大(da)家在(zai)(zai)做(zuo)產品或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)產品的(de)(de)(de)時候(hou)都(dou)知(zhi)(zhi)道，因(yin)為(wei)購買(mai)的(de)(de)(de)人不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)，所(suo)以(yi)任何一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)產品都(dou)需要做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)細(xi)分。市(shi)(shi)場(chang)(chang)細(xi)分這(zhe)件事到底是(shi)(shi)(shi)(shi)怎么分出來的(de)(de)(de)呢？我(wo)(wo)們就來探(tan)討(tao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)(ge)話題。不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶在(zai)(zai)買(mai)同(tong)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)時候(hou)，他們的(de)(de)(de)出發點不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)。如果一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人買(mai)梨(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了當水(shui)果吃，那(nei)么另一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人買(mai)有可能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)嗓(sang)子不(bu)舒服。從外在(zai)(zai)看(kan)，他們都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)買(mai)梨(li)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)購買(mai)的(de)(de)(de)動機和(he)(he)對產品的(de)(de)(de)預(yu)期是(shi)(shi)(shi)(shi)完(wan)全不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)。所(suo)有的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)他們的(de)(de)(de)認知(zhi)(zhi)和(he)(he)需求都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，而且認知(zhi)(zhi)和(he)(he)需求還隨著時間在(zai)(zai)變(bian)。在(zai)(zai)理論(lun)上，企業應當讓每(mei)個(ge)(ge)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)都(dou)感(gan)到滿意，但(dan)實(shi)際是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)不(bu)到的(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)營銷人員會將具(ju)有相似特點的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)歸入各(ge)類的(de)(de)(de)群(qun)體，這(zhe)便是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們所(suo)說的(de)(de)(de)細(xi)分市(shi)(shi)場(chang)(chang)。如果顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)購買(mai)這(zhe)個(ge)(ge)產品的(de)(de)(de)時候(hou)，是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)過不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)地區或(huo)地點買(mai)的(de)(de)(de)。比如大(da)到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)政的(de)(de)(de)區域我(wo)(wo)們會劃分出華東市(shi)(shi)場(chang)(chang)，西北(bei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。那(nei)么小一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點講(jiang)，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)可能(neng)通(tong)過商場(chang)(chang)、超市(shi)(shi)或(huo)者(zhe)便利店，或(huo)者(zhe)農(nong)貿市(shi)(shi)場(chang)(chang)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)地方去買(mai)。雖然產品是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)每(mei)個(ge)(ge)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)消(xiao)費場(chang)(chang)景中(zhong)，購買(mai)產品所(suo)面臨的(de)(de)(de)競爭(zheng)環(huan)境，以(yi)及影響顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)購買(mai)的(de)(de)(de)因(yin)素，實(shi)際上都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)。
所(suo)(suo)以(yi)(yi)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位，銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式，營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略也都(dou)是(shi)有(you)(you)差別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場細(xi)(xi)(xi)(xi)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)因(yin)素(su)，除了(le)上面我們所(suo)(suo)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)類(lei)型，顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)由，也就(jiu)(jiu)是(shi)說顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)類(lei)型，還(huan)有(you)(you)就(jiu)(jiu)是(shi)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)哪兒(er)買(mai)，這(zhe)叫做銷(xiao)售(shou)渠道。還(huan)有(you)(you)就(jiu)(jiu)是(shi)購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域，這(zhe)些都(dou)是(shi)做產(chan)品(pin)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場細(xi)(xi)(xi)(xi)分要(yao)(yao)(yao)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)因(yin)素(su)。那(nei)么(me)(me)細(xi)(xi)(xi)(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)除了(le)要(yao)(yao)(yao)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)之(zhi)外，另(ling)一(yi)個重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)就(jiu)(jiu)是(shi)增加銷(xiao)售(shou)收入(ru)。在(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場邊界(jie)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)擴(kuo)大，競爭加劇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)今(jin)天，那(nei)么(me)(me)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場細(xi)(xi)(xi)(xi)分在(zai)(zai)增加收入(ru)方(fang)面發(fa)(fa)揮著非常(chang)重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。由于顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)生變化，因(yin)此市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場細(xi)(xi)(xi)(xi)分需(xu)要(yao)(yao)(yao)持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進行，它是(shi)一(yi)個動態的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結構，那(nei)么(me)(me)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場也會隨(sui)著人口、地理(li)(li)環境、消(xiao)費(fei)習慣和技術等因(yin)素(su)引起變動。我們需(xu)要(yao)(yao)(yao)從不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度對市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場進行劃分，找尋(xun)適合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)(xi)(xi)(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場。當(dang)把市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場劃分為(wei)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)(xi)(xi)(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，有(you)(you)時(shi)候就(jiu)(jiu)能(neng)從中(zhong)識(shi)別出大批(pi)潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場，甚至可(ke)以(yi)(yi)創造出新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相近的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)(xi)(xi)(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場。就(jiu)(jiu)像耐克對運(yun)動鞋市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場進行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場細(xi)(xi)(xi)(xi)分，發(fa)(fa)現了(le)當(dang)時(shi)還(huan)沒有(you)(you)被注意到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)跑鞋市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場。所(suo)(suo)以(yi)(yi)細(xi)(xi)(xi)(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場是(shi)一(yi)項有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場增長工(gong)具，細(xi)(xi)(xi)(xi)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)在(zai)(zai)于真正(zheng)理(li)(li)解顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)望與需(xu)求(qiu)(qiu)。要(yao)(yao)(yao)做到(dao)這(zhe)一(yi)點，企業必(bi)須(xu)把自己融入(ru)到(dao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)當(dang)中(zhong)去，盡(jin)可(ke)能(neng)接近顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，立足于客(ke)(ke)(ke)戶，服務于客(ke)(ke)(ke)戶。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/117472.html
