有(you)學員問我(wo)，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷售目標(biao)定(ding)的(de)(de)(de)(de)非常科學合(he)理(li)，銷售計劃做的(de)(de)(de)(de)也非常落地(di)有(you)效，但是在(zai)執行的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，業務員就是達不成(cheng)既定(ding)的(de)(de)(de)(de)銷售目標(biao)，這該怎么(me)辦呢？其實能不能達成(cheng)既定(ding)的(de)(de)(de)(de)銷售目標(biao)，取決于我(wo)們(men)(men)對銷售目標(biao)的(de)(de)(de)(de)追(zhui)蹤(zong)管理(li)。在(zai)追(zhui)蹤(zong)銷售目標(biao)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，有(you)很(hen)多(duo)管理(li)者更多(duo)的(de)(de)(de)(de)追(zhui)蹤(zong)的(de)(de)(de)(de)叫做滯(zhi)(zhi)后(hou)性(xing)指(zhi)標(biao)，而忽(hu)略了引領性(xing)指(zhi)標(biao)。什(shen)么(me)叫滯(zhi)(zhi)后(hou)性(xing)指(zhi)標(biao)？說這個月，你給我(wo)定(ding)了50萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)任務，但是50萬(wan)(wan)它是個滯(zhi)(zhi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)，只(zhi)有(you)到(dao)月底你才能看到(dao)是否達成(cheng)。
那什(shen)么叫(jiao)做引領性指標(biao)(biao)呢(ni)？50萬能(neng)(neng)否達成(cheng)？不能(neng)(neng)靠運(yun)氣，靠這(zhe)個人，他(ta)都做了(le)什(shen)么事兒，這(zhe)些(xie)事兒可(ke)以形成(cheng)考核(he)的指標(biao)(biao)，這(zhe)些(xie)指標(biao)(biao)有倆特點。第(di)(di)一個它是可(ke)控的，第(di)(di)二(er)個叫(jiao)可(ke)預測，他(ta)對(dui)完成(cheng)最(zui)終的50萬的業(ye)(ye)績(ji)，是有影響的。所以作為銷(xiao)售的管理(li)者(zhe)，不要天(tian)天(tian)盯著滯后性的指標(biao)(biao)問(wen)他(ta)今(jin)天(tian)你完成(cheng)多(duo)少業(ye)(ye)績(ji)，沒有價值，最(zui)關鍵的要追什(shen)么？盈(ying)利性指標(biao)(biao)，比(bi)如說(shuo)他(ta)給老客戶打(da)了(le)多(duo)少個電(dian)話(hua)，他(ta)派(pai)發了(le)多(duo)少個宣傳的資料，這(zhe)個才(cai)能(neng)(neng)讓你的銷(xiao)售目標(biao)(biao)管理(li)真正落地。
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