人們傾向于(yu)向別人告訴(su)他們的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)(zhen)相(xiang)，而不愿意(yi)(yi)自己動手去(qu)挖掘真(zhen)(zhen)(zhen)相(xiang)。因(yin)為(wei)從無到有，尋找一(yi)個(ge)(ge)(ge)真(zhen)(zhen)(zhen)相(xiang)，投入(ru)(ru)的(de)(de)(de)成本太高。可(ke)如果(guo)事先已經有一(yi)個(ge)(ge)(ge)假(jia)設的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)(zhen)相(xiang)存在(zai)，我們只用去(qu)證明它的(de)(de)(de)對錯，反(fan)而更(geng)容易了(le)。面對簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)還好(hao)，一(yi)旦問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)復雜系統變數(shu)高，那么往往離真(zhen)(zhen)(zhen)相(xiang)就(jiu)越來越遠。給大(da)家(jia)分享(xiang)一(yi)個(ge)(ge)(ge)案例，一(yi)家(jia)公司銷(xiao)(xiao)售收入(ru)(ru)為(wei)達(da)預期(qi)，在(zai)公司的(de)(de)(de)月(yue)度經營會上，營銷(xiao)(xiao)總監告訴(su)大(da)家(jia)，收入(ru)(ru)下(xia)(xia)降(jiang)是由于(yu)我們的(de)(de)(de)訂單(dan)(dan)交(jiao)付經常(chang)延期(qi)，并且產品質量問(wen)題(ti)頻發(fa)(fa)，許多老客(ke)(ke)戶減少了(le)采(cai)購量。因(yin)此，為(wei)了(le)彌(mi)補(bu)老客(ke)(ke)戶采(cai)購量減少的(de)(de)(de)缺(que)口，營銷(xiao)(xiao)部(bu)門也(ye)會在(zai)接下(xia)(xia)來幾個(ge)(ge)(ge)月(yue)內加大(da)新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)單(dan)(dan)發(fa)(fa)。大(da)家(jia)聽起來是不是覺得(de)很有道理，但(dan)事實(shi)上常(chang)見的(de)(de)(de)結果(guo)是銷(xiao)(xiao)售收入(ru)(ru)繼續下(xia)(xia)滑，老客(ke)(ke)戶繼續流(liu)失，為(wei)什么會這(zhe)樣呢？因(yin)為(wei)僅(jin)憑經驗主義總結出來的(de)(de)(de)原因(yin)，導致后(hou)面所有的(de)(de)(de)論證都在(zai)潛(qian)意(yi)(yi)識向這(zhe)些方向去(qu)靠(kao)攏，忽略了(le)意(yi)(yi)想(xiang)不到的(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)可(ke)能性(xing)。
那(nei)么(me)正(zheng)確的(de)(de)(de)做法是(shi)(shi)什么(me)呢？很簡單，把順(shun)序倒過(guo)來(lai)，過(guo)去是(shi)(shi)先(xian)有結(jie)論(lun)再去證(zheng)明，現(xian)在是(shi)(shi)先(xian)找論(lun)據再推理(li)結(jie)論(lun)，怎么(me)尋找異常？既然按照(zhao)以往的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)操作(zuo)，得出了(le)完(wan)(wan)全(quan)不一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)結(jie)果，那(nei)過(guo)程(cheng)中一(yi)(yi)定(ding)發生了(le)易于平(ping)常的(de)(de)(de)事(shi)情。這里易于平(ping)常的(de)(de)(de)事(shi)情就是(shi)(shi)交(jiao)付質量(liang)(liang)水平(ping)同比(bi)下降明顯(xian)了(le)。事(shi)后的(de)(de)(de)分析(xi)才發現(xian)，一(yi)(yi)般新(xin)客戶(hu)在剛(gang)開始(shi)合作(zuo)時都是(shi)(shi)試探性的(de)(de)(de)下一(yi)(yi)些采購(gou)量(liang)(liang)小、定(ding)制化程(cheng)度高的(de)(de)(de)訂單，先(xian)看廠家的(de)(de)(de)交(jiao)付服務水平(ping)如(ru)何。正(zheng)如(ru)營(ying)銷總(zong)監(jian)所言，為(wei)了(le)完(wan)(wan)成目前已有的(de)(de)(de)訂單，我們已經(jing)經(jing)常延(yan)期，質量(liang)(liang)問(wen)題(ti)頻發，現(xian)在再增(zeng)加更多的(de)(de)(de)小批(pi)量(liang)(liang)定(ding)制化程(cheng)度高的(de)(de)(de)新(xin)客戶(hu)的(de)(de)(de)訂單，無(wu)疑是(shi)(shi)使得老客戶(hu)進一(yi)(yi)步流失，新(xin)客戶(hu)望(wang)而卻步，于是(shi)(shi)企業陷入了(le)一(yi)(yi)種銷售(shou)越(yue)努力，銷售(shou)收入越(yue)下滑的(de)(de)(de)怪圈。
越多(duo)的(de)老客(ke)戶(hu)流(liu)失，銷售人員完(wan)成的(de)銷售任務的(de)壓力就(jiu)越大，就(jiu)越努力開發(fa)新客(ke)戶(hu)，為(wei)彌(mi)補缺口，于是小批量(liang)(liang)定制化(hua)程度高的(de)訂(ding)單就(jiu)越來越多(duo)。所(suo)有訂(ding)單交付(fu)的(de)服務水平(ping)下(xia)降(jiang)的(de)越厲害(hai)，新老客(ke)戶(hu)流(liu)失就(jiu)越加劇，收入下(xia)降(jiang)更快。所(suo)以解(jie)決(jue)這個問(wen)題的(de)根本原因是提(ti)升交付(fu)的(de)質量(liang)(liang)，雖然前期蒙受(shou)了(le)損失，但在我的(de)指導(dao)下(xia)，大家吃(chi)一塹長一智，以后分析問(wen)題的(de)時候(hou)，再(zai)也(ye)沒有掉(diao)入這樣的(de)邏輯(ji)陷阱(jing)當中，所(suo)以大家在日常的(de)問(wen)題解(jie)決(jue)當中，也(ye)一定要避免這樣的(de)邏輯(ji)陷阱(jing)。
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