銷(xiao)售約不(bu)到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，銷(xiao)售主管(guan)要(yao)求銷(xiao)售提高這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)電話數量，其實(shi)只是(shi)解(jie)(jie)決(jue)了表面(mian)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，他(ta)(ta)沒有(you)解(jie)(jie)決(jue)根本的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。那核心是(shi)什(shen)么(me)(me)？其實(shi)要(yao)教(jiao)銷(xiao)售客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)愿(yuan)意見你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)(ta)核心是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒有(you)解(jie)(jie)決(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內心的(de)(de)(de)(de)三(san)個(ge)(ge)顧慮(lv)，哪三(san)個(ge)(ge)顧慮(lv)呢？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)愿(yuan)不(bu)愿(yuan)意見你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)(ta)一(yi)定(ding)是(shi)先會問(wen)自(zi)(zi)己，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)誰(shui)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)我有(you)沒有(you)價值，他(ta)(ta)認不(bu)認識？第(di)二就是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，他(ta)(ta)內心會問(wen)自(zi)(zi)己，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)做(zuo)什(shen)么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)我有(you)沒有(you)幫(bang)助？第(di)三(san)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)又(you)是(shi)什(shen)么(me)(me)？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)了，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)講(jiang)的(de)(de)(de)(de)東(dong)西真的(de)(de)(de)(de)是(shi)有(you)那么(me)(me)好嗎？我真的(de)(de)(de)(de)是(shi)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)嗎？所以這(zhe)三(san)個(ge)(ge)顧慮(lv)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)解(jie)(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)話，再去打電話約客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，挑戰是(shi)不(bu)能(neng)夠解(jie)(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)。所以銷(xiao)售在打電話過程當中的(de)(de)(de)(de)話，首先他(ta)(ta)要(yao)解(jie)(jie)決(jue)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)誰(shui)的(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)個(ge)(ge)顧慮(lv)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)誰(shui)。銷(xiao)售很(hen)多都會通過產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢去打電話。就是(shi)我們是(shi)某某公司的(de)(de)(de)(de)，我們產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢是(shi)什(shen)么(me)(me)？就只是(shi)場產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些特(te)征。其實(shi)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)來(lai)講(jiang)離(li)他(ta)(ta)太(tai)遠，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特(te)征他(ta)(ta)跑(pao)不(bu)出來(lai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)想要(yao)的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方案。所以說(shuo)一(yi)定(ding)要(yao)通過利益(yi)陳述(shu)的(de)(de)(de)(de)方式去解(jie)(jie)決(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)。
是(shi)(shi)什么利益陳述呢？就(jiu)(jiu)(jiu)打個(ge)(ge)比方(fang)，我們今天是(shi)(shi)幫助企業(ye)治理(li)解(jie)決(jue)(jue)新銷售(shou)(shou)存活(huo)率(lv)低，老(lao)(lao)銷售(shou)(shou)業(ye)績起伏不(bu)定，銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管帶(dai)不(bu)出(chu)(chu)邊的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)技能(neng)(neng)(neng)培訓。這(zhe)樣子客戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)聽了，因為這(zhe)些三個(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰是(shi)(shi)他(ta)(ta)面臨的(de)(de)(de)(de)(de)，然后(hou)銷售(shou)(shou)又開(kai)始(shi)掌(zhang)控整個(ge)(ge)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)過(guo)程。通過(guo)這(zhe)個(ge)(ge)利益陳述以(yi)后(hou)，馬上(shang)拋出(chu)(chu)問(wen)題(ti)，誰(shui)(shui)問(wen)問(wen)題(ti)多，誰(shui)(shui)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)導這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)溝(gou)通過(guo)程。所以(yi)銷售(shou)(shou)要(yao)問(wen)，某某老(lao)(lao)總，你(ni)(ni)(ni)目前面臨的(de)(de)(de)(de)(de)哪一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)，哪一(yi)個(ge)(ge)挑戰會(hui)比較多一(yi)點，之后(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)開(kai)始(shi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)們聽了。這(zhe)個(ge)(ge)時候客戶(hu)(hu)。確(que)認你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)與(yu)眾不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)，然后(hou)你(ni)(ni)(ni)擊(ji)中了。記住(zhu)了你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)誰(shui)(shui)，然后(hou)他(ta)(ta)會(hui)推測你(ni)(ni)(ni)后(hou)面跟他(ta)(ta)介紹的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些東(dong)(dong)西，或者跟他(ta)(ta)去發一(yi)些資料的(de)(de)(de)(de)(de)時候，肯定會(hui)有(you)他(ta)(ta)想要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)(dong)西。所以(yi)他(ta)(ta)會(hui)給(gei)你(ni)(ni)(ni)加微信(xin)，主(zhu)(zhu)動接受(shou)，就(jiu)(jiu)(jiu)你(ni)(ni)(ni)跟他(ta)(ta)說(shuo)了，我們能(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)有(you)一(yi)次拜訪活(huo)深層次的(de)(de)(de)(de)(de)介紹我們產品的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)特色，能(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)幫助你(ni)(ni)(ni)解(jie)決(jue)(jue)問(wen)題(ti)？這(zhe)個(ge)(ge)時候客戶(hu)(hu)欣然接受(shou)，你(ni)(ni)(ni)拜訪的(de)(de)(de)(de)(de)幾率(lv)就(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)。銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管，你(ni)(ni)(ni)解(jie)決(jue)(jue)拜訪他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)不(bu)是(shi)(shi)提(ti)高(gao)銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)電話數量，是(shi)(shi)提(ti)高(gao)銷售(shou)(shou)在解(jie)決(jue)(jue)客戶(hu)(hu)內心(xin)顧(gu)慮的(de)(de)(de)(de)(de)三個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。
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