總有(you)(you)人(ren)在客戶收到價(jia)格異議的(de)(de)時候，大喊(han)一聲鍵來。說(shuo)(shuo)什么只要我(wo)覺得(de)貴，你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)啥都沒用，還(huan)有(you)(you)更夸張的(de)(de)，我(wo)砍(kan)價(jia)就(jiu)一次不行，轉身(shen)就(jiu)走，壓根兒不會(hui)(hui)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)第二次機會(hui)(hui)。說(shuo)(shuo)真的(de)(de)字母都給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)裝圓了，你(ni)(ni)(ni)(ni)敢說(shuo)(shuo)自己沒有(you)(you)那種覺得(de)貴，砍(kan)價(jia)也沒用很不爽(shuang)的(de)(de)，但逛一圈，最后還(huan)是灰(hui)溜溜的(de)(de)回去(qu)買了的(de)(de)經歷。所以作為銷(xiao)售當客戶跟你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)哪家比你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)好，哪家有(you)(you)比你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)便宜的(de)(de)時候，淡定(ding)，如果他沒有(you)(you)看上你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品，早(zao)就(jiu)走了，不會(hui)(hui)閑出屁來跟你(ni)(ni)(ni)(ni)扯這(zhe)些，既(ji)然扯了，就(jiu)一定(ding)是看上你(ni)(ni)(ni)(ni)家產品了。
破解的(de)(de)關鍵(jian)在(zai)于找到(dao)客戶(hu)看(kan)上(shang)(shang)的(de)(de)點(dian)做焦點(dian)放大。如果客戶(hu)看(kan)上(shang)(shang)的(de)(de)是(shi)造型，你(ni)就放大這(zhe)(zhe)個點(dian)。但切記(ji)其他的(de)(de)點(dian)不僅不要解釋，反倒是(shi)要順著客戶(hu)說(shuo)。比如，說(shuo)實在(zai)的(de)(de)張(zhang)哥我們這(zhe)(zhe)款(kuan)的(de)(de)使用空間(jian)的(de)(de)確沒有A品牌大，讓價幅(fu)度(du)也(ye)比不上(shang)(shang)B品牌，功能(neng)上(shang)(shang)各家也(ye)都差不多，也(ye)就是(shi)造型和設計(ji)，花了更多的(de)(de)功夫是(shi)圈子(zi)里公認同檔次里最(zui)漂亮(liang)的(de)(de)一款(kuan)，只能(neng)說(shuo)各有所長，各家都只能(neng)用心把自己的(de)(de)長處發(fa)揮好，能(neng)讓張(zhang)哥喜歡，說(shuo)明我們在(zai)這(zhe)(zhe)方(fang)面的(de)(de)努(nu)力是(shi)值得的(de)(de)。
反(fan)復(fu)這(zhe)么強調，這(zhe)個(ge)焦點(dian)(dian)就(jiu)(jiu)會在客(ke)戶的(de)心(xin)里生根發芽，這(zhe)就(jiu)(jiu)是攻心(xin)銷(xiao)售的(de)焦點(dian)(dian)放大法(fa)，不(bu)(bu)(bu)是所有的(de)點(dian)(dian)都要去(qu)往死里吹，客(ke)戶最(zui)想(xiang)要的(de)點(dian)(dian)感(gan)受(shou)不(bu)(bu)(bu)強烈，又(you)感(gan)受(shou)不(bu)(bu)(bu)到其他點(dian)(dian)的(de)好(hao)，這(zhe)當然(ran)基本就(jiu)(jiu)懸了(le)(le)，要學會用(yong)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)點(dian)(dian)來(lai)襯托好(hao)的(de)點(dian)(dian)，讓這(zhe)個(ge)好(hao)的(de)點(dian)(dian)就(jiu)(jiu)像椎間盤一(yi)樣突出，客(ke)戶才會更想(xiang)要，哪怕很多(duo)時候讓不(bu)(bu)(bu)了(le)(le)價(jia)，甚至(zhi)客(ke)戶已經走了(le)(le)，最(zui)后還(huan)是會回來(lai)找(zhao)你(ni)買。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112786.html
