銷售(shou)能不能開單(dan)得看(kan)漏(lou)斗，如(ru)果(guo)一直開不了單(dan)，要么是(shi)(shi)獲(huo)客(ke)環(huan)節出了問題(ti)，要么是(shi)(shi)轉化環(huan)節比(bi)較欠缺，可(ke)以從(cong)這(zhe)兩(liang)個(ge)維度來思考(kao)。如(ru)果(guo)是(shi)(shi)獲(huo)客(ke)的問題(ti)，那銷售(shou)漏(lou)斗就無從(cong)談起，不可(ke)能手里(li)就兩(liang)三家客(ke)戶期待每家都能成交大概率(lv)是(shi)(shi)不可(ke)能的。那如(ru)何獲(huo)客(ke)，這(zhe)里(li)提(ti)供(gong)兩(liang)個(ge)獲(huo)客(ke)的路(lu)徑(jing)。
1、想清楚你的(de)(de)目標客戶(hu)會(hui)在哪里(li)聚集，這是主(zhu)動(dong)(dong)獲(huo)(huo)客的(de)(de)思路。因(yin)為(wei)既然決定從(cong)事銷(xiao)售工(gong)作，就不(bu)(bu)要期(qi)望坐等公司(si)(si)分(fen)派資(zi)(zi)源。因(yin)為(wei)一方(fang)面公司(si)(si)資(zi)(zi)源是有(you)限的(de)(de)，另一方(fang)面在有(you)限的(de)(de)資(zi)(zi)源下(xia)，內部爭奪(duo)也會(hui)比較(jiao)厲害。如果你本(ben)身業績不(bu)(bu)ok又不(bu)(bu)能很好的(de)(de)處理關系，那基本(ben)上靠內部資(zi)(zi)源分(fen)配無望，目標客戶(hu)會(hui)在哪里(li)聚集？大(da)致有(you)以(yi)下(xia)場景，行業協(xie)會(hui)、會(hui)議展會(hui)公司(si)(si)、社交軟(ruan)件(jian)平臺(tai)等等，都是可以(yi)去(qu)嘗(chang)試的(de)(de)方(fang)式，批(pi)量主(zhu)動(dong)(dong)的(de)(de)獲(huo)(huo)客。
2、想清(qing)楚(chu)誰和(he)你(ni)(ni)有(you)相同(tong)的(de)(de)(de)獲客(ke)群體(ti)，這(zhe)塊屬于(yu)主(zhu)動獲客(ke)里面的(de)(de)(de)被動獲客(ke)部分(fen)，需(xu)(xu)要你(ni)(ni)把(ba)(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)上下游(you)供應(ying)鏈廠商，賣貨，補產(chan)品的(de)(de)(de)廠商、平臺型公(gong)(gong)司(si)等列出(chu)來(lai)，然后逐一(yi)想辦法和(he)他們的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)或者公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售建立合(he)作聯(lian)系(xi)，和(he)他們捆綁來(lai)獲客(ke)。如果(guo)是(shi)轉化環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，那(nei)里的(de)(de)(de)漏斗(dou)進(jin)口客(ke)戶(hu)(hu)很多(duo)，流出(chu)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)也很多(duo)，屬于(yu)寬(kuan)進(jin)寬(kuan)出(chu)，那(nei)一(yi)定(ding)是(shi)轉化成交環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，需(xu)(xu)要你(ni)(ni)依(yi)據(ju)產(chan)品或者服務對應(ying)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)群，把(ba)(ba)完整的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)，按照從獲客(ke)到成交來(lai)進(jin)行拆分(fen)，確(que)(que)定(ding)每(mei)個(ge)節(jie)(jie)點的(de)(de)(de)關鍵指(zhi)標。這(zhe)樣就能明確(que)(que)推進(jin)的(de)(de)(de)方(fang)向，只是(shi)具(ju)體(ti)案子需(xu)(xu)要運用不同(tong)的(de)(de)(de)技巧，可以(yi)具(ju)體(ti)個(ge)案具(ju)體(ti)分(fen)析。銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)科(ke)學性在(zai)于(yu)對漏斗(dou)的(de)(de)(de)數據(ju)分(fen)析和(he)管理，藝(yi)術性在(zai)于(yu)具(ju)體(ti)案子里面往每(mei)個(ge)節(jie)(jie)點推進(jin)的(de)(de)(de)技巧。不同(tong)的(de)(de)(de)人會(hui)有(you)比(bi)較大的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)，復盤清(qing)楚(chu)是(shi)在(zai)哪(na)個(ge)環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)遇到的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，有(you)的(de)(de)(de)放矢，才能事半功倍。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113379.html
