接下來這(zhe)個(ge)點要(yao)是(shi)能吃透了，*能讓大部分(fen)銷售少走很(hen)多(duo)彎路，特別是(shi)我們(men)的(de)新(xin)手，通常有意(yi)向的(de)客(ke)(ke)戶(hu)都會有的(de)訴求，價格(ge)太(tai)高了能不(bu)能再(zai)少幾個(ge)點，我多(duo)買幾件，最后再(zai)低一點，碰到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)砍價，甚至提一些(xie)比較過分(fen)的(de)訴求時，我們(men)銷售的(de)角色該是(shi)什么？
這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)很多老銷售都在(zai)犯(fan)的錯，張口就是(shi)(shi)(shi)(shi)我們(men)價(jia)格全國(guo)統(tong)一(yi)已經給(gei)你*了(le)，我們(men)品牌(pai)全國(guo)十大品牌(pai)怎么好(hao)，我們(men)老板怎么的，公司又如何，前面半個小(xiao)時(shi)好(hao)不(bu)容易(yi)建立(li)了(le)一(yi)點好(hao)感，到(dao)這(zhe)個環節立(li)馬就土崩(beng)瓦解。因(yin)為我們(men)主動跟客(ke)戶劃清(qing)了(le)界限，擺明了(le)說我們(men)跟公司跟老板是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)伙的。其(qi)實(shi)做(zuo)銷售有(you)兩條(tiao)線(xian)，一(yi)條(tiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)把(ba)產品賣出去，叫(jiao)做(zuo)成交線(xian)，一(yi)條(tiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)獲取客(ke)戶的信任，叫(jiao)做(zuo)信任線(xian)，孰(shu)輕孰(shu)重不(bu)言(yan)而(er)喻。所(suo)以銷售的角色應該是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶的朋友(you)，是(shi)(shi)(shi)(shi)幫他(ta)一(yi)起(qi)想辦法解決問(wen)題的朋友(you)。
比(bi)如上(shang)(shang)面的(de)(de)問(wen)題(ti)，就(jiu)可(ke)以(yi)這(zhe)么說(shuo)，價(jia)格(ge)上(shang)(shang)能(neng)省一(yi)點是(shi)一(yi)點，只要能(neng)幫(bang)到張哥就(jiu)好，不(bu)(bu)過(guo)咱們一(yi)起(qi)(qi)想個(ge)辦法，因為我們老板這(zhe)個(ge)人有點摳(kou)，直接少價(jia)，他(ta)是(shi)鐵定不(bu)(bu)同意的(de)(de)，我說(shuo)是(shi)我親戚，他(ta)肯(ken)定也(ye)不(bu)(bu)信了，因為我已(yi)經說(shuo)過(guo)幾(ji)次了，我覺得我們在付款條(tiao)件這(zhe)里可(ke)以(yi)動(dong)動(dong)腦筋。比(bi)如說(shuo)提(ti)高預(yu)付比(bi)例，反(fan)正(zheng)至少都要給，那對老板的(de)(de)現金流(liu)還(huan)是(shi)有好處(chu)的(de)(de)，我再幫(bang)你死纏爛(lan)打一(yi)下，雖然不(bu)(bu)知道能(neng)不(bu)(bu)能(neng)成，但是(shi)至少在一(yi)起(qi)(qi)努力過(guo)。這(zhe)樣的(de)(de)話銷售和(he)客戶的(de)(de)溝通氛圍是(shi)不(bu)(bu)是(shi)就(jiu)輕松多了，客戶的(de)(de)感覺也(ye)行的(de)(de)通。
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