我(wo)的(de)(de)前CEO說過(guo)一(yi)句話，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)*職責就(jiu)是(shi)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)今天付(fu)錢(qian)。因為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)真(zhen)的(de)(de)會成(cheng)交的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，他(ta)可(ke)以(yi)今天買(mai)(mai)(mai)，可(ke)以(yi)明天買(mai)(mai)(mai)，那為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)需要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)存在？就(jiu)是(shi)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在最好(hao)的(de)(de)時間點為(wei)(wei)為(wei)(wei)他(ta)買(mai)(mai)(mai)單(dan)，為(wei)(wei)這件(jian)事情(qing)買(mai)(mai)(mai)單(dan)。所以(yi)呢我(wo)們每個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都(dou)要學會讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)意識(shi)到什(shen)么(me)(me)時候(hou)買(mai)(mai)(mai)單(dan)？對他(ta)是(shi)最有(you)(you)意義跟(gen)價值的(de)(de)。為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手上(shang)要囤一(yi)些(xie)(xie)資(zi)源，或(huo)者說要有(you)(you)一(yi)些(xie)(xie)福利給到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，其實是(shi)我(wo)們給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造，今天必須要買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)理(li)由。那你說能(neng)不能(neng)放我(wo)們既然講落袋(dai)為(wei)(wei)安啊(a)，一(yi)個(ge)(ge)單(dan)子，只要沒有(you)(you)真(zhen)正的(de)(de)付(fu)款，即使(shi)簽了(le)合同都(dou)不算數，因為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)任何的(de)(de)違約成(cheng)本(ben)，他(ta)跟(gen)你簽了(le)合同，他(ta)不付(fu)款，因為(wei)(wei)你也(ye)沒有(you)(you)為(wei)(wei)他(ta)服務，所以(yi)他(ta)不付(fu)款是(shi)很(hen)自(zi)然而然的(de)(de)，因為(wei)(wei)他(ta)沒有(you)(you)成(cheng)本(ben)，一(yi)個(ge)(ge)人(ren)在面對沒有(you)(you)成(cheng)本(ben)的(de)(de)時候(hou)，他(ta)就(jiu)會很(hen)輕(qing)松。
而(er)有(you)(you)(you)壓力的(de)(de)(de)是銷售，為什么銷售壓力，因(yin)為我(wo)(wo)(wo)們付出了很多的(de)(de)(de)沉默成本(ben)，我(wo)(wo)(wo)們跟進是吧？推(tui)廣產品我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)了很多的(de)(de)(de)廣告投入，所以(yi)你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候可以(yi)怎么辦呢？因(yin)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)明天(tian)(tian)付款(kuan)，你(ni)要(yao)(yao)問他(ta)，你(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)哎(ai)，今天(tian)(tian)是會有(you)(you)(you)什么不(bu)(bu)方(fang)(fang)便嗎(ma)？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)啊沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)什么不(bu)(bu)方(fang)(fang)便，如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)給(gei)你(ni)非(fei)常(chang)可靠，切實(shi)(shi)的(de)(de)(de)理由(you)，你(ni)還(huan)(huan)是要(yao)(yao)重新告訴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。哎(ai)，其(qi)實(shi)(shi)呃(e)因(yin)為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東(dong)西(xi)我(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)送你(ni)的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，確實(shi)(shi)很寶貴(gui)，或者(zhe)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)名(ming)額確實(shi)(shi)很寶貴(gui)，只有(you)(you)(you)今天(tian)(tian)才有(you)(you)(you)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時候客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)其(qi)實(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)是一個(ge)(ge)測試(shi)。如果(guo)一個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)真的(de)(de)(de)啊，是因(yin)為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)還(huan)(huan)有(you)(you)(you)顧慮不(bu)(bu)會買(mai)啊。那這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候他(ta)就(jiu)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)哎(ai)，那這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東(dong)西(xi)我(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)要(yao)(yao)了啊，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)明說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)其(qi)實(shi)(shi)是有(you)(you)(you)顧慮的(de)(de)(de)。他(ta)并不(bu)(bu)是說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)啊我(wo)(wo)(wo)想要(yao)(yao)明天(tian)(tian)付，而(er)是他(ta)我(wo)(wo)(wo)們付款(kuan)上來沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)排除價值點，也沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)樹立到位(wei)啊，所以(yi)呢大家要(yao)(yao)學會聽懂客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)話，也可以(yi)通(tong)過一些方(fang)(fang)法去(qu)測試(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是否是真的(de)(de)(de)啊，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)對于我(wo)(wo)(wo)們來講是非(fei)常(chang)重要(yao)(yao)。
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