邀約客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時候一(yi)定要善用(yong)借(jie)(jie)口，因為這(zhe)個(ge)借(jie)(jie)口能(neng)夠給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)個(ge)非來不(bu)可的(de)(de)(de)理由(you)，換句話(hua)說邀約客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)借(jie)(jie)口，就(jiu)是(shi)你握(wo)在手里的(de)(de)(de)底牌(pai)，如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)找借(jie)(jie)口不(bu)來或者也不(bu)讓你過(guo)去(qu)拜訪(fang)，就(jiu)是(shi)不(bu)能(neng)夠當面跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通(tong)，這(zhe)個(ge)底牌(pai)是(shi)*不(bu)能(neng)夠亮出來的(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)見(jian)(jian)面之后再亮出底牌(pai)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)話(hua)你能(neng)夠探聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)正的(de)(de)(de)需求和他的(de)(de)(de)意(yi)向(xiang)(xiang)，同樣對我們相當于爭(zheng)取了一(yi)次見(jian)(jian)面，而且向(xiang)(xiang)前推(tui)進的(de)(de)(de)機會，邀約扣的(de)(de)(de)借(jie)(jie)口就(jiu)是(shi)我們握(wo)在手中的(de)(de)(de)底牌(pai)，那么(me)出牌(pai)的(de)(de)(de)順序是(shi)什么(me)？
第一(yi)張底牌(pai)(pai)，可以(yi)用方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)來(lai)(lai)吸引(yin)客戶(hu)(hu)。這(zhe)時候(hou)(hou)可以(yi)用文字性的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)、PPT的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)、策劃的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，各種圖(tu)解的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)都(dou)可以(yi)，這(zhe)樣的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)能夠讓客戶(hu)(hu)感興(xing)趣，而(er)(er)且來(lai)(lai)赴約(yue)(yue)。當(dang)然所(suo)有的(de)(de)銷售(shou)都(dou)要注(zhu)意一(yi)點，如(ru)果(guo)不能跟客戶(hu)(hu)當(dang)面(mian)來(lai)(lai)講解方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)的(de)(de)話，這(zhe)個(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)是(shi)*不能發(fa)給(gei)客戶(hu)(hu)的(de)(de)，原因非常簡單，因為它是(shi)你(ni)握在手(shou)里的(de)(de)底牌(pai)(pai)，如(ru)果(guo)沒見到(dao)客戶(hu)(hu)，不能夠爭取到(dao)見面(mian)的(de)(de)機會(hui)(hui)，那么如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)時候(hou)(hou)把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)過(guo)去(qu)，那無外乎結(jie)果(guo)就這(zhe)兩(liang)個(ge)，客戶(hu)(hu)看到(dao)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)只是(shi)一(yi)紙(zhi)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)而(er)(er)已，而(er)(er)且他看不到(dao)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)背后(hou)的(de)(de)這(zhe)個(ge)價(jia)值(zhi)(zhi)，所(suo)以(yi)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)也就失去(qu)了方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)本(ben)身(shen)的(de)(de)意義。再次當(dang)客戶(hu)(hu)拿到(dao)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)的(de)(de)時候(hou)(hou)，80%的(de)(de)客戶(hu)(hu)都(dou)會(hui)(hui)做一(yi)個(ge)動作，會(hui)(hui)把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)給(gei)同行(xing)去(qu)詢價(jia)，所(suo)以(yi)當(dang)沒看到(dao)客戶(hu)(hu)的(de)(de)時候(hou)(hou)，如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)時候(hou)(hou)就把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)給(gei)客戶(hu)(hu)，那對(dui)你(ni)沒有任何價(jia)值(zhi)(zhi)，而(er)(er)且還(huan)失去(qu)了跟客戶(hu)(hu)邀約(yue)(yue)見面(mian)的(de)(de)一(yi)次良(liang)好的(de)(de)機會(hui)(hui)。
第(di)二(er)張底牌，可以(yi)動(dong)(dong)用一(yi)下團隊(dui)當(dang)中(zhong)的技(ji)術力量(liang)的核心代(dai)表。也就是(shi)(shi)第(di)一(yi)次(ci)邀約完畢(bi)之后，第(di)二(er)次(ci)還需(xu)要找(zhao)一(yi)個(ge)(ge)更漂亮的借口(kou)來(lai)邀約客(ke)戶，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)候方案已經用完了(le)，怎么能夠進一(yi)步跟(gen)客(ke)戶約見再談(tan)？這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)候可以(yi)動(dong)(dong)用技(ji)術團隊(dui)當(dang)中(zhong)的技(ji)術總(zong)監、策劃總(zong)監、設計總(zong)監，為什(shen)么要動(dong)(dong)用這(zhe)(zhe)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)總(zong)監？因為這(zhe)(zhe)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)總(zong)監代(dai)表的是(shi)(shi)團隊(dui)當(dang)中(zhong)的技(ji)術的核心力量(liang)，具有權威(wei)性，相當(dang)于(yu)是(shi)(shi)意見領袖，當(dang)然兩(liang)次(ci)邀約談(tan)完之后，第(di)三(san)次(ci)再邀約的時(shi)(shi)候，所(suo)有的銷售都(dou)明(ming)白(bai)，客(ke)戶也明(ming)白(bai)，這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)候邀約客(ke)戶就是(shi)(shi)是(shi)(shi)要往成交(jiao)上推(tui)進，但(dan)是(shi)(shi)無(wu)論用任何辦法邀約的時(shi)(shi)候，客(ke)戶都(dou)找(zhao)借口(kou)不見面也不簽約。
第三張底牌，這(zhe)時候(hou)推出公司核(he)心(xin)的(de)領(ling)導(dao)。這(zhe)個領(ling)導(dao)不一(yi)定是(shi)(shi)(shi)集(ji)團的(de)董(dong)事長這(zhe)么(me)權威(wei)，但是(shi)(shi)(shi)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)總經理(li)、副總、銷(xiao)售總監，具(ju)有權威(wei)和代表(biao)性，這(zhe)時候(hou)以(yi)領(ling)導(dao)的(de)借(jie)口來約見(jian)客(ke)戶(hu)，一(yi)般的(de)客(ke)戶(hu)通常就(jiu)會(hui)(hui)感興趣(qu)，而(er)且(qie)(qie)會(hui)(hui)答應，因為他(ta)知(zhi)道見(jian)到公司的(de)核(he)心(xin)負責(ze)人的(de)時候(hou)，他(ta)拿到的(de)價(jia)格(ge)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)*的(de)，優惠力度(du)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)*的(de)，而(er)且(qie)(qie)得到的(de)服(fu)務一(yi)定是(shi)(shi)(shi)最好的(de)，他(ta)甚(shen)至(zhi)還可以(yi)當面提條件，這(zhe)種情況下要(yao)知(zhi)道，只要(yao)客(ke)戶(hu)的(de)意向準(zhun)，90%都(dou)會(hui)(hui)赴約，那么(me)見(jian)面之(zhi)后就(jiu)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何(he)談價(jia)格(ge)的(de)問題了，成交反而(er)不是(shi)(shi)(shi)問題。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125374.html
