我以(yi)服(fu)裝門店(dian)的(de)(de)銷(xiao)售為(wei)例，大致給(gei)出了有形產品(pin)的(de)(de)實體門店(dian)銷(xiao)售的(de)(de)破冰和挖虛的(de)(de)思(si)路。當然有形產品(pin)很多(duo)很多(duo)實體門店(dian)的(de)(de)銷(xiao)售方式(shi)也是多(duo)種多(duo)樣。我說的(de)(de)未必(bi)適合于所(suo)有，但不(bu)妨礙他的(de)(de)重點。
1、客戶的戒備心是人之常情(qing)，不要(yao)奢(she)望(wang)瞬間化解。
2、細心觀察客(ke)戶的(de)關注(zhu)點(dian)，短平快的(de)介紹完產品(pin)之后，詢問客(ke)戶的(de)喜好和需求(qiu)。
3、當客戶仍有戒備心的時候，你(ni)不(bu)(bu)妨(fang)說出你(ni)的猜測和判(pan)(pan)斷。一旦客戶對你(ni)的猜測和判(pan)(pan)斷給予回應，你(ni)們就可以從(cong)多個角(jiao)度去(qu)慢慢的深入下去(qu)，其實(shi)不(bu)(bu)知(zhi)不(bu)(bu)覺就破(po)了。
那對于(yu)實(shi)體(ti)門店的(de)銷售(shou)，我還有幾個提(ti)醒。
1、理猜(cai)(cai)客戶的(de)喜好，不要亂猜(cai)(cai)，要有(you)理有(you)據。這(zhe)樣你的(de)專業(ye)顧問的(de)形象(xiang)，才能建立(li)客戶對你的(de)認可度，才能慢慢提升。
2、只(zhi)(zhi)要客(ke)戶愿意(yi)試(shi)(shi)穿(chuan)試(shi)(shi)用(yong)，那么離成交就近了。只(zhi)(zhi)是他在試(shi)(shi)的(de)(de)時(shi)候，你強(qiang)調的(de)(de)側重點(dian)不(bu)是產品本身，而是客(ke)戶給他帶(dai)來(lai)的(de)(de)具體的(de)(de)感(gan)(gan)覺和(he)好(hao)處，多利用(yong)場(chang)景化的(de)(de)描述(shu)來(lai)強(qiang)畫這種感(gan)(gan)覺和(he)好(hao)處。同時(shi)作為一個專業(ye)顧問，你要給到(dao)你的(de)(de)專業(ye)建議。那么他對(dui)你的(de)(de)信賴(lai)感(gan)(gan)就會逐漸提升。
3、一個(ge)額外的(de)小提醒(xing)。我發現很多銷售會(hui)觀察(cha)客(ke)戶(hu)的(de)外在(zai)來判斷他的(de)支付力，這(zhe)個(ge)我能理(li)解(jie)，但(dan)是觀察(cha)的(de)方式也太(tai)明(ming)顯了。你(ni)這(zhe)么上(shang)下打量，客(ke)戶(hu)是非(fei)常(chang)失禮，也非(fei)常(chang)勢力的(de)正(zheng)確的(de)方式，是嗎？是你(ni)的(de)眼睛(jing)看著對(dui)(dui)方的(de)眼睛(jing)，但(dan)是你(ni)眼睛(jing)的(de)余光卻能看到(dao)其他的(de)地方，也就是不要用(yong)你(ni)的(de)對(dui)(dui)焦去掃描(miao)客(ke)戶(hu)。其實這(zhe)個(ge)能力我們每個(ge)人都(dou)能做到(dao)，只(zhi)是大家未必有(you)意識去這(zhe)樣觀察(cha)客(ke)戶(hu)而已。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125016.html
