員必(bi)(bi)須研(yan)究組織行(xing)為(wei)學(xue)(xue)。營(ying)(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)研(yan)究者(zhe)(zhe)們必(bi)(bi)須運用有(you)關人口統計學(xue)(xue)、心理(li)學(xue)(xue)、文化(hua)和(he)社(she)會(hui)的影響(xiang)來理(li)解(jie)客戶的需要、認知、偏好和(he)行(xing)為(wei)，以找到(dao)更有(you)效的營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)略。
9、營銷(xiao)作(zuo)為一個術語的使用正在超出原先通常的商品和服務領域，這是(shi)否是(shi)件(jian)好事(shi)？
對于營(ying)銷(xiao)概念使(shi)用范圍的(de)(de)擴(kuo)大，我(wo)也出了不(bu)少力。1969年，我(wo)寫過一篇題為(wei)《擴(kuo)展營(ying)銷(xiao)概念》（Broadening the Concept of Marketing）的(de)(de)論文(wen)。文(wen)章里我(wo)認為(wei)營(ying)銷(xiao)不(bu)只可(ke)以被盈利性組織所使(shi)用，還可(ke)以被諸(zhu)如(ru)博物館、教堂(tang)、慈善(shan)機構等非盈利性組織所使(shi)用，以吸引客戶、志(zhi)愿者和捐助基金。我(wo)更進(jin)一步論述(shu)營(ying)銷(xiao)可(ke)以被應用到(dao)社會活動的(de)(de)發起上，諸(zhu)如(ru)“請(qing)勿吸煙”、“勿吸食毒(du)品”、“食用健康(kang)食品”、“每天(tian)鍛煉(lian)”、“請(qing)勿亂扔”等等。
10、現在各(ge)種各(ge)樣的商品是否已經滿足了我(wo)們(men)所有(you)的需要(yao)，可供企業(ye)開展(zhan)營銷活(huo)動的消費(fei)者需要(yao)是否太少？
談起(qi)營銷，我們總是會(hui)(hui)(hui)說到(dao)(dao)迎合未(wei)被(bei)滿足(zu)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)。現在，確(que)實有很多的(de)(de)產品(pin)(pin)滿足(zu)了我們大多數的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)。我的(de)(de)朋友，意大利(li)人(ren)皮(pi)埃特羅?圭多(Pietro Guido)寫了《無需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)社會(hui)(hui)(hui)》（The No Need Society）來(lai)提出以下論點(dian)：營銷人(ren)員應該學(xue)會(hui)(hui)(hui)如何(he)創造需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)，類似(si)于索(suo)尼（sony）公司營銷創新(xin)(xin)電器的(de)(de)方式(shi)。企(qi)業應當學(xue)會(hui)(hui)(hui)由市場(chang)驅(qu)動(dong)（消費者需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)驅(qu)動(dong)）轉向驅(qu)動(dong)市場(chang)（致力(li)于創造新(xin)(xin)的(de)(de)市場(chang)）。多年(nian)前，誰會(hui)(hui)(hui)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)隨身(shen)聽、大屏幕彩電、微型攝像機等等產品(pin)(pin)呢？對企(qi)業來(lai)說，新(xin)(xin)的(de)(de)競(jing)爭需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)就是不斷找(zhao)到(dao)(dao)新(xin)(xin)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)和新(xin)(xin)的(de)(de)市場(chang)。
11、為什么營銷(xiao)是滿足個體需要的最(zui)好(hao)方(fang)式?
人可以通過許(xu)多方(fang)式(shi)滿(man)足自己的需要，例如偷竊(qie)或行(xing)乞。營(ying)銷是通過某種(zhong)價值的提(ti)供來(lai)交(jiao)換(huan)個體想(xiang)要從(cong)另一方(fang)獲取(qu)的東西。營(ying)銷的基本理念是交(jiao)換(huan)，這是文明社會(hui)里(li)最(zui)合理和普遍接受的方(fang)式(shi)。
12、營銷(xiao)在應用于消費品、服(fu)務(wu)、B2B時，是否分別有所不(bu)同？
許多營銷的(de)理念和工(gong)具(ju)最初是(shi)來(lai)自(zi)快速消費品行業(ye)面對的(de)一些(xie)實際問題，其他的(de)工(gong)具(ju)則(ze)來(lai)自(zi)于耐用產(chan)品行業(ye)（無(wu)論(lun)是(shi)面向消費者(zhe)的(de)還(huan)是(shi)面向企(qi)業(ye)的(de)）、日(ri)用品行業(ye)和服務業(ye)。
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