很多銷售都害(hai)怕報(bao)(bao)價(jia)，就擔(dan)心(xin)一報(bao)(bao)價(jia)就把(ba)客(ke)戶嚇跑了(le)，有句很流行的(de)(de)話(hua)叫價(jia)值(zhi)不到，價(jia)格不報(bao)(bao)。但客(ke)戶開(kai)口就問你價(jia)格難道真的(de)(de)不報(bao)(bao)嗎？這也讓很多的(de)(de)銷售在面對報(bao)(bao)價(jia)的(de)(de)時候會有很大的(de)(de)思想負擔(dan)，其實針對報(bao)(bao)價(jia)有兩個認知，你必(bi)須(xu)了(le)解(jie)。
1、報價是信心的(de)傳遞，同一(yi)個價格。如(ru)果你畏(wei)畏(wei)縮(suo)縮(suo)，猶猶豫豫的(de)報出來(lai)，他們會覺得你都沒底(di)氣報這(zhe)個價，那這(zhe)個商品肯定不值(zhi)這(zhe)個價。
2、無論你報什么價，客(ke)(ke)戶大概率(lv)都(dou)會說貴(gui)，所(suo)以(yi)報價就(jiu)要(yao)放空你所(suo)有(you)的心理負擔，大膽(dan)的報。別怕客(ke)(ke)戶說貴(gui)，別怕客(ke)(ke)戶扭(niu)頭(tou)就(jiu)走(zou)。當然報價同樣需(xu)要(yao)技巧，要(yao)不然客(ke)(ke)戶可能真的扭(niu)頭(tou)就(jiu)走(zou)了。
給(gei)大(da)家分享三套思(si)路，基本覆蓋(gai)大(da)多(duo)的(de)報價(jia)場(chang)景。
1、對(dui)于價(jia)(jia)格(ge)固定(ding)沒有議價(jia)(jia)空間的(de)(de)(de)產品(pin)，報(bao)(bao)價(jia)(jia)時可以(yi)加個前(qian)綴，就(jiu)是(shi)在(zai)你(ni)報(bao)(bao)出價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)前(qian)面，用1到2個定(ding)語，把產品(pin)的(de)(de)(de)核心價(jia)(jia)值體現(xian)出來。比如客(ke)戶問這(zhe)(zhe)個戒(jie)指多少錢，你(ni)可以(yi)說這(zhe)(zhe)款1.5克拉的(de)(de)(de)鉆戒(jie)是(shi)非常稀有的(de)(de)(de)2P色粉(fen)鉆，價(jia)(jia)格(ge)是(shi)多少多少。這(zhe)(zhe)件衣服多少錢？這(zhe)(zhe)款50%羊絨，50%蠶絲面料的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)是(shi)多少多少？這(zhe)(zhe)時候如果客(ke)戶直(zhi)接轉身就(jiu)走(zou)了，你(ni)也別難(nan)受，因為(wei)他根本就(jiu)不是(shi)你(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標客(ke)戶。
2、對(dui)于型號產(chan)(chan)品不(bu)同(tong)、價(jia)(jia)(jia)格有所不(bu)同(tong)的產(chan)(chan)品，用區間報價(jia)(jia)(jia)或者階(jie)梯報價(jia)(jia)(jia)，關(guan)鍵是(shi)報完價(jia)(jia)(jia)以(yi)后(hou)，一定(ding)接上(shang)下一句就(jiu)詢(xun)問(wen)(wen)客戶的需求。比(bi)如這款車的價(jia)(jia)(jia)格14萬(wan)到18萬(wan)價(jia)(jia)(jia)格不(bu)等。請問(wen)(wen)您主要是(shi)平時(shi)上(shang)下班代步用，還(huan)是(shi)工(gong)作上(shang)用的多呢(ni)？我們的軟件有三(san)萬(wan)一萬(wan)五(wu)千三(san)個版本，請問(wen)(wen)你們是(shi)門店上(shang)使用還(huan)是(shi)集團總部使用呢(ni)？注意，報完價(jia)(jia)(jia)就(jiu)直(zhi)接開(kai)口問(wen)(wen)需求，別傻(sha)傻(sha)的等著客戶回你一句怎(zen)么這么貴？才開(kai)口，這樣(yang)談判的主動權(quan)就(jiu)到客戶手(shou)里(li)了。
3、對(dui)于有溢價空間(jian)，而(er)且客(ke)戶是(shi)以愛(ai)占便(bian)宜的(de)(de)人(ren)群為主的(de)(de)商品，可(ke)以采取誘導報價高(gao)開低走。比(bi)如(ru)姐這款包平時都賣三(san)千多的(de)(de)，您今天來的(de)(de)比(bi)較(jiao)巧，這兩天公(gong)司(si)恰好做活(huo)動(dong)，現在的(de)(de)活(huo)動(dong)價才1800，是(shi)不是(shi)一下子就把客(ke)戶占便(bian)宜的(de)(de)心態調動(dong)起來了(le)？
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