做銷售為(wei)(wei)什么要賣認知(zhi)而不要賣產品呢？我給大家舉一(yi)個例(li)子，中國(guo)人(ren)(ren)有一(yi)種說(shuo)法叫做人(ren)(ren)走(zou)茶(cha)(cha)涼。實際上除了酒(jiu)水(shui)之外，中國(guo)人(ren)(ren)喝什么都喜歡(huan)喝熱的(de)，尤其是這(zhe)(zhe)個茶(cha)(cha)葉(xie)，如(ru)果這(zhe)(zhe)個茶(cha)(cha)涼了以后，一(yi)定要倒掉(diao)，重新泡一(yi)壺。那為(wei)(wei)什么王老(lao)吉能夠讓(rang)所有的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)都接受(shou)涼茶(cha)(cha)？而很多人(ren)(ren)認為(wei)(wei)王老(lao)吉他改變了消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)認知(zhi)，實際上王老(lao)吉他壓根兒就沒有在(zai)茶(cha)(cha)飲這(zhe)(zhe)個市場改變消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)認知(zhi)。
因為(wei)(wei)你隨便(bian)問一個愛喝(he)茶的人，他們都不(bu)(bu)會認為(wei)(wei)王(wang)(wang)老吉是(shi)茶。而(er)(er)(er)王(wang)(wang)老吉之所以(yi)成(cheng)功，恰恰是(shi)他讓以(yi)前不(bu)(bu)喝(he)茶，而(er)(er)(er)那一些愛喝(he)飲(yin)料的人，選擇了(le)喝(he)涼茶。而(er)(er)(er)他給出的理(li)由是(shi)怕上火(huo)，喝(he)王(wang)(wang)老吉。雖(sui)然(ran)他打造(zao)了(le)一個全新(xin)的品(pin)類，而(er)(er)(er)方式是(shi)是(shi)利用中國人怕上火(huo)的認知(zhi)，然(ran)后選擇帶有(you)(you)這種中藥口感的涼茶去(qu)解決了(le)消費(fei)者怕上火(huo)的問題。所以(yi)做銷售(shou)不(bu)(bu)是(shi)拼你有(you)(you)什(shen)么，而(er)(er)(er)是(shi)拼消費(fei)者的認知(zhi)里(li)面有(you)(you)什(shen)么，而(er)(er)(er)這個東西(xi)與你的產品(pin)關系越(yue)近，那么你就(jiu)越(yue)不(bu)(bu)愁賣。
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