很多人犯了(le)一(yi)個銷售(shou)培訓(xun)方向的(de)(de)(de)錯(cuo)誤，就是在告訴銷售(shou)怎么去推進合同的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，一(yi)定要(yao)讓他跟關(guan)鍵人溝(gou)通。那你要(yao)清楚的(de)(de)(de)了(le)解，你今(jin)天是推薦的(de)(de)(de)是大(da)訂單還是小訂單呢？如果你今(jin)天推進大(da)訂單的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你再思考一(yi)下，到底應該是從(cong)(cong)非(fei)關(guan)鍵人溝(gou)通，還是從(cong)(cong)關(guan)鍵人溝(gou)通，我們從(cong)(cong)三個維度去評估(gu)一(yi)下。
1、就是溝通成本的(de)角度(du)。今天你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)推進大訂(ding)(ding)單的(de)時(shi)候，如(ru)果說你(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)推進關鍵人(ren)(ren)就是決(jue)策人(ren)(ren)的(de)話，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)溝通成本就是代表(biao)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)時(shi)間成本。首先你(ni)(ni)(ni)(ni)找關鍵人(ren)(ren)，還(huan)有(you)(you)大訂(ding)(ding)單，他(ta)影響這(zhe)個(ge)決(jue)策的(de)因(yin)素非(fei)常的(de)復雜，可(ke)能有(you)(you)多(duo)重的(de)決(jue)策人(ren)(ren)去(qu)影響這(zhe)個(ge)訂(ding)(ding)單。你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)去(qu)收(shou)集背景(jing)性信息(xi)的(de)時(shi)候，是不是找這(zhe)些決(jue)策人(ren)(ren)時(shi)間就非(fei)常多(duo)，再(zai)加上溝通，可(ke)能這(zhe)個(ge)成本就是非(fei)常的(de)大了。
2、你(ni)(ni)去(qu)思考一(yi)下你(ni)(ni)的(de)(de)試錯成(cheng)本。今天你(ni)(ni)在推(tui)進(jin)大訂單的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)，如果你(ni)(ni)找(zhao)一(yi)個非關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)跟(gen)關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)去(qu)溝通(tong)(tong)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)，非關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)可以(yi)(yi)清楚的(de)(de)知道一(yi)些(xie)基本的(de)(de)一(yi)些(xie)信息。比如說公司(si)(si)的(de)(de)基本的(de)(de)團隊的(de)(de)一(yi)個數(shu)量，還(huan)有(you)他(ta)今天公司(si)(si)做一(yi)些(xie)推(tui)廣，在哪些(xie)渠道方(fang)面，跟(gen)一(yi)些(xie)市場部的(de)(de)經理就(jiu)可以(yi)(yi)打(da)成(cheng)一(yi)片(pian)了(le)。但(dan)他(ta)未必是(shi)決定這(zhe)個合(he)同的(de)(de)人(ren)(ren)。但(dan)是(shi)你(ni)(ni)今天去(qu)找(zhao)決策人(ren)(ren)溝通(tong)(tong)，去(qu)找(zhao)他(ta)的(de)(de)boss去(qu)溝通(tong)(tong)的(de)(de)話，那么你(ni)(ni)可能(neng)會踩錯了(le)這(zhe)樣一(yi)個坑(keng)了(le)，因為他(ta)很(hen)快(kuai)就(jiu)拒絕你(ni)(ni)了(le)。這(zhe)個時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)你(ni)(ni)再去(qu)推(tui)進(jin)拜訪的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)就(jiu)沒有(you)機會了(le)，所以(yi)(yi)這(zhe)個時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)你(ni)(ni)要想想這(zhe)個試錯成(cheng)本是(shi)很(hen)大的(de)(de)，所以(yi)(yi)非關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)風(feng)險(xian)小一(yi)點。
3、另外從(cong)(cong)一(yi)個(ge)(ge)獲取(qu)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)最容(rong)易(yi)(yi)達到的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)維度，最容(rong)易(yi)(yi)達到的(de)(de)(de)(de)意(yi)思是什(shen)么？就是他(ta)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)防(fang)御心理(li)(li)，他(ta)愿(yuan)不愿(yuan)意(yi)跟你(ni)去分享這(zhe)(zhe)些(xie)背(bei)景信(xin)息，非關(guan)鍵(jian)人(ren)跟關(guan)鍵(jian)人(ren)比較來講(jiang)，一(yi)定是關(guan)鍵(jian)人(ren)，決策(ce)人(ren)他(ta)有防(fang)御性(xing)的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)非關(guan)鍵(jian)人(ren)很容(rong)易(yi)(yi)達到這(zhe)(zhe)些(xie)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)你(ni)明白了(le)嗎？這(zhe)(zhe)三個(ge)(ge)維度的(de)(de)(de)(de)話，最終(zhong)去判斷是你(ni)收(shou)集(ji)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)效率(lv)。所(suo)以(yi)你(ni)應該(gai)知道從(cong)(cong)非關(guan)鍵(jian)人(ren)去收(shou)集(ji)，還是從(cong)(cong)關(guan)鍵(jian)人(ren)去收(shou)集(ji)的(de)(de)(de)(de)效率(lv)更高，就是在最短(duan)的(de)(de)(de)(de)時間里面收(shou)集(ji)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)背(bei)景信(xin)息。你(ni)今天理(li)(li)解了(le)為什(shen)么大訂單(dan)銷售額(e)當中，你(ni)的(de)(de)(de)(de)收(shou)取(qu)客戶背(bei)景信(xin)息的(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)是從(cong)(cong)非關(guan)鍵(jian)人(ren)到關(guan)鍵(jian)人(ren)的(de)(de)(de)(de)關(guan)注。
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