做銷售都應該(gai)知道，當客戶(hu)有異(yi)議時，我們應該(gai)先處(chu)(chu)理(li)情(qing)緒，調(diao)節現場氛圍(wei)，給(gei)客戶(hu)營(ying)造一個舒適安全的(de)(de)(de)對話環境，才能更(geng)好更(geng)絲(si)滑的(de)(de)(de)去處(chu)(chu)理(li)異(yi)議。而共情(qing)就是(shi)處(chu)(chu)理(li)客戶(hu)情(qing)緒，調(diao)節氛圍(wei)的(de)(de)(de)一個很實用(yong)的(de)(de)(de)辦法。不過大(da)部分人(ren)(ren)用(yong)的(de)(de)(de)實在(zai)太過于粗糙，不管客戶(hu)說啥就是(shi)一句，我理(li)解你(ni)，覺(jue)得只要表(biao)情(qing)誠懇(ken)，客戶(hu)就真(zhen)的(de)(de)(de)理(li)解了(le)你(ni)對他(ta)的(de)(de)(de)理(li)解能和你(ni)共情(qing)，并能接受你(ni)后面的(de)(de)(de)一系列，但是(shi)不過等等，試圖說服他(ta)的(de)(de)(de)轉折，要是(shi)真(zhen)這么簡(jian)單，那就是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)都是(shi)銷冠(guan)了(le)。
記住共(gong)(gong)情(qing)是(shi)通過(guo)描述自(zi)己與客(ke)戶(hu)(hu)相似的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)或者(zhe)經歷來調(diao)動客(ke)戶(hu)(hu)情(qing)緒(xu)(xu)，給客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)種我很懂(dong)你的(de)(de)(de)感(gan)(gan)覺(jue)，讓雙方在(zai)情(qing)緒(xu)(xu)或者(zhe)情(qing)感(gan)(gan)上產(chan)(chan)生共(gong)(gong)鳴，從而讓客(ke)戶(hu)(hu)接受(shou)我們一(yi)個(ge)觀點，為(wei)接下來的(de)(de)(de)溝通疏導(dao)做鋪墊(dian)。比如在(zai)成(cheng)交的(de)(de)(de)最(zui)后一(yi)階段，客(ke)戶(hu)(hu)說產(chan)(chan)品(pin)都(dou)還(huan)不(bu)錯，但價格確實(shi)有點超預算了，還(huan)要考慮。這(zhe)時候大部分人都(dou)會說，我理解你，但是(shi)我們的(de)(de)(de)東西(xi)確實(shi)很好，你也(ye)是(shi)認(ren)可了的(de)(de)(de)好東西(xi)，自(zi)然要貴些，這(zhe)是(shi)在(zai)共(gong)(gong)情(qing)嗎？這(zhe)是(shi)在(zai)講你的(de)(de)(de)道理。
真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)共情(qing)應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。張哥，不(bu)(bu)(bu)瞞(man)你說(shuo)，我買東(dong)西的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，也(ye)經常遇到(dao)讓自(zi)己(ji)左右(you)為(wei)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況。看(kan)(kan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，不(bu)(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)品質、性(xing)能、顏(yan)值都很滿意(yi)。*不(bu)(bu)(bu)足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)點小貴，我掙錢就(jiu)更(geng)(geng)(geng)不(bu)(bu)(bu)容易了(le)，忍忍買個便宜(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)替代(dai)品。每次看(kan)(kan)到(dao)他(ta)心(xin)(xin)里就(jiu)不(bu)(bu)(bu)得勁兒(er)，其(qi)實咬(yao)(yao)咬(yao)(yao)牙(ya)定下(xia)來，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)付款的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，有點負罪感之后幾個月(yue)努力(li)也(ye)就(jiu)掙回來了(le)。關鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)看(kan)(kan)到(dao)自(zi)己(ji)中(zhong)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，心(xin)(xin)里就(jiu)舒(shu)坦，更(geng)(geng)(geng)別提(ti)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候了(le)，那簡直就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)美(mei)滋滋，就(jiu)全當是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)犒勞一(yi)下(xia)自(zi)己(ji)。更(geng)(geng)(geng)何況裝(zhuang)修超(chao)預(yu)算的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)十(shi)(shi)個就(jiu)有十(shi)(shi)個超(chao)，大(da)家也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)傻子(zi)(zi)，更(geng)(geng)(geng)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)10萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)算，非(fei)得看(kan)(kan)大(da)幾十(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西，只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)墊(dian)墊(dian)腳為(wei)自(zi)己(ji)和家人未來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)十(shi)(shi)幾二十(shi)(shi)年(nian)創造一(yi)個更(geng)(geng)(geng)舒(shu)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)居住(zhu)環境，無非(fei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)未來會(hui)辛苦一(yi)段時間。但想想父(fu)母老婆(po)孩(hai)子(zi)(zi)，這(zhe)不(bu)(bu)(bu)正是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我們(men)努力(li)拼搏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘛。那共情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵在(zai)于咱們(men)如(ru)何去(qu)描(miao)述(shu)那些認知和經歷，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)需要大(da)家根據自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況以及客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能提(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。多(duo)去(qu)做(zuo)揣(chuai)測，組織語言，管理自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靠著(zhu)臨(lin)場發(fa)揮(hui)或者簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)句我理解(jie)就(jiu)能搞定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
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