有回款就有提成(cheng)。對于(yu)銷售人(ren)員(yuan)來(lai)說，除了(le)拿(na)下一(yi)個(ge)訂單的成(cheng)就感以(yi)(yi)外(wai)，沒(mei)有比拿(na)到銷售提成(cheng)更開心了(le)。而現實(shi)情況(kuang)是(shi)，在接觸了(le)大量一(yi)線銷售人(ren)員(yuan)，經常被問到的問題里(li)，有一(yi)個(ge)問題占(zhan)比非常高，如何回收款項？從銷售的視角來(lai)看待這個(ge)問題，造成(cheng)回款難度大的原(yuan)因(yin)主要有以(yi)(yi)下兩方面(mian)造成(cheng)。
1、過度(du)承諾。銷(xiao)售所有的(de)坑都(dou)是(shi)自己給自己挖的(de)，在面(mian)對激烈競(jing)爭、業績壓力大(da)的(de)前提下，適當地給客(ke)戶(hu)(hu)呈現產(chan)品的(de)超前預期(qi)是(shi)可以理解(jie)的(de)。但(dan)凡事都(dou)有個度(du)，當客(ke)戶(hu)(hu)真的(de)購買后體現下來，發現實際和預期(qi)偏差過大(da)的(de)情況下，客(ke)戶(hu)(hu)會覺得(de)是(shi)被銷(xiao)售人員(yuan)欺(qi)騙了(le)。當客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)知到這種的(de)價(jia)值落差后，自然(ran)會對銷(xiao)售人員(yuan)回收款項(xiang)造成阻力。
2、直(zhi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。直(zhi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)區別(bie)于閉(bi)環銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)存在(zai)的(de)，指的(de)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員在(zai)造(zao)成(cheng)一次(ci)從獲客(ke)(ke)到成(cheng)交后就對客(ke)(ke)戶置之不理了(le)，缺乏(fa)持(chi)續性的(de)關懷和客(ke)(ke)戶價(jia)值的(de)再(zai)挖掘，直(zhi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)會很容易(yi)給(gei)客(ke)(ke)戶留(liu)下用人朝(chao)(chao)前不用人朝(chao)(chao)后的(de)感覺，傷了(le)客(ke)(ke)戶的(de)心，回款自然(ran)同樣(yang)會有(you)阻(zu)力，并且還會因此喪失在(zai)客(ke)(ke)戶身上的(de)二次(ci)營銷(xiao)和幫忙轉介紹的(de)機會。以上是(shi)從銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)視角來看，影響回款進度的(de)兩(liang)個重要因素，希望銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)伙伴在(zai)日常的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)活動中(zhong)，有(you)則改之，無則加勉。
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