前兩天一個學員跟我(wo)說，他(ta)們(men)(men)是(shi)(shi)做(zuo)小(xiao)(xiao)程(cheng)(cheng)序(xu)(xu)開發的(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)一個跟進挺不(bu)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)(de)(de)。客戶突然(ran)提了一個很奇葩的(de)(de)(de)(de)異議，說他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)程(cheng)(cheng)序(xu)(xu)在(zai)沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)的(de)(de)(de)(de)情況下，不(bu)能用問我(wo)該怎(zen)么(me)辦(ban)？我(wo)說你是(shi)(shi)怎(zen)么(me)應對的(de)(de)(de)(de)，他(ta)說我(wo)就(jiu)告(gao)訴他(ta)，小(xiao)(xiao)程(cheng)(cheng)序(xu)(xu)當然(ran)要有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)，沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)，肯定不(bu)行。我(wo)說這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個問題(ti)，你這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)回答(da)，你就(jiu)把自(zi)己變成(cheng)了客服，而(er)不(bu)是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)。那(nei)(nei)他(ta)說不(bu)是(shi)(shi)呀，小(xiao)(xiao)程(cheng)(cheng)序(xu)(xu)當然(ran)要有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)產(chan)品屬性決定的(de)(de)(de)(de)，又不(bu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)去改(gai)變的(de)(de)(de)(de)。我(wo)說沒(mei)錯(cuo)(cuo)，但是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個問題(ti)的(de)(de)(de)(de)回答(da)，如果你說是(shi)(shi)或者(zhe)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)都是(shi)(shi)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)(de)(de)。因為溝通(tong)本身比(bi)答(da)案重要，在(zai)銷售(shou)(shou)過程(cheng)(cheng)中，有(you)(you)些(xie)客戶異議，我(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)無法解答(da)的(de)(de)(de)(de)。像這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個例子你怎(zen)么(me)回答(da)？你說沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)，我(wo)們(men)(men)也可(ke)以(yi)用，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)騙(pian)。那(nei)(nei)如果你說我(wo)們(men)(men)沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)，就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)能用。那(nei)(nei)客戶可(ke)能說哎，那(nei)(nei)我(wo)再(zai)看看這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)不(bu)一定符合我(wo)的(de)(de)(de)(de)需求。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時候(hou)你再(zai)說啊，所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)程(cheng)(cheng)序(xu)(xu)都必(bi)須是(shi)(shi)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)肯定是(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)(de)(de)。你這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣說，其實已經被動了，那(nei)(nei)該怎(zen)么(me)辦(ban)呢(ni)？
其實很簡單，你(ni)可以反(fan)過(guo)去(qu)去(qu)問(wen)他，現在網(wang)絡這么(me)普及，為什么(me)你(ni)會擔心網(wang)絡覆蓋不(bu)到的(de)(de)問(wen)題呢(ni)？那(nei)這個(ge)(ge)(ge)小程(cheng)序的(de)(de)終端使用者(zhe)，他是(shi)(shi)(shi)哪些群體或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)在怎樣的(de)(de)使用場景下呢(ni)？你(ni)這樣問(wen)呢(ni)，就(jiu)能找(zhao)(zhao)到這個(ge)(ge)(ge)意(yi)(yi)義背(bei)(bei)后的(de)(de)原因，或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)動機，他是(shi)(shi)(shi)故意(yi)(yi)挑刺(ci)兒來建立談判優勢呢(ni)？還(huan)是(shi)(shi)(shi)說這是(shi)(shi)(shi)他的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)真(zhen)實異議(yi)，而且搞不(bu)好，你(ni)還(huan)又(you)有了一次補充挖需(xu)的(de)(de)機會，你(ni)找(zhao)(zhao)到了答案(an)，你(ni)就(jiu)能針(zhen)對(dui)問(wen)題去(qu)具體解(jie)決了，這個(ge)(ge)(ge)方法我在之前很早也是(shi)(shi)(shi)提煉過(guo)的(de)(de)，所以銷售溝通的(de)(de)過(guo)程(cheng)是(shi)(shi)(shi)專業能力和溝通能力相結合(he)的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)過(guo)程(cheng)。我們不(bu)要(yao)(yao)糾結于某個(ge)(ge)(ge)問(wen)題的(de)(de)答案(an)，而是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)這個(ge)(ge)(ge)問(wen)題背(bei)(bei)后的(de)(de)原因，再(zai)去(qu)給出(chu)具體解(jie)決。就(jiu)算這是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)真(zhen)實異議(yi)，我也要(yao)(yao)考慮它是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)主要(yao)(yao)異議(yi)。我有講(jiang)過(guo)異議(yi)處理的(de)(de)五部(bu)曲和溝通技巧，不(bu)是(shi)(shi)(shi)所有的(de)(de)異議(yi)都值得我們去(qu)解(jie)決。
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