重點講一(yi)(yi)下意(yi)向不(bu)大的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)如何跟(gen)進處理，什么叫意(yi)向不(bu)大的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)呢？就是(shi)這個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)已經被同行(xing)先入為主了，而且洗(xi)腦洗(xi)的(de)(de)(de)差不(bu)多了，就是(shi)因為怕上當(dang)受騙，價格高，找你去摸(mo)盤，對于這樣的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)有很多方法。今(jin)天講第一(yi)(yi)種換道(dao)超車講一(yi)(yi)個(ge)(ge)案例，05年我(wo)在做(zuo)那個(ge)(ge)發電(dian)機的(de)(de)(de)時候。有一(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)買(mai)(mai)發電(dian)機，同時他(ta)跟(gen)我(wo)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)同行(xing)接觸了很久(jiu)，基本上要定下來(lai)了。后來(lai)我(wo)的(de)(de)(de)業務員(yuan)不(bu)放棄(qi)，就帶我(wo)去拜訪一(yi)(yi)下這個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，通過(guo)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)交談了解(jie)，其實他(ta)就是(shi)買(mai)(mai)個(ge)(ge)發電(dian)機備用(yong)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)月(yue)2個(ge)(ge)月(yue)才用(yong)一(yi)(yi)次，但是(shi)他(ta)確(que)實也不(bu)想(xiang)投資那么大，因為進口的(de)(de)(de)康(kang)明斯要十五六萬。
我(wo)(wo)就捕捉到這個(ge)(ge)信息(xi)之后，我(wo)(wo)就果斷的放(fang)棄給(gei)他推(tui)薦康明(ming)斯，給(gei)他推(tui)薦了一(yi)(yi)(yi)款東風(feng)的發電機。因為(wei)它比康明(ming)斯的發電機差不多節約(yue)了40%的投(tou)資(zi)，同(tong)(tong)(tong)時他們兩個(ge)(ge)的功率(lv)是一(yi)(yi)(yi)樣(yang)大，效(xiao)果圖幾乎一(yi)(yi)(yi)樣(yang)。這個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)(yi)(yi)下子就心動了，然(ran)后我(wo)(wo)把詳細相關的參(can)數(shu)標準(zhun)以及(ji)對比講完(wan)之后，最后客(ke)(ke)戶(hu)還是選(xuan)擇了我(wo)(wo)。如果我(wo)(wo)去(qu)推(tui)薦康明(ming)斯的話，一(yi)(yi)(yi)點機會都(dou)沒(mei)有。我(wo)(wo)怎么(me)去(qu)推(tui)薦，都(dou)是跟著我(wo)(wo)的同(tong)(tong)(tong)行(xing)(xing)屁股后面。所以當(dang)你(ni)跟同(tong)(tong)(tong)行(xing)(xing)競爭(zheng)沒(mei)有把握(wo)沒(mei)有優勢的時候，你(ni)應該換一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)思路，換一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賽道(dao)，這樣(yang)的話就在同(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)起跑線上。
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