做銷售一(yi)定(ding)要(yao)有(you)(you)(you)狼性，要(yao)在(zai)(zai)有(you)(you)(you)肉(rou)的(de)(de)(de)(de)地(di)方下嘴，而(er)不(bu)是(shi)要(yao)在(zai)(zai)骨頭(tou)縫里面找肉(rou)吃(chi)。所(suo)以這就要(yao)求銷售人不(bu)能光研(yan)究(jiu)怎么(me)賣，還必須要(yao)花時間(jian)(jian)去(qu)研(yan)究(jiu)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)什么(me)情況下會愿意花錢(qian)買。因為(wei)只有(you)(you)(you)把顧客(ke)買的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因搞(gao)清楚了(le)，成交才會事半功倍。下面我(wo)(wo)分享一(yi)個(ge)(ge)(ge)我(wo)(wo)朋(peng)友(you)的(de)(de)(de)(de)案例，他(ta)(ta)最早是(shi)做咨(zi)詢起家(jia)，但是(shi)咨(zi)詢費(fei)一(yi)直要(yao)不(bu)上(shang)價格，而(er)且(qie)很多企(qi)業還沒有(you)(you)(you)咨(zi)詢的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)需求。直到2007年，我(wo)(wo)這個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友(you)突(tu)然之間(jian)(jian)做的(de)(de)(de)(de)風生(sheng)水起，因為(wei)他(ta)(ta)發現(xian)了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)新的(de)(de)(de)(de)市場(chang)，就是(shi)培訓(xun)市場(chang)。我(wo)(wo)們說大企(qi)業它(ta)每一(yi)年都有(you)(you)(you)企(qi)業內訓(xun)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)需求，然后我(wo)(wo)這個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友(you)就跟全(quan)國(guo)所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)機構進(jin)行合作(zuo)，借此機會從(cong)教(jiao)育培訓(xun)開(kai)始走(zou)進(jin)這些(xie)大企(qi)業。
通過培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)過程，開始給(gei)一(yi)些大(da)企(qi)業提供輕(qing)咨詢，現(xian)在(zai)他已經成為(wei)很(hen)多(duo)大(da)國企(qi)御用的(de)(de)(de)管理咨詢專家(jia)了(le)。以前從10萬(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)咨詢項(xiang)目四(si)年漲到了(le)70萬(wan)，翻了(le)七倍(bei)。我們(men)分析，他之所(suo)以能夠成功，關鍵是(shi)他找到了(le)錢在(zai)哪里。由于(yu)大(da)企(qi)業它(ta)的(de)(de)(de)咨詢需求是(shi)沒有預算(suan)的(de)(de)(de)，而(er)且(qie)各個(ge)部門相(xiang)對獨立(li)，誰(shui)的(de)(de)(de)問題誰(shui)有需求，你(ni)想摸(mo)摸(mo)家(jia)底兒都很(hen)難。但(dan)是(shi)如(ru)果你(ni)是(shi)做培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)話，結果就(jiu)完全不一(yi)樣了(le)，首先每一(yi)家(jia)稍微上點規模(mo)的(de)(de)(de)企(qi)業，它(ta)都有這(zhe)個(ge)內訓(xun)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)預算(suan)。而(er)且(qie)中(zhong)國的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)很(hen)有意(yi)思，它(ta)是(shi)屬于(yu)這(zhe)個(ge)培(pei)訓(xun)加上輕(qing)咨詢的(de)(de)(de)方式，這(zhe)個(ge)時(shi)候你(ni)就(jiu)很(hen)容易能夠找到企(qi)業當中(zhong)實際出現(xian)的(de)(de)(de)問題。
如果在培(pei)訓(xun)的(de)過程當中(zhong)，企業的(de)關鍵(jian)決策人也參(can)與(yu)進來的(de)話，那么你(ni)基于培(pei)訓(xun)再去(qu)深入性的(de)去(qu)做一些咨詢服務，就(jiu)(jiu)非常(chang)的(de)容易。我(wo)們說做銷(xiao)售(shou)，一定要(yao)有狼性，而(er)這(zhe)(zhe)個狼性的(de)關鍵(jian)就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)找有肉(rou)的(de)地(di)方下嘴(zui)，而(er)不(bu)是(shi)要(yao)去(qu)在骨頭(tou)縫里面找肉(rou)吃。因此這(zhe)(zhe)里就(jiu)(jiu)要(yao)求我(wo)們做任(ren)何銷(xiao)售(shou)策略(lve)的(de)時候，第一步不(bu)要(yao)沖動(dong)，上(shang)去(qu)就(jiu)(jiu)直接(jie)給客戶提供服務，而(er)是(shi)要(yao)先去(qu)了解顧客哪(na)一個口袋(dai)里面有錢。這(zhe)(zhe)里大家要(yao)明白，你(ni)想要(yao)賺到錢，你(ni)就(jiu)(jiu)要(yao)為(wei)有錢的(de)口袋(dai)工作，只有這(zhe)(zhe)樣(yang)你(ni)才能夠獲得豐厚(hou)的(de)回(hui)報。
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