分(fen)享客(ke)戶(hu)一(yi)味的(de)(de)降價(jia)(jia)怎么辦？今(jin)天接(jie)待了一(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，加上這次(ci)談判已(yi)(yi)經(jing)談了四次(ci)了，第一(yi)次(ci)項目需求就已(yi)(yi)經(jing)敲定的(de)(de)非常準，中間兩(liang)次(ci)基(ji)本上都是(shi)在(zai)談價(jia)(jia)格，該給的(de)(de)優惠已(yi)(yi)經(jing)都給了，結果(guo)這次(ci)談判一(yi)開始，客(ke)戶(hu)直接(jie)又開始要*價(jia)(jia)了，這種(zhong)客(ke)戶(hu)講(jiang)價(jia)(jia)的(de)(de)模式(shi)就只(zhi)有(you)一(yi)個(ge)(ge)，誰(shui)家便(bian)宜跟誰(shui)簽，遇到(dao)這種(zhong)不同頻的(de)(de)客(ke)戶(hu)，跟他講(jiang)道理(li)是(shi)沒有(you)用的(de)(de)，必須(xu)化解(jie)他的(de)(de)霸氣和無休止的(de)(de)講(jiang)價(jia)(jia)，在(zai)他的(de)(de)認(ren)知里沒有(you)*，只(zhi)有(you)更低(di)，所以(yi)這種(zhong)時候(hou)可以(yi)假裝(zhuang)放棄這個(ge)(ge)項目，重塑自己的(de)(de)角色，用平(ping)等的(de)(de)身份(fen)換口氣重新(xin)談，一(yi)個(ge)(ge)公式(shi)：拒絕+風(feng)險提(ti)示+建議(yi)+慘痛案例(li)。話術分(fen)享：
一、拒絕(jue)。張(zhang)總我(wo)(wo)真的沒辦法再(zai)給您降(jiang)價了，您要是再(zai)比價格，我(wo)(wo)真的就(jiu)做不了了。
二、風(feng)險提(ti)示。不(bu)(bu)是我(wo)不(bu)(bu)想簽這(zhe)個項目(mu)(mu)，如果你只是為了低(di)價(jia)簽約，合作方沒有(you)任何利潤的(de)(de)話，甚至還(huan)賠錢，這(zhe)樣的(de)(de)合作您敢做嗎(ma)？我(wo)從來沒發現任何一家公司(si)(si)，可以以*的(de)(de)價(jia)格能(neng)夠(gou)提(ti)供最高(gao)品質和服務，您是生意(yi)人，不(bu)(bu)用我(wo)多說，我(wo)想這(zhe)樣的(de)(de)團隊你也沒見過，與其簽約時就(jiu)意(yi)味著失(shi)敗，那您還(huan)做這(zhe)個項目(mu)(mu)干嘛？我(wo)不(bu)(bu)能(neng)看(kan)著您失(shi)敗，您還(huan)是找(zhao)其他(ta)公司(si)(si)做吧。
三、建議。不過因為咱(zan)們(men)共(gong)同(tong)見(jian)了(le)幾次面，真心覺得(de)我們(men)很有緣，因為這個行(xing)業我也做了(le)十幾年，給您幾點建議您可以考慮一下。
第一(yi)，您的項目規劃是五年的長期規劃，您首年這么控(kong)制(zhi)預(yu)算，那如果因為(wei)控(kong)制(zhi)預(yu)算沒成功，對您后面的項目進程(cheng)影(ying)響(xiang)不大嗎？
第二，您要不要考(kao)慮一下，您選擇的(de)團(tuan)隊有沒有實力跟進您五年？
第三，選擇的執行團隊，您覺得(de)經驗行嗎？
所以建議您帶著這三個問題您再權衡一(yi)下。
四、慘痛案例。我(wo)今(jin)年(nian)合(he)作了(le)好(hao)幾個客戶，都是在別人那做(zuo)失敗了(le)，到我(wo)這又(you)重做(zuo)的，在合(he)作的過(guo)程當中搭了(le)幾十(shi)萬(wan)不(bu)說，您(nin)要知道半(ban)年(nian)的時間(jian)成(cheng)本可是無(wu)價的。
說(shuo)完這(zhe)些，把客(ke)(ke)戶的(de)關注點轉回到公司和產品的(de)優勢上，客(ke)(ke)戶還想繼續(xu)談(tan)(tan)下去，但是(shi)這(zhe)個時(shi)候喊停，不(bu)勸今天直(zhi)接(jie)簽約(yue)(yue)，建議直(zhi)接(jie)再多考慮考慮，并(bing)且直(zhi)接(jie)結(jie)束了當天的(de)談(tan)(tan)判，原因(yin)很(hen)簡單，這(zhe)樣(yang)的(de)客(ke)(ke)戶他(ta)(ta)(ta)自己必須心服口服的(de)跟(gen)你(ni)簽約(yue)(yue)，要(yao)不(bu)然(ran)這(zhe)樣(yang)的(de)客(ke)(ke)戶售后處理過程(cheng)當中，他(ta)(ta)(ta)依然(ran)意識不(bu)到你(ni)帶(dai)給(gei)他(ta)(ta)(ta)的(de)價值(zhi)，當然(ran)在談(tan)(tan)判當中要(yao)讓客(ke)(ke)戶知道，只拼低價后的(de)風險和慘痛案例，最后他(ta)(ta)(ta)會(hui)越來(lai)(lai)越擔(dan)心，多半(ban)會(hui)掉過頭來(lai)(lai)找你(ni)合作，當然(ran)他(ta)(ta)(ta)也可能不(bu)回來(lai)(lai)，那就說(shuo)明他(ta)(ta)(ta)不(bu)是(shi)和你(ni)同頻的(de)客(ke)(ke)戶，放棄他(ta)(ta)(ta)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125434.html
