客(ke)戶說(shuo)你別跟我說(shuo)什(shen)么產品價值，有的沒的，就直接(jie)告訴我多少錢，大部分銷(xiao)售聽到(dao)這里(li)，心里(li)也肯定就慌了，對(dui)不(bu)對(dui)？讓自己處(chu)于非(fei)常被動(dong)的狀態(tai)。
首先你(ni)(ni)(ni)要(yao)知道，這(zhe)一(yi)(yi)類(lei)客(ke)戶有一(yi)(yi)個特(te)點(dian)，他們(men)就喜歡在(zai)別人面(mian)前(qian)表現(xian)出(chu)很厲害(hai)不(bu)受掌控的樣(yang)子，然(ran)后就等著(zhu)你(ni)(ni)(ni)慌張(zhang)報(bao)出(chu)底價，那怎么辦呢？當(dang)我們(men)遇到這(zhe)種(zhong)強勢型的客(ke)戶，我們(men)前(qian)面(mian)說無論對方說什(shen)么話(hua)來(lai)刺激你(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)都(dou)要(yao)保持非常淡(dan)定和(he)清醒的頭腦。要(yao)知道如果在(zai)談判過程當(dang)中出(chu)現(xian)這(zhe)種(zhong)局(ju)面(mian)，一(yi)(yi)定是你(ni)(ni)(ni)在(zai)前(qian)面(mian)跟客(ke)戶進行破冰建立關系的時候沒有做到位，客(ke)戶的需求程度、支付能力、決策人以及對產品的價值認可。你(ni)(ni)(ni)都(dou)不(bu)知道，那現(xian)在(zai)你(ni)(ni)(ni)知道問題出(chu)在(zai)哪(na)了，既然(ran)已經到了這(zhe)一(yi)(yi)步(bu)，我們(men)硬著(zhu)頭皮也得往前(qian)走一(yi)(yi)步(bu)。
那我們(men)要(yao)怎(zen)么去做呢？記住重新破冰，建立關系，加上需(xu)求(qiu)確(que)認。舉個例子，王姐您(nin)看(kan)，呦，我這(zhe)(zhe)光顧著(zhu)跟您(nin)說(shuo)(shuo)產品了，都忘(wang)了跟您(nin)說(shuo)(shuo)價(jia)(jia)格，這(zhe)(zhe)事兒(er)怪我，但是我比較好奇，想(xiang)了解(jie)一(yi)下您(nin)反復在強調價(jia)(jia)格，是因為您(nin)著(zhu)急，趕(gan)緊(jin)把這(zhe)(zhe)事兒(er)定下來，對嗎？客戶(hu)一(yi)定會說(shuo)(shuo)，你(ni)先跟我說(shuo)(shuo)底價(jia)(jia)，我再考慮。當客戶(hu)這(zhe)(zhe)么跟你(ni)說(shuo)(shuo)的(de)(de)時候，你(ni)就不要(yao)再繞彎了，趕(gan)緊(jin)報底價(jia)(jia)，但是要(yao)注意報價(jia)(jia)原則，別一(yi)上來老實巴交(jiao)的(de)(de)報底價(jia)(jia)，要(yao)根據你(ni)對客戶(hu)支付能力的(de)(de)判斷，從高價(jia)(jia)開始報，看(kan)客戶(hu)的(de)(de)反應。如果他是真(zhen)意向客戶(hu)，一(yi)定會給(gei)你(ni)再砍(kan)價(jia)(jia)。如果沒有(you)，你(ni)就趕(gan)緊(jin)收拾一(yi)下心情，準備(bei)重新再談下一(yi)輪。
所以歸根結底(di)腦子里面一定要有針對不同類型(xing)的(de)(de)(de)(de)客戶畫像，所以你(ni)(ni)在(zai)溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)過程當中才(cai)能(neng)(neng)夠(gou)對號(hao)入座，見(jian)招拆(chai)招。只有你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腦子里面真正(zheng)有了銷售的(de)(de)(de)(de)思維和底(di)層(ceng)的(de)(de)(de)(de)邏輯框架，才(cai)能(neng)(neng)夠(gou)清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)(de)做到準確把握(wo)客戶的(de)(de)(de)(de)需求和心理狀(zhuang)態，如(ru)果你(ni)(ni)在(zai)前面的(de)(de)(de)(de)破冰挖需都沒(mei)做到位，到后(hou)面關單(dan)的(de)(de)(de)(de)時候一定會漏(lou)洞百出。你(ni)(ni)千萬不要想著就學那(nei)么兩句逼單(dan)的(de)(de)(de)(de)話(hua)術，你(ni)(ni)就能(neng)(neng)把單(dan)簽(qian)下(xia)來那(nei)種(zhong)，你(ni)(ni)靠(kao)話(hua)術能(neng)(neng)簽(qian)下(xia)來的(de)(de)(de)(de)人，跟你(ni)(ni)本身的(de)(de)(de)(de)銷售能(neng)(neng)力也沒(mei)太大(da)關系。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112745.html
