大(da)客戶(hu)銷售需(xu)求開(kai)發難的(de)(de)核心就(jiu)(jiu)是在于(yu)影響整個(ge)購(gou)買(mai)決(jue)(jue)策的(de)(de)因(yin)素眾多(duo)(duo)，就(jiu)(jiu)光是決(jue)(jue)策人(ren)就(jiu)(jiu)讓很多(duo)(duo)大(da)客戶(hu)銷售一頭(tou)霧水。所以(yi)我(wo)(wo)們首(shou)先來看看到底(di)這(zhe)樣的(de)(de)一個(ge)人(ren)就(jiu)(jiu)是一個(ge)決(jue)(jue)策人(ren)，可以(yi)對我(wo)(wo)這(zhe)個(ge)產品(pin)做一個(ge)實際的(de)(de)預算的(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)一個(ge)支配權是非常重要(yao)的(de)(de)。我(wo)(wo)們再(zai)看決(jue)(jue)策人(ren)的(de)(de)時候(hou)，一定要(yao)注意(yi)四個(ge)點。
1、就是職位不(bu)等(deng)于權利的(de)(de)(de)。今(jin)天如果你是一個做公司禮(li)品(pin)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)一家公司，要(yao)去推銷你的(de)(de)(de)產品(pin)，就是禮(li)品(pin)。對一些(xie)大企業(ye)來(lai)講，其實(shi)有(you)的(de)(de)(de)時候，總經理ceo不(bu)等(deng)于他(ta)就是做這(zhe)個禮(li)品(pin)采(cai)購的(de)(de)(de)那個人，所以(yi)他(ta)并不(bu)是這(zhe)個行使權力的(de)(de)(de).
2、你(ni)要(yao)了解就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)家公司是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)注重(zhong)團隊協作的(de)(de)(de)(de)部門(men)與部門(men)之間(jian)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)注重(zhong)非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)協作的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)(ge)時候就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)要(yao)看(kan)這(zhe)個(ge)(ge)權(quan)利，就(jiu)(jiu)采(cai)購(gou)權(quan)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)權(quan)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)問題，有(you)的(de)(de)(de)(de)時候采(cai)購(gou)權(quan)力(li)(li)在人(ren)事部這(zhe)邊占主(zhu)導的(de)(de)(de)(de)，因為(wei)它是(shi)(shi)(shi)人(ren)事部統一(yi)收集以后進行采(cai)購(gou)禮品的(de)(de)(de)(de)。另外一(yi)些(xie)(xie)是(shi)(shi)(shi)事業(ye)部的(de)(de)(de)(de)老總進行采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)(de)，還有(you)一(yi)些(xie)(xie)可能是(shi)(shi)(shi)部門(men)經(jing)理都有(you)權(quan)利進行采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)(de)。所以你(ni)要(yao)了解第二個(ge)(ge)點，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)他權(quan)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)權(quan)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)問題，會影響這(zhe)個(ge)(ge)購(gou)買。
3、還要看這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)公司是(shi)不是(shi)注重組織(zhi)發展的(de)(de)(de)。有些(xie)他是(shi)非(fei)常注重授(shou)權(quan)的(de)(de)(de)，就是(shi)老板創始人(ren)把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)權(quan)利給(gei)了下級的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)管理者。這(zhe)(zhe)樣(yang)，下級的(de)(de)(de)管理者進(jin)行比拼的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)采購(gou)(gou)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)叫(jiao)做(zuo)授(shou)權(quan)，就是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)工作崗(gang)位的(de)(de)(de)權(quan)利交給(gei)你(ni)了，你(ni)可以采購(gou)(gou)，這(zhe)(zhe)叫(jiao)所(suo)有權(quan)。
4、但有些(xie)他(ta)真的(de)(de)(de)是(shi)三者合一(yi)的(de)(de)(de)，那(nei)(nei)你(ni)(ni)看到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)決(jue)策人就比較開心，就是(shi)說(shuo)使用(yong)權(quan)(quan)、建(jian)議權(quan)(quan)、決(jue)策權(quan)(quan)都是(shi)同一(yi)個(ge)(ge)人。那(nei)(nei)個(ge)(ge)時(shi)候你(ni)(ni)做(zuo)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售的(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)給(gei)自己講我是(shi)幸運了(le)。因為這(zhe)個(ge)(ge)老板他(ta)自己就是(shi)核(he)(he)心的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)人，所有的(de)(de)(de)權(quan)(quan)利都在他(ta)手里(li)。這(zhe)里(li)我們(men)要(yao)重(zhong)點講這(zhe)個(ge)(ge)使用(yong)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)問題，如果說(shuo)你(ni)(ni)買的(de)(de)(de)禮品給(gei)這(zhe)個(ge)(ge)使用(yong)權(quan)(quan)，這(zhe)個(ge)(ge)部門的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)要(yao)進(jin)(jin)行定期(qi)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)滿意度的(de)(de)(de)回(hui)訪(fang)。因為這(zhe)個(ge)(ge)使用(yong)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)人，雖然(ran)(ran)他(ta)沒(mei)有建(jian)議權(quan)(quan)，是(shi)不是(shi)購買，也(ye)沒(mei)有決(jue)策權(quan)(quan)。最(zui)終的(de)(de)(de)定制的(de)(de)(de)供應商，但是(shi)他(ta)可(ke)以(yi)反饋給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)上(shang)級部門，所以(yi)定期(qi)要(yao)進(jin)(jin)行客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)回(hui)訪(fang)，告訴他(ta)哪些(xie)是(shi)好的(de)(de)(de)，哪些(xie)是(shi)不好的(de)(de)(de)，然(ran)(ran)后(hou)進(jin)(jin)行修正(zheng)，不斷的(de)(de)(de)提升你(ni)(ni)的(de)(de)(de)服務(wu)。所以(yi)一(yi)般的(de)(de)(de)話大(da)客(ke)(ke)戶(hu)決(jue)策當中的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)核(he)(he)心的(de)(de)(de)難點就在決(jue)策人這(zhe)一(yi)塊著重(zhong)復(fu)雜。
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