如何做好銷售。1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成的。3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的。5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的。10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。做互聯網營銷的好處是，你只要夠厲害，客戶就會不斷的關注你。在你這里消費是遲早的事情，比地面銷售還厲害，地面銷售你能跑十幾次已經不得了了，很累了。但我們做網絡營銷可以營銷客戶100次、200次、1000次，客戶必定買單，持續不斷的營銷工作，使你的客戶記住你，一旦客戶想買這個東西的時候，首先想到你，你就賺錢。微信營銷、QQ空間營銷、app營銷、網頁營銷、小說軟文營銷都能很容易的做到這點。做銷售目標不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資格，不是完成任務。銷售*的目的是千方百計贏得用戶的信任，做銷售不成功的原因不是對手。任何一個行業都有對手，不是價格太高，奢侈品幾十萬都能賣出去，不是拒絕你的客戶，因為拒絕你的人，總是多數，不是公司制度。每個公司的制度總是有不合理的地方，不是產品不好，每個人都在說自己的產品是最好的。實際上客戶也搞不清楚誰的產品是最好的。如果只有最好的產品能賣出去，那么這個世界上應該每個行業只有一家公司。銷售*的敵人是你的抱怨，你的借口，你認為不可能。有句話叫8小時以內我們求生存，8小時以外我們求發展，贏在別人休息的時間。這句話對大多數普通人來講已經夠用了，但要做一名優秀的銷售，我們應該是除了吃飯睡覺，任何時候都在*何與客戶聊天，如何賣產品。銷售過程中到底銷的是什么？答案是販賣任何產品之前，首先販賣的是你自己，產品與顧客之間有一個重要的橋梁，就是銷售人員本身。顧客是通過你了解產品，如果顧客是通過產品就直接購買，那么表示有你無你都可以。這樣的銷售就是服務性質的銷售，你也不要做。你做這種銷售，你的能力并不能提升，收入也不會提高。比如蘋果專賣店那些銷售，就僅僅是個簡單的服務員而已。面對面銷售過程中，如果客戶不接受你這個人，他就根本不會給你機會介紹產品，買你的產品就無從談起。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是*的，產品是*的，服務是*的。如果顧客一看你這個人像五流的，一聽你講的話，更像是外行。一般來說，客戶根本就不會愿意跟你繼續談下去，你就賺不到他的錢。優秀的銷售會讓自己看起來像一個好的產品。銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。有沒有去看過那些奢侈品店的銷售，那些人都是經過嚴格訓練的，這些優秀的銷售，他們的衣服都不會便宜。人靠衣裝，佛靠金裝，大部分人都是以貌取人的，不要不重視自己的著裝。銷售過程中到底賣的是什么？答案是不是產品本身，而是觀念，不是賣自己想賣的，而是賣顧客想買。產品都一樣，只是語言組織變化，角色定位變化。你時時刻刻都要去猜測顧客到底想買什么樣的產品。然后根據顧客心里想的去講話，不是改變顧客的觀念，而是去配合顧客的觀念。最聰明的銷售不是只知道介紹自己產品的優點，而是一開口就問用戶需求，再用自己的產品去配合客戶的需求。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念沖突厲害，那就先改變顧客的觀念。然后再銷售客戶是掏錢買他想買的東西，而不是你想賣的東西。我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的產品。其實深入了，客戶也不知道最合適的是什么，這就是我們銷售要引導好的地方，買賣過程中買的是什么。答案是感覺人們買不買某一件東西，通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺，感覺是一種看不見摸不著的，影響人們行為的關鍵因素，它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。但是銷售員跟你交談時不尊重，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？答案明顯是不會。假如同一套衣服在菜市場屠庫旁邊的地攤上買，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
企業、產品、人環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中，為顧客營造一個好的感覺。那么顧客就不知不覺的交錢給你，顧客到底買的是什么？答案是好處，好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。三流的銷售人員販賣產品（賣產品物質性的部分）*的銷售人員賣功能性的部分（就是顧客能感受到的好處）對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以*的銷售人員不會一味的推銷自己的產品，而是為顧客提供一個解決問題的方案。當顧客認為通過我們的產品或服務能獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋。而且還要跟我們說謝謝。
我們在做生意的時候，成交這一步非常關鍵，如果做不好，往往前功盡棄，非常可惜。總結了以下幾種情況
第一種，選擇性成交。比如對顧客說，你到底覺得A產品還是B產品好，如果他說A產品好，那么你接下來只需要閉上嘴巴盯著他。
第二種，一旦在考慮成交的時候，就不要再繼續推銷你的產品，不要再講你的好處。你會因為話多而丟掉一個單子，但*不會因為聆聽而失掉一樁生意。優秀的銷售員都知道什么時候保持沉默，他會讓客戶聊得盡興。銷售人員應該多觀察人，把觀察同事、家人、客戶都當成一種習慣，要留意他們的話語，肢體語言流露出來的信號以及臉部的表情變化，對別人的思想感情、行為觀察的越仔細越敏銳，就越能明白什么時候是關鍵的該怎么做。
第三，要(yao)有要(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)的(de)(de)勇氣。只有會開口(kou)要(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)的(de)(de)人(ren)才是人(ren)生(sheng)贏家(jia)。大(da)多(duo)數人(ren)害(hai)怕失(shi)敗與(yu)被拒絕，而不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)開口(kou)要(yao)求(qiu)(qiu)自己(ji)想要(yao)的(de)(de)和需要(yao)的(de)(de)東(dong)西。經常用猜測、含蓄(xu)、暗示等各種(zhong)方式，卻不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)冒險(xian)，直接(jie)提出要(yao)求(qiu)(qiu)。一個(ge)人(ren)的(de)(de)生(sheng)活是否快(kuai)樂，大(da)多(duo)取決于自己(ji)的(de)(de)能力，以及是否開口(kou)要(yao)求(qiu)(qiu)想要(yao)的(de)(de)事(shi)，直接(jie)要(yao)求(qiu)(qiu)是一個(ge)銷(xiao)售(shou)員必須學會的(de)(de)招(zhao)式，完全不(bu)(bu)(bu)要(yao)怕被拒絕。有時(shi)候在一個(ge)不(bu)(bu)(bu)可能成交的(de)(de)客戶(hu)身(shen)上，浪費太多(duo)的(de)(de)時(shi)間，不(bu)(bu)(bu)如直接(jie)拒絕了(le)。換下一個(ge)顧客。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113414.html
