分享一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售的(de)(de)(de)秘(mi)訣技術(shu)型發問。技術(shu)型發問*的(de)(de)(de)特(te)征(zheng)是(shi)(shi)什么？是(shi)(shi)銷(xiao)售問顧(gu)(gu)客(ke)答不(bu)(bu)(bu)(bu)上來，我(wo)們來答，去改(gai)變他(ta)的(de)(de)(de)理念(nian)，讓客(ke)戶的(de)(de)(de)思路跟著(zhu)我(wo)們來走(zou)，你(ni)想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)他(ta)的(de)(de)(de)思路要跟著(zhu)我(wo)們來走(zou)。接下(xia)來產(chan)品好(hao)不(bu)(bu)(bu)(bu)好(hao)賣(mai)，非(fei)常的(de)(de)(de)好(hao)買(mai)(mai)。比如在賣(mai)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)，顧(gu)(gu)客(ke)到了(le)(le)你(ni)家，可以(yi)先訪問顧(gu)(gu)客(ke)：您知(zhi)道(dao)嗎？很(hen)多人(ren)(ren)買(mai)(mai)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)有(you)很(hen)多的(de)(de)(de)誤(wu)(wu)區(qu)。顧(gu)(gu)客(ke)說那我(wo)不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)。這(zhe)個(ge)(ge)時候就(jiu)(jiu)問：很(hen)多人(ren)(ren)，誤(wu)(wu)以(yi)為(wei)買(mai)(mai)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)特(te)別是(shi)(shi)老年(nian)人(ren)(ren)，睡床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)越(yue)(yue)(yue)硬(ying)越(yue)(yue)(yue)好(hao)，你(ni)有(you)沒有(you)這(zhe)個(ge)(ge)想(xiang)(xiang)法呢？當(dang)(dang)顧(gu)(gu)客(ke)說：那當(dang)(dang)然了(le)(le)，老年(nian)人(ren)(ren)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)越(yue)(yue)(yue)硬(ying)越(yue)(yue)(yue)好(hao)。客(ke)戶的(de)(de)(de)觀念(nian)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)錯的(de)(de)(de)，如果順著(zhu)他(ta)錯誤(wu)(wu)的(de)(de)(de)觀念(nian)，他(ta)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)買(mai)(mai)了(le)(le)那個(ge)(ge)硬(ying)的(de)(de)(de)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)，所以(yi)要回答他(ta)：你(ni)好(hao)，買(mai)(mai)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)越(yue)(yue)(yue)硬(ying)越(yue)(yue)(yue)好(hao)，而(er)是(shi)(shi)最(zui)適合你(ni)的(de)(de)(de)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)才是(shi)(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)，所以(yi)要過(guo)來體驗一(yi)(yi)(yi)下(xia)，買(mai)(mai)產(chan)品哪里(li)都可以(yi)省(sheng)，今天我(wo)賣(mai)的(de)(de)(de)那個(ge)(ge)產(chan)品，你(ni)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)省(sheng)，賣(mai)什么就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)什么不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)省(sheng)。賣(mai)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)，就(jiu)(jiu)說人(ren)(ren)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)生有(you)三分之一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)在床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)上做的(de)(de)(de)，所以(yi)床(chuang)(chuang)墊(dian)(dian)(dian)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)省(sheng)。賣(mai)門(men)，就(jiu)(jiu)說門(men)是(shi)(shi)家里(li)風水的(de)(de)(de)象征(zheng)，豪(hao)門(men)寒門(men)，門(men)能(neng)給你(ni)帶來財富。如果賣(mai)沙(sha)發，就(jiu)(jiu)說，沙(sha)發是(shi)(shi)男人(ren)(ren)的(de)(de)(de)靠山，男人(ren)(ren)事(shi)業上立得(de)起(qi)來沙(sha)發不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)省(sheng)。
所(suo)以(yi)(yi)(yi)要(yao)(yao)(yao)先(xian)把這種(zhong)理(li)(li)念(nian)(nian)賣給顧(gu)客(ke)(ke)，顧(gu)客(ke)(ke)接受了(le)理(li)(li)念(nian)(nian)以(yi)(yi)(yi)后，才會(hui)愿意(yi)在這個(ge)領(ling)域多花(hua)點(dian)錢。顧(gu)客(ke)(ke)買(mai)電動車(che)，電動車(che)是不是要(yao)(yao)(yao)多花(hua)點(dian)錢了(le)，為啥？電動車(che)買(mai)的(de)(de)(de)就(jiu)是安全，汽車(che)是鐵(tie)包(bao)人，電動車(che)是人包(bao)鐵(tie)，要(yao)(yao)(yao)么不出(chu)事，要(yao)(yao)(yao)出(chu)事就(jiu)是大事兒，那(nei)(nei)既然安全重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)話，剎車(che)、燈光、輪胎(tai)重(zhong)(zhong)不重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)？所(suo)以(yi)(yi)(yi)電動車(che)能省嗎？你省下來(lai)(lai)，小命就(jiu)沒了(le)。顧(gu)客(ke)(ke)如果(guo)能接受這種(zhong)觀(guan)念(nian)(nian)，他買(mai)電動車(che)的(de)(de)(de)時候，是不是要(yao)(yao)(yao)多花(hua)點(dian)錢？所(suo)以(yi)(yi)(yi)要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)銷售(shou)，先(xian)要(yao)(yao)(yao)在理(li)(li)念(nian)(nian)上戰(zhan)勝顧(gu)客(ke)(ke)，讓(rang)他把預算打開，把他錯誤的(de)(de)(de)觀(guan)念(nian)(nian)改掉(diao)，他很多錯誤的(de)(de)(de)觀(guan)念(nian)(nian)來(lai)(lai)自(zi)于哪(na)里(li)(li)，一(yi)(yi)來(lai)(lai)自(zi)于他從小到(dao)大的(de)(de)(de)認知(zhi)，第(di)二(er)個(ge)來(lai)(lai)自(zi)于競(jing)爭對(dui)手，競(jing)爭對(dui)手把他腦子洗(xi)掉(diao)了(le)。那(nei)(nei)怎么辦？可(ke)以(yi)(yi)(yi)找機會(hui)重(zhong)(zhong)新再把它給洗(xi)回(hui)來(lai)(lai)，如果(guo)不把它洗(xi)回(hui)來(lai)(lai)，他最后就(jiu)去(qu)競(jing)爭對(dui)手那(nei)(nei)里(li)(li)買(mai)了(le)。所(suo)以(yi)(yi)(yi)銷售(shou)到(dao)了(le)最后，它不單是拼一(yi)(yi)個(ge)價(jia)(jia)格，拼一(yi)(yi)個(ge)質量，最最重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)拼認知(zhi)，單價(jia)(jia)越(yue)貴的(de)(de)(de)產(chan)品越(yue)要(yao)(yao)(yao)改變，或者植(zhi)入客(ke)(ke)戶對(dui)這個(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)認知(zhi)，一(yi)(yi)旦顧(gu)客(ke)(ke)這個(ge)觀(guan)念(nian)(nian)樹立了(le)，銷售(shou)好做(zuo)(zuo)，所(suo)以(yi)(yi)(yi)銷售(shou)要(yao)(yao)(yao)學(xue)會(hui)技術型發問。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118978.html
