以產品為中心和以客戶為中心銷售(shou)差異。
1、以產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)中(zhong)心。以產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)又可以分為(wei)以下(xia)兩種(zhong)類型。一、賣(mai)(mai)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，這(zhe)類銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)如(ru)(ru)數(shu)家(jia)珍，對(dui)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點倒(dao)背如(ru)(ru)流。假如(ru)(ru)他是(shi)(shi)賣(mai)(mai)手(shou)機的(de)(de)(de)(de)(de)，他會(hui)把(ba)手(shou)機的(de)(de)(de)(de)(de)尺寸、顯示器、內存、像(xiang)素等用一系(xi)列(lie)專業術語說的(de)(de)(de)(de)(de)清清楚(chu)楚(chu)。假如(ru)(ru)他是(shi)(shi)賣(mai)(mai)車子的(de)(de)(de)(de)(de)，則(ze)會(hui)把(ba)車子的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)參(can)數(shu)仔(zi)仔(zi)細細的(de)(de)(de)(de)(de)介紹給客(ke)(ke)戶(hu)，除(chu)了讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)感(gan)覺專業之外，還(huan)是(shi)(shi)專業。但是(shi)(shi)要(yao)調研問問客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)受(shou)時，客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)覺得多(duo)少少了點人(ren)話，感(gan)覺聽懂(dong)了又好(hao)(hao)像(xiang)沒(mei)聽懂(dong)。二、賣(mai)(mai)功(gong)能(neng)，此(ci)類銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)會(hui)基于(yu)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)性做一些功(gong)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)延伸，而(er)不(bu)(bu)單(dan)單(dan)是(shi)(shi)就產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)論(lun)(lun)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，例如(ru)(ru)手(shou)機像(xiang)素高帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)效果是(shi)(shi)什么？汽車雙(shuang)離合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處(chu)是(shi)(shi)什么？會(hui)把(ba)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之所以這(zhe)樣設計背后給客(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處(chu)講清楚(chu)。但不(bu)(bu)論(lun)(lun)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)還(huan)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)功(gong)能(neng)，本質(zhi)還(huan)都是(shi)(shi)從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)提供的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)或服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)角度出(chu)發，對(dui)售(shou)(shou)(shou)賣(mai)(mai)簡單(dan)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，或者銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)剛(gang)(gang)好(hao)(hao)介紹到的(de)(de)(de)(de)(de)某一兩個(ge)點恰巧是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)剛(gang)(gang)好(hao)(hao)關注的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，是(shi)(shi)有(you)可能(neng)帶來(lai)成交的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)然很難在(zai)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)競爭如(ru)(ru)此(ci)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，促使客(ke)(ke)戶(hu)有(you)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)想法(fa)。說完以產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)中(zhong)心，再來(lai)看看以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中(zhong)心。
2、以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心。以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，如果再(zai)做細分的(de)(de)話(hua)，同樣(yang)可(ke)以(yi)分為(wei)(wei)以(yi)下兩種類型。一、賣(mai)方(fang)案(an)(an)，賣(mai)方(fang)案(an)(an)是(shi)在銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)提(ti)供的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)之(zhi)間架起一座橋梁。所(suo)以(yi)不是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)有什(shen)么重要，而(er)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要什(shen)么重要，而(er)要弄(nong)清(qing)楚(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)要什(shen)么，就需(xu)(xu)要銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)通(tong)過溝通(tong)提(ti)問，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，在針對(dui)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)功(gong)能(neng)點做需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)覆蓋，從而(er)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)懂他，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)提(ti)供的(de)(de)方(fang)案(an)(an)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認(ren)可(ke)度(du)才會(hui)高。二(er)、賣(mai)回(hui)報(bao)(bao)，在基(ji)于(yu)成功(gong)售(shou)(shou)賣(mai)方(fang)案(an)(an)的(de)(de)基(ji)礎之(zhi)上(shang)，如果銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)還能(neng)夠給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)算清(qing)楚(chu)購買(mai)產(chan)品(pin)(pin)使用后的(de)(de)回(hui)報(bao)(bao)的(de)(de)話(hua)，那客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)就會(hui)產(chan)生更大程度(du)的(de)(de)依(yi)賴。尤其如果銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)售(shou)(shou)賣(mai)的(de)(de)提(ti)效或降本類產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)話(hua)，當把這筆賬(zhang)能(neng)夠給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)算清(qing)楚(chu)的(de)(de)話(hua)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)更加會(hui)心甘情(qing)愿的(de)(de)花(hua)錢買(mai)單。對(dui)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)來說，努(nu)力向著以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心賣(mai)回(hui)報(bao)(bao)類型的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)發展，如此讓(rang)自己在市場上(shang)變得更加值錢。
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