處理異議(yi)在(zai)大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)過程當中，特別(bie)要重視一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)非常大(da)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)挑戰(zhan)。就(jiu)是(shi)當客(ke)(ke)戶跟你(ni)(ni)去議(yi)價(jia)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，很(hen)多(duo)銷售(shou)的(de)(de)(de)話(hua)會陷入一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)議(yi)價(jia)的(de)(de)(de)階段。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)如(ru)(ru)果你(ni)(ni)不能(neng)夠(gou)快速轉到另一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向的(de)(de)(de)話(hua)，那(nei)(nei)么你(ni)(ni)很(hen)難讓這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)訂單成交的(de)(de)(de)。舉個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)例子，今天(tian)的(de)(de)(de)話(hua)你(ni)(ni)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)賣場家(jia)具的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)銷售(shou)，你(ni)(ni)今天(tian)碰到一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶，他(ta)跟你(ni)(ni)講了，我(wo)今天(tian)看到的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品，皮質的(de)(de)(de)沙發，我(wo)蠻喜歡的(de)(de)(de)，還(huan)有這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顏色(se)我(wo)也OK那(nei)(nei)能(neng)不能(neng)給我(wo)一(yi)(yi)(yi)些折扣？然后(hou)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)，銷售(shou)就(jiu)進入了一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)假(jia)設(she)階段，假(jia)如(ru)(ru)說(shuo)他(ta)要成交了，就(jiu)開(kai)始(shi)進入討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)的(de)(de)(de)議(yi)價(jia)階段。他(ta)問客(ke)(ke)戶，你(ni)(ni)大(da)概心里是(shi)什(shen)么一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)位？比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)三(san)人沙發是(shi)25000塊(kuai)錢，然后(hou)他(ta)逼著(zhu)客(ke)(ke)戶說(shuo)出(chu)他(ta)心里的(de)(de)(de)價(jia)位，客(ke)(ke)戶說(shuo)我(wo)大(da)概是(shi)在(zai)2萬或者(zhe)18000，其實客(ke)(ke)戶說(shuo)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向是(shi)給他(ta)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)格還(huan)是(shi)不能(neng)有效處理客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)顧(gu)慮。
因為你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)錯了(le)，在(zai)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售問(wen)(wen)當(dang)中(zhong)(zhong)，當(dang)客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代價(jia)提(ti)出異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)朝這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)背道而馳，沒(mei)(mei)有(you)(you)切中(zhong)(zhong)要(yao)(yao)害(hai)，處(chu)(chu)理(li)(li)(li)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)應該(gai)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)。他解決這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)購(gou)買(mai)(mai)商，緊(jin)迫(po)(po)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)，把(ba)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)放在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊，通(tong)過(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)些暗(an)示性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)去(qu)(qu)詢問(wen)(wen)他。目前對(dui)(dui)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)沙(sha)發(fa)來講不(bu)(bu)滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)在(zai)哪里，比如說你(ni)告(gao)訴他，你(ni)對(dui)(dui)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)沙(sha)發(fa)目前來講有(you)(you)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)疑義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)覺得哪些方(fang)面對(dui)(dui)你(ni)來講是(shi)不(bu)(bu)太滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比如可(ke)能(neng)他會跟(gen)你(ni)講，我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)覺得這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顏色可(ke)能(neng)并不(bu)(bu)是(shi)特別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓我(wo)(wo)滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。他覺得還(huan)是(shi)差一(yi)(yi)(yi)(yi)點感覺，所以(yi)我(wo)(wo)覺得性(xing)(xing)價(jia)比不(bu)(bu)是(shi)很高，其實當(dang)銷(xiao)(xiao)售有(you)(you)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些提(ti)問(wen)(wen)，把(ba)它(ta)從價(jia)格異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)轉投(tou)到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)非常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)解決購(gou)買(mai)(mai)沙(sha)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)緊(jin)迫(po)(po)性(xing)(xing)，重(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)對(dui)(dui)了(le)。銷(xiao)(xiao)售通(tong)過(guo)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詢問(wen)(wen)告(gao)訴客(ke)戶(hu)，你(ni)這邊對(dui)(dui)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顏色還(huan)有(you)(you)哪些特別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，還(huan)有(you)(you)對(dui)(dui)交付，你(ni)這邊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話是(shi)不(bu)(bu)是(shi)特別(bie)需要(yao)(yao)緊(jin)迫(po)(po)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)交付的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)需求(qiu)，還(huan)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些定制化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)？你(ni)目前看(kan)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沙(sha)發(fa)跟(gen)你(ni)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種沙(sha)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)畫(hua)像是(shi)有(you)(you)哪些不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。通(tong)過(guo)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詢問(wen)(wen)去(qu)(qu)了(le)解客(ke)戶(hu)，真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目前對(dui)(dui)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義，這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)對(dui)(dui)了(le)，這是(shi)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售過(guo)程中(zhong)(zhong)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)異(yi)(yi)議(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)不(bu)(bu)要(yao)(yao)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)解決購(gou)買(mai)(mai)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，討價(jia)還(huan)價(jia)應該(gai)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)他解決問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)緊(jin)迫(po)(po)性(xing)(xing)、重(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)去(qu)(qu)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)。
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